Zarobi i duży, i mały

Producenci złożony rynek Digital Signage rozpatrują i szacują, biorąc pod uwagę dostarczane przez siebie urządzenia. Przykładowo Intel liczy playery (komputery sterujące cyfrowymi znakami), NEC – monitory, itd. Specjaliści przyznają, że mówienie o wielkości segmentu DS to trudne zadanie. Trzeba uważać, aby nie dublować wyników.
– A to błąd, który na rynku DS łatwo popełnić – mówi Mariusz Orzechowski, dyrektor NEC Display Solutions Europe i prezes Polish Digital Signage Association. – Funkcjonuje tu bowiem bardzo wiele podmiotów: od dużych właścicieli sieci DS przez dostawców sprzętu, oprogramowania i treści aż po posiadaczy minisystemów DS. Przy tak wielopłaszczyznowej strukturze rynku łatwo policzyć dwa razy te same nośniki, np. istnieje niebezpieczeństwo, że zbierając dane od dostawców sprzętu i od właścicieli sieci DS, będziemy analizować to samo.
Inni specjaliści zaznaczają, że – mówiąc o wielkości sprzedaży – nie można zapominać o szacunkach dotyczących oprogramowania, rozwiązań do dystrybucji sygnału AV, o warstwie integratorskiej, tworzeniu treści wyświetlanej na cyfrowych nośnikach.
Trudności związane z badaniem rynku DS w Polsce stara się pokonać Polish Digital Signage Association. Mariusz Orzechowski zapowiada, że na początku października 2012 r. zostanie opublikowany i przedstawiony na trzeciej już konferencji Digital Signage Trends pierwszy branżowy raport opisujący ten rynek. Ale co do tego, że segment DS się rozwija i jest przyszłościowy również dla firm informatycznych, nikt z naszych rozmówców nie ma wątpliwości. Świadczą o tym rosnące prognozy Intela (patrz ramka: Liczba playerów na świecie – prognozy Intela), badania Markets and Markets (powołuje się na nie w swojej wypowiedzi AB), w których segment DS uznano za najszybciej, obok internetowego, rozwijającą się formę przekazu reklamowego. Niedawno w ten rynek bardziej zaangażował się Intel oraz dystrybutorzy AB i ViDiS. Rozbudowują ofertę dla resellerów i integratorów w zakresie systemów DS.

AKTYWNOŚĆ KANAŁU DYSTRYBUCYJNEGO

W Polsce dla niewielkiego jeszcze segmentu Digital Signage kryzysowy był rok 2010 – informują producenci i dystrybutorzy. Od zeszłego roku sprzedaż rośnie, a możliwościami zarobku coraz bardziej interesują się integratorzy. Klienci zaczęli realizować wstrzymane wcześniej projekty. Pojawiły się też nowe instalacje i rozbudowywano istniejące już sieci. Również w 2011 r. wdrażano wiele systemów Digital Signage z myślą o Euro 2012. Szczególnie silny wzrost popytu był widoczny w sektorze hotelarsko-gastronomicznym. W dodatku klienci zaczęli wymieniać instalacje pionierskie, które były tworzone cztery – pięć lat temu.
W segmencie Digital Signage zaczął intensywnie działać Intel. Przedstawiciele producenta są pewni, że rynek ten będzie się dynamicznie rozwijał. Przekonują resellerów i integratorów, że z oferowaniem systemów DS związane są dużo większe marżę niż te, które można osiągnąć, sprzedając typowe pecety.
– Lokalne firmy, z którymi współpracujemy, rozumieją to – mówi Arkadiusz Hruszowiec, Business Development Manager w Intelu. – Postrzegają Digital Signage jako dochodową niszę.

MARIUSZ ORZECHOWSKI

 

dyrektor NEC Display Solutions Europe

O
sukcesie integratora sprzedającego rozwiązania DS decyduje przede
wszystkim kompleksowość oferty. Często klient końcowy oczekuje
całościowej obsługi: od projektu instalacji, doboru nośników i
oprogramowania oraz wdrożenia systemu po zarządzanie istniejącą siecią, a
nawet przygotowanie treści oraz serwis sieci DS. Wraz z wiedzą
integratora i wartością dodaną, którą potrafi zaoferować klientowi
końcowemu, szansa na obsługę zaawansowanego, kompleksowego projektu
wzrasta.

Jednak na razie Intel wykonuje pracę u podstaw, ucząc klientów końcowych i integratorów, tłumacząc, jakie możliwości tkwią w systemach, pokazując przykłady wdrożeń i prototypy urządzeń. Edukacja jest potrzebna, ponieważ, jak wyjaśnia Arkadiusz Hruszowiec, w DS nadal często stosuje się rozwiązania stricte konsumenckie, takie jak telewizor zamiast monitora czy odtwarzacz DVD zamiast wyspecjalizowanego playera Digital Signage.
– To nie pozwala na inteligentne zarządzanie obrazem na monitorach, nie mówiąc już o interakcji z odbiorcą treści – uważa specjalista. – Urządzenia konsumenckie nie są przystosowane do tego, żeby działać 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu. Wykorzystanie ich jest dodatkowym utrudnieniem przy szacowaniu wielkości tego rynku.
ViDiS, jako wyłączny certyfikowany dystrybutor SpinetiX w Polsce, również inwestuje w DS.
– Rynek Digital Signage w Polsce jest jeszcze niezagospodarowany, w czym dostrzegam ogromną szansę dla naszych partnerów – mówi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiSu.
Bardzo ważnym elementem działania w tym segmencie jest dla dystrybutora edukacja resellerów. Zgodnie z wymogami firmy SpinetiX, ViDiS uruchamia program certyfikacji dla partnerów – Digital Signage Academy. Uzyskanie certyfikacji jest warunkiem rozpoczęcia sprzedaży urządzeń klientom końcowym. Pierwsze szkolenie DSA ma się odbyć we wrześniu.
AB poinformowało w czerwcu o wprowadzeniu pierwszego rozwiązania Digital Signage dla telewizji HD, pod własną marką Triline. Dostawca uważa, że system jest prosty, intuicyjny w obsłudze. Należy do rozwiązań typu plug and play. Zapewnia uruchomienie niewielkiej sieci ekranów i wyświetlanie na nich informacji bądź reklam. Można go oferować nawet małym placówkom.

SEKTOR MSP TROCHĘ PRZYSYPIA

Mariusz Orzechowski podkreśla, że rozwiązania DS mogą być stosowane niemalże wszędzie. Stwarza to szansę wielu resellerom, operującym w bardzo różnych segmentach rynku, na zaoferowanie ich stałym klientom. – Tam, gdzie są już zbudowane dobre relacje z odbiorcą, z pewnością będzie łatwo zaproponować dodatkowo systemy z dziedziny Digital Signage – zachęca specjalista.
Gdzie rozwiązania DS już się zadomowiły? W pierwszej kolejności producenci i dystrybutorzy wymieniają duże placówki handlowe (tam na licznych ekranach emituje się reklamy i informacje handlowe), korporacje (informacje dla pracowników i tzw. PR wewnętrzny) i instytucje państwowe (informacje dla petentów). Do gry wchodzą MSP. Na razie nieśmiało, ale sprzedaż rozwiązań DS tym firmom na pewno wzrośnie w najbliższych latach. Między innymi Intel wspomina, że coraz częściej mniejsze sieci handlowe (działające tylko w Polsce) inwestują w wydajne rozwiązania.
– Playery tam stosowane zbudowano z komponentów przeznaczonych do DS, są wydajne i wytrzymałe – mówi Arkadiusz Hruszowiec. – Dzięki temu treści, które wyświetlają, mogą być bogate, można z nich korzystać w sposób interaktywny.
Producent specjalnie dla małych firm stworzył Digital Signage Out of Box (składa się z playera, monitora i oprogramowania). – Zaczęliśmy sprzedawać ten produkt przez resellerów małym firmom – podkreśla specjalista Intela. – Przedsiębiorca może kupić takie rozwiązanie, zainstalować u siebie i za pomocą pewnych schematów bardzo łatwo stworzyć przekaz dla swoich klientów.

MICHAŁ RĘDZIAK

Product Manager, Veracomp

W operowaniu w
segmencie Digital Signage liczy się przede wszystkim wiedza i
doświadczenie integratora. Ci, którzy przetrwali trudne ostatnie dwa
lata, mogą teraz z nadzieją patrzeć w przyszłość. Kanał partnerski ma
dla nas bardzo duże znaczenie przy sprzedaży systemów DS. Partnerom
zapewniamy przede wszystkim kompleksowe szkolenia dotyczące oferowanych
przez nas rozwiązań, konsultacje przed sprzedażą, a także wsparcie po
sprzedaży. Pomagamy w prezentacjach systemów Digital Signage
u klientów końcowych, a jeśli jest taka potrzeba – dokonujemy integracji. Zapewniamy marże na satysfakcjonującym poziomie.

MACIEJ LEPCZYŃSKI

 

Digital Signage Specialist, Konsorcjum FEN

Cyfrowe
nośniki reklamowe przestały być już domeną wyłącznie korporacji i sieci
handlowych. Śladem wielkich graczy coraz częściej podążają mniejsze
firmy, poszukujące skutecznego sposobu promocji swoich usług oraz
produktów,
a także pragnące zadbać o nowoczesny wizerunek.
Rozwiązania Digital Signage zyskały również uznanie w sektorze
publicznym, gdzie już są standardem. Obserwowana przez nas tendencja to
efekt sukcesywnego spadku cen oferowanych rozwiązań, a także wysokiej
efektywności tego medium. Bez wątpienia zainteresowanie małych firm tą
formą przekazu w nachodzących latach będzie się zwiększało.

Natomiast Michał Rędziak, Product Manager z Veracompu, dość powściągliwie prognozuje rozwój sprzedaży na rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Uważa, że sektor MSP bardzo ostrożnie podchodzi do instalacji sieci DS, ze względu na obawy związane z kryzysem finansowym. Dość śmiało, jego zdaniem, po takie rozwiązania sięga sektor publiczny. Sprzyjają temu dotacje unijne przeznaczone na usprawnianie komunikacji między urzędami a obywatelami, np. przez zastępowanie tradycyjnych tablic informacyjnych cyfrowymi, instalowanie infokiosków, automatów do pobierania numerków przez petentów.

INTEGRATORZY TEŻ MUSZĄ SIĘ UCZYĆ

Aby z powodzeniem oferować systemy Digital Signage, integratorzy powinni przede wszystkim zdobyć wiedzę na ich temat. Szkolenia w tym zakresie oferują zarówno producenci, jak i dystrybutorzy. Istotne jest też zaoferowanie klientowi wartości dodanej. Ograniczanie się do skompletowania profesjonalnego sprzętu (np. zapewniającego odpowiednią wydajność) nie wystarczy. Wdrożeniowcy powinni umieć zintegrować inne techniki, związane z płatnościami mobilnymi czy analizą wideo, zaoferować dostosowany do potrzeb klienta software. Należy przy tym edukować odbiorców, aby inwestowali w sprzęt profesjonalny, przeznaczony do systemów DS, a nie konsumencki, który nie zapewni im odpowiedniej wydajności i uniemożliwi zdalne zarządzanie. – Rolą integratorów jest zatem stosowanie wielu innych technik, które pozwolą w pełni wykorzystać możliwości, jakie daje DS, i stworzyć profesjonalny inteligentny system – tłumaczy Arkadiusz Hruszowiec.
Przedstawiciel Konsorcjum FEN z kolei podkreśla, że w sprzedaży jest bardzo dużo rozwiązań zróżnicowanych pod względem funkcji i ceny. Integrator powinien więc dobrać i zasugerować rozwiązanie optymalne dla konkretnego projektu oraz zapewnić klientowi szkolenie z zakresu obsługi systemu.
Zdaniem Zbigniewa Mądrego, dyrektora handlowego AB, resellerzy zarobią również na produkcji treści multimedialnych i na łączeniu swoich instalacji z lokalnymi mediami. Według specjalisty wdrożone w różnych placówkach systemy DS można zasilać treścią niereklamową, np. z telewizji lokalnej, osiedlowej i innych mediów.

ZBIGNIEW MĄDRY

 

dyrektor handlowy AB

Oferujemy partnerom kompletne
rozwiązania dla MSP. Możemy kontaktować zainteresowane podmioty z
dostawcami treści i oczywiście szkolić, szkolić i jeszcze raz szkolić.
Edukacja jest w tym przypadku najważniejsza. Oczekujemy jedynie
otwartości na nowości rynkowe
i zdobywanie kolejnych umiejętności.
Pragniemy, aby resellerzy byli chętni do współpracy i chcieli się
rozwijać zawodowo. Dzięki temu będziemy mogli zbudować profesjonalną
relację, opartą na wzajemnym zaufaniu. To da nam szansę dotarcia do
rynku retailowego (w sensie obsługi informatycznej) oraz reklamowego.