Narzędzie iQuote jest dostępne w ALSO WebShop. Integruje ono bazę produktów HPE z portalem partnerskim prowadzonym przez dystrybutora. Resellerzy, po zalogowaniu się w sklepie internetowym, mogą bezpośrednio przejść do iQuote i skonfigurować rozwiązanie, które będzie podstawą do przygotowania oferty dla klienta. Wybieranie interesujących produktów i usług jest bardzo łatwe. Podobnie jak następujące potem budowanie konkretnych konfiguracji i wycena tak stworzonego systemu dla użytkownika końcowego. W powstałej w ten sposób ofercie automatycznie uwzględnia się należne rabaty, wynikające ze statusu w programie partnerskim oraz dotychczasowej historii współpracy z ALSO. Jednocześnie może ona stanowić podstawę do dalszych negocjacji z opiekunem biznesowym resellera.

System iQuote, w trakcie konstruowania oferty, wspiera partnera ALSO m.in. poprzez weryfikację, czy stworzona przez niego konfiguracja nie zawiera błędów (np. czy zamówiona liczba kości pamięci nie jest większa niż liczba dostępnych gniazd w wybranym serwerze). Jeśli wynik „kontroli” jest pozytywny, reseller może od razu przystąpić do zakupu, ewentualnie – gdy w danym momencie produkt nie jest dostępny w ofercie dystrybutora – do jego zamówienia.

Jolanta Lewandowska

Reseller Account Operations Manager, Hewlett Packard Enterprise

Wprowadzone przez HPE zmiany we współpracy z partnerami to efekt naszych bardzo długich rozmów z nimi. Od lat wsłuchujemy się w to, co mówią kooperujący z nami resellerzy i integratorzy, dzięki czemu możemy zaproponować im coraz lepsze warunki do oferowania naszych rozwiązań. Z przeprowadzonych w ostatnich miesiącach rozmów i ankiet wynika, że obecnie dla partnerów priorytetem jest ułatwienie i przyśpieszenie procesu uzyskiwania cen specjalnych na oferowane produkty HPE oraz procesu autoryzacji. Co ciekawe, zmiany te wprowadzane są globalnie, ale to polski oddział miał swój udział w ich zainicjowaniu.

 
Ochrona projektów i dodatkowe korzyści

HPE rozwija współpracę z partnerami biznesowymi nie tylko w kwestii konfigurowania oferowanych klientom rozwiązań. Niedawno modyfikacji uległy narzędzia, których celem jest dodatkowa ochrona zainicjowanych i prowadzonych projektów. Do tej pory były one rejestrowane przez opiekunów biznesowych i niekiedy proces ten trwał nawet kilka dni. Z początkiem czerwca, dzięki nowemu narzędziu do rejestracji projektów i uzyskiwania cen specjalnych, partnerzy będą mogli rejestrować swoje projekty samodzielnie.

Dokładnie 6 czerwca w portalu partnerskim HPE Partner Ready zostanie uruchomione narzędzie Integrated Quoting. Dzięki niemu wycena rozwiązań HPE będzie odbywać się na preferencyjnych warunkach, a cały proces został skrócony do kilku minut. Co ważne, przedstawiona oferta nie będzie zamykała możliwości dalszej negocjacji zaproponowanych cen.

 

Trzy pytania do…

 

Piotra Zneykusa, product managera w ALSO

CRN Jakie działania podejmuje ALSO jako dystrybutor Hewlett Packard Enterprise, aby pozyskać nowych partnerów?

Piotr Zneykus Przede wszystkim trzeba podkreślić, że samo HPE bardzo dba o to, aby po podziale partnerzy widzieli korzyści płynące ze współpracy. Oferta tego dostawcy jest bardzo przejrzysta, podobnie jak czytelna jest docelowa grupa odbiorców. Dlatego wszystkim nam łatwiej jest tworzyć kolejne rozwiązania ułatwiające prowadzenie projektów i sprzedaż. ALSO, jako pierwszy dystrybutor w Polsce, intensywnie promuje narzędzie iQuote i wspiera partnerów w procesie konfiguracji oraz sprzedaży. Zapewniamy również pomoc merytoryczną i marketingową.

 

CRN Przez wiele lat resellerzy z wartością dodaną wskazywali, że rozpoczęcie współpracy z HP w obszarze zaawansowanych rozwiązań było trudne i skomplikowane, m.in. ze względu na wymagania dotyczące obrotu, jak też konieczność certyfikacji. Czy coś zmieniło się w tym zakresie?

Piotr Zneykus Tak, zmieniły się przede wszystkim kryteria certyfikacyjne. Teraz autoryzowanym partnerem biznesowym można zostać nawet wtedy, gdy prowadzi się tylko jeden projekt rocznie. Oczywiście nie zwalnia to z obowiązku posiadania przynajmniej elementarnej wiedzy inżynierskiej na temat tych rozwiązań. Natomiast my, jako dystrybutor, jesteśmy w stanie wesprzeć partnerów na każdym etapie, gdy dostrzegą problem. Sam proces rejestracji partnera też uległ znacznemu skróceniu – teraz wystarczy wypełnić ankietę, którą HPE weryfikuje w ciągu jednego dnia.

 

CRN W ostatnim czasie na rynku zaawansowanych rozwiązań IT bardzo dużo się dzieje. Postępuje konsolidacja firm. Niektóre, jak HP, podejmują decyzję o podziale. Czy i w jaki sposób wpływa to na biznes resellerów i integratorów?

Piotr Zneykus Rzeczywiście, na rynku można wyczuć niepewność odnośnie do przyszłości, ale w przypadku HPE taki problem nie występuje. Podział oferty na część HP Inc. i Hewlett Packard Enterprise był bardzo logiczny i oczywisty. Wszyscy dotychczasowi partnerzy zajmujący się sprzedażą zaawansowanych systemów kontynuują współpracę. Zatem, jeżeli już chcemy oceniać sytuację na rynku, to z pewnością nie powoduje ona odpływu partnerów od HPE, a raczej zwiększa zainteresowanie rozwiązaniami tego dostawcy. Tym bardziej że producent nadal rozwija swoją ofertę, uzupełniając ją i czyniąc jeszcze bardziej kompletną.

 

Dla partnerów HPE o statusie Silver, Gold i Platinum dostępne są dwa programy kompensacyjne. W pierwszym – PfR (Pay for Results) – dostawca wynagradza resellerów i integratorów za sprzedaż w danej kategorii produktowej. Otrzymują oni premię w wysokości zależnej od swojej specjalizacji (nawet do 6 proc., liczonych od kwot cennikowych, a nie faktycznych obrotów po otrzymanych upustach).

Drugi program kompensacyjny to NBO (New Business Opportunity). Partnerzy zgłaszający do HPE projekty u nowego klienta bądź sprzedaż rozwiązań informatycznych klientom, którzy przez określony czas nie kupowali sprzętu HPE, mogą otrzymać dodatkowy upust od przyznanych już wcześniej cen specjalnych, sięgający od 6 do nawet 15 proc. Oprócz tego od czasu do czasu HPE uruchamia programy zwrotu części zainwestowanej gotówki (cash-back) przy zakupie konkretnych rozwiązań.

Dodatkowym bonusem jest możliwość uczestnictwa w programach typu incentive. Nagrody dla partnerów dostępne są w ramach programu HPE GO!, a obecnie w Polsce prowadzone jest też pilotażowe wdrożenie nowego programu nagród Engage and Grow. Polscy partnerzy będą kolejnymi w Europie (po Wielkiej Brytanii, Niemczech i Hiszpanii), którzy skorzystają z nowych form wynagradzania w ramach tego programu.

Autoryzowani partnerzy HPE mogą sięgać także po fundusze marketingowe (Marketing Development Funds), które mają zwiększyć popyt na rozwiązania i usługi HPE wśród klientów końcowych. Fundusze przyznawane są na prowadzenie różnego typu działań (seminaria, warsztaty, kampanie telemarketingowe, szkolenia, kampanie online itp.) w każdym kwartale finansowym HPE.

Korzyści, które oferuje HPE swoim partnerom, to nie wszystko. ALSO zaproponowało specjalne promocje na zakup serwerów i pamięci masowych, a także rozwiązań sieciowych, które obowiązują do końca lipca bieżącego roku. Aby skorzystać z ofert specjalnych dystrybutora, wystarczy mieć dostęp do platformy ALSO Webshop.