Sposób postępowania dostawcy z partnerami nie opierał się na sztywno ustalonych zasadach. Jednak, zdaniem producenta, w takim modelu trudno promować partnerów, którzy stale z nim kooperują, w zestawieniu z firmami oferującymi jego programy okazyjnie i bez wartości dodanej.

– To jeden z powodów wprowadzenia programu – mówi Rafał Maciejewicz, Sales & Channel Manager Eastern Europe. – Chcemy też zachęcić resellerów sprzedających produkty Adobe sporadycznie do skoncentrowania się na tym biznesie, a tych, którzy w ogóle nie mają ich w ofercie, do podjęcia z nami współpracy.

Uważa, że ogromne możliwości tkwią w potencjalnie dobrych, ale niezmotywowanych dzisiaj partnerach. Jasny system premiujący resellerów pogłębiających znajomość technologii Adobe i promujących je wśród klientów, ma im pomóc w podjęciu decyzji o skupieniu się na sprzedaży aplikacji producenta.

Wprowadzając program partnerski, Adobe definitywnie rozdziela rolę resellera i dystrybutora. Według Rafała Maciejewicza do tej pory granica między obszarami, za które odpowiedzialny jest dystrybutor i reseller, niekiedy zacierała się. – Teraz jest jasne, że do dystrybutora należy logistyka, finansowanie resellerów i budowanie aktywnego kanału resellerskiego – mówi. – Nie wchodzi natomiast w grę działanie u klienta końcowego. Autoryzowani dystrybutorzy Adobe będą mogli oferować wszystkim partnerom handlowym, którzy osiągnęli poziom Certified Reseller lub wyższy, możliwość sprzedaży licencji CLP Adobe. Będą też aktywnie uczestniczyć w działaniach producenta skupiających się na rozszerzaniu środowiska partnerów handlowych.

Trzy poziomy partnerstwa

Najniższy poziom, na którym może działać partner Adobe, to Registered Reseller. W jego przypadku wymagana jest tylko rejestracja online. Sprzedawca o tym statusie może oferować wyłącznie wersje pudełkowe oprogramowania oraz licencje w podstawowym programie TLP. Otrzyma też bezpłatnie zestaw podstawowych narzędzi sprzedażowych: np. materiały informacyjne o produktach, reklamowe, marketingowe.

Certified resellerem zostaje się po szkoleniach online zakończonych egzaminem (również przeprowadzanym za pośrednictwem Internetu). Pracownik, który zdał egzamin, otrzymuje certyfikat przypisany jemu, nie firmie. Przedsiębiorstwo, które chce współpracować z Adobe jako Certified Reseller, musi zatrudniać minimum jedną przeszkoloną osobę. Jeśli spełni ten warunek, może sprzedawać dodatkowo licencje CLP. Korzysta też z prawa do rejestracji transakcji. Umożliwia ona Adobe premiowanie partnerów handlowych za starania poprzedzające podpisanie umowy z klientem. Partnerzy aktywnie starający się o zamknięcie procesu sprzedaży otrzymują prowizję, nawet jeśli inny reseller zakończy transakcję. Do dyspozycji certified resellera jest też tzw. baza leadów – informacji o klientach, którzy są zainteresowani ofertą producenta.

Gold Reseller – to tytuł przeznaczony dla dużych firm, osiągających odpowiedni poziom obrotów. Oprócz przywilejów typowych dla statusu Certified, Adobe zapewnia im indywidualną opiekę partner managera. Z największymi partnerami producent kwartalnie będzie planować i rozliczać działania biznesowe i, po akceptacji projektów, współfinansować działania marketingowe.

Trzy specjalizacje

W ramach wprowadzanego programu partnerskiego Adobe przewiduje dla resellerów trzy specjalizacje: związaną z rynkiem wideo, edukacyjnym i audytem oprogramowania. Pierwsza dotyczy resellerów, którzy pracują dla rynku telewizyjnego. Kooperacja z klientem z tego segmentu wymaga specjalistycznej wiedzy. Partnerzy, którzy potwierdzą kompetencje w tym zakresie, dostaną upusty cenowe na produkty Adobe z obszaru wideo.
Resellerzy ze specjalizacją edukacyjną, będą korzystać ze specjalnych cenników, w których ceny produktów oferowanych placówkom edukacyjnym są dużo niższe od stosowanych w przypadku sprzedaży innym klientom.
Ostatnia specjalizacja przeznaczona jest dla zajmujących się tak zwanym przyjaznym audytem oprogramowania w przedsiębiorstwach. Wyspecjalizowanym w tej usłudze producent dostarczy narzędzia do zweryfikowania legalności programów Adobe stosowanych przez klienta końcowego.