„Polski” CeBIT: warto rozmawiać

CeBIT się zmienia – podkreślają polscy wystawcy,
wskazując chociażby na niedosyt nowości, co zresztą nie dziwi, bo na brak
przełomowych produktów narzeka cała branża. Za to rośnie liczba firm
prezentujących rozwiązania dla administracji i dużych korporacji. Ponadto
w bieżącym roku sporym zainteresowaniem cieszyły się start-upy. Odnotowano
również, że maleje liczba wystawców, a na stoiskach rzadziej niż kiedyś można
spotkać menedżerów z zarządu firm. Na CeBIT wysyłani są raczej
menedżerowie niższego szczebla.

– Firm jest mniej, bo koszty udziału w targach są
wysokie, a przecież tylko niektóre grupy produktów wykazują tendencję
rozwoju, czyli dają nadzieję na zwrot z inwestycji. Poza tym
w czasach kryzysu część firm ogranicza wydatki na marketing – podkreśla
Wiesław Wilk, prezes Wilk Elektronik.

Mimo to zdaniem tegorocznych polskich wystawców warto
pojawić się w Hanowerze co najmniej z dwóch istotnych powodów. Jeden
to element wizerunkowy: obecność na targach jest sygnałem dla partnerów
i klientów, że firma się rozwija, inwestuje i zależy jej na
współpracy z partnerami. Zdarza się, że brak stoiska w Hanowerze
wywołuje wręcz zaniepokojenie partnerów z różnych krajów
i konieczność tłumaczeń, co się stało.

Marek Bigaj

prezes Evera

Do Hanoweru powróciliśmy
jako wystawcy po 11 latach, ponieważ strategicznym celem spółki jest
zwiększenie przychodów z eksportu. Obecnie stanowią one 3–4 proc.
naszej sprzedaży. Chcielibyśmy, aby w przyszłym roku było to
7–8 proc., a w kolejnych latach 15–20 proc. CeBIT to jedna
z ostatnich dużych imprez, na których można spotkać wielu potencjalnych
klientów z Europy Środkowej. Podobne targi w innych krajach
w tym regionie są w zaniku. W sumie na około 100 zagranicznych
kontaktów zebranych w br. uzyskaliśmy jakieś 30 konkretnych zapytań
i liczymy na trwałe relacje. Ponadto pobyt na Cebicie ma znaczenie
wizerunkowe. Trzeba jednak pamiętać, że udział w targach nie jest tanim
przedsięwzięciem, więc przedsiębiorcy, którzy rozważają taką opcję, powinni
zastanowić się, jakie cele chcą osiągnąć i czy to się opłaci.

Przede wszystkim jednak podkreślano, że CeBIT stanowi
dogodne miejsce do nawiązywania kontaktów z przedsiębiorcami z kanału
dystrybucyjnego i klientami z Europy, regionu EMEA, a także WNP.
Najwięcej pojawia się przedstawicieli firm z krajów niemieckojęzycznych
oraz z dużych państw europejskich (Francja, Hiszpania, Włochy, Wielka
Brytania). Możliwość wypracowania bądź umocnienia bezpośrednich relacji
z gośćmi z różnych stron świata to główna zaleta targów, ponieważ
osobiste kontakty są wciąż bardzo ważne w biznesie. Zwłaszcza że takich
okazji jak CeBIT nie ma wiele. Sporo przedsiębiorstw przyjeżdżających do
Hanoweru nie ma swoich siedzib w Polsce, a pół godziny rozmowy daje
czasem lepszy efekt w biznesie niż miesiąc omawiania jakiejś kwestii za
pośrednictwem poczty elektronicznej. Najlepiej oczywiście, jeśli takie
spotkania są wcześniej umówione. Firmy, z którymi rozmawialiśmy,
informowały o nawiązaniu na tegorocznych targach ok. 100–150 nowych
kontaktów, z tego część już przełożyła się na dalsze rozmowy. Jak jednak
zaznaczano, targi to dopiero początek ewentualnej współpracy – czasem
trzeba dwóch, a nawet trzech lat, aby przyniosła ona spodziewane owoce. Na
podstawie doświadczeń z lat ubiegłych oceniano, że na trwałe relacje
biznesowe przełożyło się do 30 proc. nowych kontaktów nawiązanych na
Cebicie.

Wiesław Wilk

prezes Wilk Elektronik

CeBIT to nadal
najważniejsza impreza dla kanału dystrybucyjnego w Europie. W dużym
stopniu koncentruje się na kompleksowych rozwiązaniach, ma wydzieloną
przestrzeń dla dystrybutorów, resellerów oraz integratorów. Lokalizacja jest
dogodna dla firm z całego kontynentu. Dla porównania: inne duże targi
w Niemczech – IFA – nie są imprezą kanałową, gdyż koncentrują
się na szeroko pojętej elektronice i produktach konsumenckich.

Z wypowiedzi przedstawicieli polskich firm wynika, że
optymalnym miejscem prezentacji jest Planet Reseller – przestrzeń
organizowana z myślą o kontaktach biznesowych, do której nie mają wstępu
zwykli zwiedzający. Istnieje tu możliwość prezentacji i rozmów
z dystrybutorami, producentami, resellerami i integratorami. Dla
polskich firm obecność w tym sektorze – w charakterze wystawców
lub gości – może być najbardziej owocna, jeżeli szukają kontrahentów
i klientów na rynku niemieckim i w krajach niemieckojęzycznych.
Stamtąd przyjeżdża najwięcej odwiedzających oraz wystawców. W 2015 r.
na hanowerskich targach pokazało się prawie 1,7 tys. firm i organizacji
z Niemiec, Austrii i Szwajcarii, które miały łącznie ponad 3,6 tys.
stoisk (dla porównania: wszystkich wystawców z ponad 70 krajów było 3,3 tys.). Nic dziwnego, że to właśnie plany rozwoju na rynku
niemieckim należały do głównych przyczyn pojawienia się polskich firm na
Cebicie.

Dwa stoiska miał Action – jako Action S.A.
i Action Europe (spółka niemiecka). Jak zapewnia Sławomir Harazin, szef
Actionu w Niemczech, w Planet Reseller firma nawiązała bardzo dużo
cennych kontaktów. Zresztą, podobnie jak pozostali polscy wystawcy, nie tylko
z firmami Niemiec. Potwierdza to między innymi szef Evera.

Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Planet Reseller na Cebicie to bardzo dobre miejsce, aby
nawiązać i zacieśnić współpracę z europejskimi partnerami, zwłaszcza
działającymi na rynku niemieckim. Nawiązaliśmy bardzo dużych nowych kontaktów,
zarówno jako Action Europe, jak  i Action
S.A.

– Nawiązaliśmy ciekawe kontakty m.in. z firmami
z Półwyspu Arabskiego i północnej Afryki. Jednak najbardziej zależało
nam na pozyskaniu partnerów biznesowych z krajów ościennych: Czech,
Niemiec, Słowacji i Litwy. W tym przypadku udział w targach
oceniam jako sukces – mówi Marek Bigaj, prezes Evera.

Nasi rozmówcy
podkreślali, że firmy, które wybierają się na targi, muszą dobrze się do nich
przygotować, tzn. wyznaczyć cele i zadbać o ich realizację. Nie
należy nastawiać się na samą prezentację produktów i liczyć na to, że ktoś
je dostrzeże. Istotne jest także dobranie zespołu o kompetencjach zgodnych
z wybranymi celami oraz w odpowiedniej liczbie. Jeżeli ludzi jest za
mało albo nie bardzo wiedzą, po co przyjechali, część potencjalnych kontaktów
przejdzie przedsiębiorcy koło nosa. Z kolei resellerzy jako goście mogą
odnieść korzyści nawiązując współpracę np. z dystrybutorami, których nie
ma w Polsce.

Trzeba pamiętać, że
udział w targach to dla drobnego przedsiębiorcy spora inwestycja. Chodzi
nie tylko o koszty wynajęcia powierzchni, lecz także czas, jaki należy
poświęcić na przygotowanie i udział w targach. Koszty można
zmniejszyć, podnajmując niewielkie, kilkumetrowe boksy u większych
wystawców, najlepiej o podobnym profilu działalności, co przyciąga
zwiedzających zainteresowanych taką ofertą. Ale nawet w takim przypadku
trzeba się liczyć z wydatkiem 20–30 tys. zł, łącznie z kosztami
pobytu i dojazdu.