Rynek stawia coraz to wyższe wymagania producentom zamienników. Następuje odwrót od dyktatu ceny. To trwała tendencja, którą potwierdzają dane IDC dotyczące tonerów. Według firmy badawczej wzrasta średnia cena kartridża – zarówno w segmencie OEM jak i materiałów kompatybilnych. O powodzeniu dostawcy i jego resellerów decyduje jakość produktów, a także wysoki poziom i szeroki zakres obsługi klientów. Partnerzy potrzebują wartościowych programów współpracy z producentem, które zapewnią im odpowiednio wysoką marżę ze sprzedaży tuszów i tonerów. To oczywiste. Teraz jednak równie ważne staje się zapewnienie im dostępu do wiedzy podnoszącej ich kompetencje techniczne i sprzedażowe. Nowe propozycje Black Pointa mają umożliwić resellerom obsługę klientów końcowych w sposób, który sprosta obecnym wyzwaniom i nie będzie ustępował poziomowi charakterystycznemu dla producentów OEM. Dotyczą dwóch obszarów: edukacji i narzędzi biznesowych.

 

Edukacja

Producent chce, aby jego partnerzy rozwijali unikalne kompetencje sprzedażowe. Stworzył dwa cykle szkoleniowe: Akademię Black Point i Centrum Serwisowe Black Point. Podczas zajęć w ramach Akademii sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych poznają technologię produkcji wysokiej jakości tuszów i tonerów oraz uczą się, jak prezentować potencjalnym użytkownikom korzyści z ich stosowania.

W Centrum Serwisowym zdobywają jeszcze bardziej unikalne kompetencje. Między innymi uczą się instalowania pojemników z tuszem i tonerem oraz podstaw konserwacji drukarek. Są wyposażani w profesjonalne narzędzia serwisowe. Dzięki temu łatwiej im budować lojalność klienta i przewagę nad konkurencją. Oba cykle szkoleniowe ruszyły w 2014 r. Partnerzy mogą z nich korzystać również w bieżącym roku.

Wyzwania rynku zamienników

Producent powinien zapewnić resellerom:

• bezpieczeństwo patentowe,

• produkty wysokiej jakości,

• ofertę szkoleniową w zakresie kompetencji sprzedażowych,

• narzędzia do skutecznego konkurowania w obszarze kontraktów materiałowo--serwisowych.