Kryzys najbardziej uderzył w firmy wyspecjalizowane w obsłudze sektora HoReCa, a także w sprzedawców kas fiskalnych i integratorów, którzy koncentrują się na obsłudze MŚP. Dobre nastroje panują natomiast wśród wielu sklepów online i sprzedawców rozwiązań do pracy zdalnej. Niewykluczone, że na pandemii zyskają dostawcy cloudu – część ankietowanych zanotowała wzrost sprzedaży systemów IT w tym właśnie modelu biznesowym. To może być też dobry czas na szkolenia (oczywiście w trybie zdalnym), gdyż część respondentów ankiety CRN Polska planuje wykorzystać czas przestoju na podwyższanie kompetencji.

 

„Każdy czeka, aż mu drugi zapłaci”

Z naszych danych wynika, że obecna sytuacja kryzysowa wpłynęła na wyniki finansowe aż 78 proc. firm IT w Polsce. Najczęściej oznacza to spadek sprzedaży na poziomie 30 proc., ale nie brakuje firm, które straciły 75 proc. do nawet 100 proc. dotychczasowych przychodów. Sprawę pogarszają rosnące lawinowo zatory płatnicze, bo – jak wyraził się jeden z respondentów – „każdy czeka, aż mu drugi zapłaci”. Nielekko mają integratorzy, którzy żyją z wdrożeń on-premise. „Wykonujemy mniej usług wdrożeniowych i serwisowych, a przewidywane terminy dostaw bardzo się wydłużają” – czytamy w jednej z opinii. Poszkodowani są zwłaszcza przedsiębiorcy, którzy wyspecjalizowali się w obsłudze segmentów rynku wyjątkowo wrażliwych na zawirowania, z którymi mamy obecnie do czynienia. Źle dzieje się m.in. u dostawców systemów digital signage, a także sprzedawców kas fiskalnych: „Nie możemy wyjeżdżać do klienta, zamówienia sprzętu fiskalnego spadły o 90 proc., a klienci proszą o przesunięcie płatności” – alarmuje jeden z resellerów. Skalę problemów zwiększa też rosnący koszt dolara i euro. „Jesteśmy importerem sprzętu. Skokowe osłabienie złotego spowodowało straty na zamówieniach przyjętych w złotówkach” – przyznaje anonimowy uczestnik naszej ankiety.

 

„Robimy projekty, na które wcześniej nie było czasu”

Z drugiej strony część firm IT zanotowała zwiększoną sprzedaż sprzętu i oprogramowania do pracy zdalnej oraz komputerów i kamerek do nauki przez internet. Pozostali zapowiadają możliwie szybkie powiększenie oferty o narzędzia do pracy zdalnej. Ponadto, jak zapewnia jeden z naszych prenumeratorów, „dużym zainteresowaniem cieszą się rozwiązania do monitoringu temperatury – kamery termowizyjne, wykorzystywane przez firmy, w których wstrzymanie pracy lub wysłanie pracowników na urlopy i home office nie jest możliwe”. Jednocześnie integratorzy donoszą, że zwiększyły się zamówienia na usługi konfiguracji systemów do pracy zdalnej. Nie dziwią zatem deklaracje w rodzaju: „Pracujemy rotacyjnie w okrojonym składzie. Liczba zamówień jest większa niż w tym samym okresie roku ubiegłego”.

Co ciekawe, także część tradycyjnych sklepów komputerowych nie rezygnuje z działania. „Pracujemy normalnie, w sklepie stacjonarnym i serwisie dbając o higienę. Od wczoraj obsługujemy przez ściankę z pleksi, żeby bezpośrednio nikt na nas nie kichnął czy kaszlnął”. Z drugiej strony cześć resellerów decyduje się wykorzystać czas przestoju na budowanie know-how w nowych obszarach. „Obroty spadły, więc robimy nowe projekty, na które nigdy nie było czasu. Zmonetyzują się jednak dopiero za kilka miesięcy, o ile tyle wytrzymamy”.

O tym, że czasy pandemii mogą, paradoksalnie, stanowić szansę na dalszy rozwój, świadczą opinie tych resellerów, którzy chcą przemodelować swoją strategię w kierunku świadczenia zaawansowanych usług. „Pracownicy pracują głównie z domu, mniej pracujemy dla klientów, więc poświęcamy dużo czasu na szkolenia, egzaminy i nabywanie nowych certyfikowanych kompetencji. Przygotowujemy w ten sposób rozszerzenie naszej oferty usług profesjonalnych” – zapewnia jeden z prenumeratorów CRN Polska.

Obecna sytuacja to także sprawdzian dla producentów w kontekście ich współpracy z kanałem sprzedaży. Dlatego warte uwagi są wszelkie działania mające na celu wsparcie partnerów handlowych, którzy popadli w kłopoty. „Jako producent oferujemy resellerom wydłużone terminy płatności (nawet do 120 dni, z możliwością wydłużenia), stock rotation i inne mechanizmy, które mają chronić interes partnerów handlowych, zapewniając im jednocześnie dostępność towaru przy możliwie niskich cenach”. Brawo.

 

Dane do ankiety były zbierane w okresie 23–27 marca br.