Aktywne szukanie klientów i edukowanie ich – zarówno
w kwestii podnoszenia konkurencyjności firm za pomocą rozwiązań IT jak
i pozyskiwania na ten cel dotacji – sprawi, że mniejsi integratorzy
w 2020 r. nie będą mieć poczucia, iż przespali czas, w którym
mogli przeprowadzić więcej wdrożeń. Tak przynajmniej wynika z doświadczeń
większych graczy. Warto to wziąć pod uwagę, gdyż najbliższe lata powinny
szczególnie sprzyjać rozmowom z MSP.

 

Masy chłodnego powietrza

Stan polskich mikro- i małych przedsiębiorstw zbadał w grudniu
2014 r. portal Firmy.net, przepytując 1,6 tys. ich właścicieli.
W oparciu o wyniki ankiety powstał raport „Jak w Polsce prowadzi
się własny biznes?”. Przewaga przedsiębiorców, którzy twierdzą, że ich kondycja
w porównaniu z pierwszymi sześcioma miesiącami ub.r. poprawiła się
nad tymi, którzy uważają przeciwnie okazała się niewielka (28,4
i 27,8 proc.), Jednocześnie autorzy raportu podkreślają, że aż
43,8 proc. respondentów nie zauważyło zmiany w kondycji swojego
przedsiębiorstwa.

Do czynników, które wpłynęły na poprawę sytuacji
w firmach, należą przede wszystkim: wzrost popytu (34,5 proc.),
inwestycja w reklamę (20,8 proc.), inwestycje w rozwój
(16,7 proc.), podniesienie jakości (10,6 proc.). Za pogorszenie
odpowiadają głównie: spadek popytu (23,6 proc.), zubożenie społeczeństwa
(20,3 proc.), konkurencja cenowa (19,6 proc.), wzrost kosztów
prowadzenia firmy (13,7 proc.).

Optymistami co do pierwszego półrocza 2015 r. są przedstawiciele
sektora usługowego i przemysłowego. Jak komentują autorzy raportu, spora
liczebność firm z sektora usług wpływa na opinie ogólne, mimo że
w handlu, rolnictwie i budownictwie częściej oczekuje się pogorszenia
kondycji firm niż ich poprawy.

Według
autorów raportu priorytetem wśród małych przedsiębiorstw jest budowanie konkurencyjnej
pozycji na rynku. Co prawda, ponad połowa organizacji (57 proc.) nie
przewiduje na razie żadnych zmian w tym zakresie, niemniej 30,9 proc.
respondentów prognozuje wzrost konkurencyjności swojej firmy. Pogorszenia
natomiast spodziewa się 12,1 proc. respondentów.

 
Trudne pieniądze

Na ile
istotną rolę w umacnianiu pozycji rynkowej MSP odgrywają dotacje unijne?
We wcześniejszej edycji badania, kiedy pytano respondentów o ich stosunek
do finansowania z Unii (chodziło o starą perspektywę), okazało się,
że prawie 83 proc. z niego nie skorzystało. Wsparcie zdobyło jedynie
17,2 proc. pytanych. W badaniu z czerwca 2014 r. środkami
przyznanymi Polsce na lata 2014–2020 zainteresowanych było 12,6 proc.
małych przedsiębiorców, natomiast blisko 56 proc. nie wiedziało jeszcze,
czy będzie się o nie starać. Kompletny brak zainteresowania dotacjami
deklarowało 31,4 proc. respondentów. Kiedy badanie powtórzono
w grudniu, odsetek firm, które chcą aplikować o środki unijne,
zwiększył się do 16,2 proc., zaś 47,7 proc. nie potrafiło określić,
czy będzie ze wsparcia korzystać. Jako przyczynę wahania najczęściej wymieniano
skomplikowane procedury i trudności w przyznaniu dotacji
(32,6 proc.). Duża część zapytanych przyznawała, że nie ma pewności co do
swojej przyszłości i powodzenia inwestycji.

 

Nastąpi ocieplenie?

Najrzadszą
przyczyną rezygnacji z dofinansowania okazuje się brak potrzeby w tym
zakresie. Dlatego właśnie potrzeba stanowi dobry punkt wyjścia do tego, aby
wspólnie z klientem zastanowić się nad tym, co i jak – za pomocą
rozwiązań IT – poprawić w działaniu firmy oraz jak to sfinansować.
W trakcie takich rozmów trzeba wziąć pod uwagę, że celem tzw. nowej
perspektywy finansowej jest wspomaganie wzrostu konkurencyjności polskich firm
MSP – również w zestawieniu z przedsiębiorstwami funkcjonującymi
w gospodarkach zachodnich, które wciąż próbujemy dogonić. Jeśli chodzi
o sposób konkurowania, coraz bardziej będą liczyły się nietuzinkowe
pomysły na rozwinięcie biznesu i myślenie o nim nie tylko
w kategoriach lokalnego rynku, ale wyjścia poza najbliższe otoczenie.

W przypadku małych przedsiębiorstw takiemu wyjściu
szczególnie mogą sprzyjać nowe technologie, które dostarczą im firmy
informatyczne. Ważne w rozmowie z klientami będzie uświadomienie im,
że w wyścigu o wzrost konkurencyjności coraz większą rolę odgrywają
start-upy. Zarządzający nimi nie tylko tworzą i starają się wprowadzać na
rynek innowacyjne produkty, ale nierzadko działają od razu z myślą
o odbiorcy globalnym. Widać to chociażby po dynamicznie rozwijającym się
segmencie druku 3D. Podobny potencjał i podejście mają młode firmy
wchodzące na rynek M2M. Działanie bez kompleksów, świadomość możliwości, jakie
dają nowe technologie i Internet, oraz umiejętność ich wykorzystania
– to cechy charakterystyczne start-upów. Tego integratorzy działający na
rynku małych firm powinni uczyć swoich „bardziej zasiedziałych” klientów,
a świetnym tłem dla takiej edukacji może być nowa perspektywa finansowa.