Z
danych zaprezentowanych na Brother Premium Meeting w Serocku
w obecności ponad 200 partnerów firmy wynika, że sprzedaż producenta
w Polsce systematycznie rośnie od 10 lat, z wyjątkiem kryzysowego
2009 r. W bieżącym roku Brother przewiduje sprzedaż na poziomie
25,7 mln zł, tj. o 8 proc. większą niż rok wcześniej (dla
porównania: w ub.r. wzrost wyniósł 4 proc.).

Do priorytetów producenta
należy obecnie rozwój sprzedaży na rynku MSP. Według wytwórcy ten sektor
charakteryzuje się dużym potencjałem wzrostu, jeśli chodzi o sprzedaż
całych rozwiązań, nie tylko sprzętu. Firma chce uprzedzić konkurencję
– zdaniem Brothera bardziej zaangażowaną w segment korporacyjny
– i związać klientów MSP ze swoją ofertą oraz partnerami.
W zwiększeniu sprzedaży ma im pomóc wszechstronne wsparcie – właśnie
w tym celu rok temu producent zatrudnił nowe osoby. Przedstawiciele
Brothera mogą na przykład przeprowadzić audyt infrastruktury druku, wdrożyć
i zainstalować system B-guard (rozwiązanie umożliwiające zarządzanie
drukiem i jego optymalizację). Warto podkreślić, że wytwórca wprowadził
w tym roku program partnerski dla firm działających na rynku MSP.

Zdaniem resellera

• Piotr
Krawczyk, Esprint, właściciel, Poznań

Moim zdaniem strategia nastawiona na rozwiązania to obecnie
najlepszy kierunek. Nawet najmniejsi klienci oczekują, że partner nie tylko
sprzeda im sprzęt, ale zajmie się obsługą całej infrastruktury druku. Klienci
nie chcą zaprzątać sobie tym głowy, więc mając kompleksową ofertę, tj. sprzęt,
usługi i oprogramowanie, łatwiej zatrzymać klienta i mieć stałe
przychody. W porównaniu z innymi wytwórcami z branży Brother ma
bogatą ofertę produktów. Nowych rozwiązań jest dużo i nie ograniczają się
one tylko do tego, że urządzenie jest tańsze i szybciej drukuje.

• Janusz
Sołtysik, właściciel, Idaga, Wrocław

Sprzedaję
drukarki etykiet. Marże na sprzedaży są niewielkie, gdyż Brother skierował te
urządzenia do dystrybucji przez broadlinerów. W efekcie pojawiło się dużo
sprzętu w Internecie, gdzie – jak wiadomo – każdy walczy ceną.
Również na materiałach eksploatacyjnych marże spadły. Muszę natomiast podkreślić,
że Brother ma bardzo dobre produkty. Nowości pokazane podczas prezentacji to
dobry kierunek – będzie nowa oferta dla elektroinstalatorów, a to
rosnący rynek. Pojawi się więcej urządzeń z łącznością mobilną.
W urządzeniach Brothera klienci cenią oprogramowanie, które jest wysokiej
jakości, a przy tym darmowe.

 

– W jego ramach partnerzy oferujący określone
urządzenia laserowe klasy biznesowej będą mogli proponować klientom końcowym
wybrane, premiowane materiały eksploatacyjne do tych urządzeń. Resellerzy
zyskają możliwość generowania dodatkowych marż, a klienci obniżą koszty
druku – mówi Piotr Baca, Country Manager Brothera w Polsce.

Program ma umożliwić
zarabianie integratorom także na eksploatacji (o co niełatwo, gdy
w Internecie jest pełno tanich zamienników) i zwiększyć lojalność
klienta. Ponieważ celem Brothera jest wzrost przychodów z usług, firma
zamierza rozwijać usługi zarządzania drukiem (MPS).

– Planujemy tegoroczną
premierę programu MPS, działającego w modelu rozliczeń „pay per click”,
w którym cała marża jest dla partnera, zaś finansowanie po stronie
Brothera – poinformował szef firmy w Polsce.

Poza tym Brother zaczyna ściśle współpracować
z przedsiębiorstwami zajmującymi się rozwojem oprogramowania.

– Sprzedaż urządzenia z oprogramowaniem to znacznie
wyższe marże – podkreślał Piotr Baca.

 

Nowy sprzęt

Oprócz profitów i rozwiązań, które Brother przygotował
dla partnerów, w ofensywie na rynku MSP mają im pomóc nowe linie urządzeń.
Pojawią się kolejne maszyny laserowe mono, w tej samej cenie co
poprzednie. Nie zabraknie także kolorowych biznesowych urządzeń. Wśród licznych
nowości wymieniano m.in. laserowe drukarki A4 do małych i średnich firm
(sześć nowych modeli).

Stanisław Fiedur

prezes zarządu, TFF, Warszawa

Moim zdaniem program partnerski związany ze sprzedażą
materiałów eksploatacyjnych to dobry pomysł. Przynosi profity partnerom, a w
konsekwencji korzystają także klienci, otrzymując tańszy produkt. Pozwala to
przywiązać klienta do partnera i zapewnić mu przychody w dłuższym okresie, bo
po co ma on zmieniać dostawcę, jeśli ma dobrą ofertę.  

Na rynku rozwiązań do druku działam od lat, natomiast
klientem Brothera jestem od niedawna. Zrealizowałem z nimi duży projekt,
obejmujący ok. 1000 maszyn z czteroletnim kontraktem serwisowym. Warunki
współpracy oceniam jako bardzo dobre.

Dariusz Dreger

współwłaściciel, Infostil, Gorzów Wielkopolski

Z Brotherem współpracujemy od ponad 10 lat. Cenię to, że w
firmie nie ma ciągłej wymiany kadr. Od lat działamy z tymi samymi ludźmi,
którzy wiedzą, na czym mój biznes polega. Dotąd nie zawiodłem się, jeśli chodzi
o wsparcie. Z moich doświadczeń wynika, że klienci poszukują dobrze
wyposażonego sprzętu, atrakcyjnego cenowo – pod tym względem Brother jest
wyborem optymalnym. Jeśli chodzi o promowane przez Brothera usługi zarządzania,
takie jak B-guard, to ich sprzedaż nie jest taka prosta. Wymagają pracy z
klientem, wykazania mu, ile może zyskać na ich wdrożeniu. Na szczęście
ludzie Brothera pomagają, np. przyjeżdżają na prezentację do klienta.

W ofercie firmy brakuje mi większych urządzeń laserowych, o
wydajności ponad 80 tys. str. Czasem w przetargach są takie wymagania i wtedy
nie mam szans na kontrakt ze sprzętem Brothera. Z tego co wiem, firma już
pracuje nad takimi rozwiązaniami.

 

Transformację
przeszła seria HL. Włączono do niej modele, które drukują z szybkością
26–30 str./min. Cała seria laserowych drukarek i wielofunkcyjnych maszyn
mono będzie wyposażona w duplex, także najtańsze modele. Firma wprowadziła
do oferty również nową linię biznesowych urządzeń atramentowych A3. Jej zdaniem
to rosnący rynek: w skali europejskiej przewidywane są 10-procentowe
wzrosty. Brother poinformował poza tym, że jako jedyny producent oferuje
przenośne drukarki termiczne A4 – Pocket Jet. Prowadzący prezentacje
wielokrotnie podkreślali, że pokazywane urządzenia warto powiązać
z usługą.




Trzy pytania do…

 

Takashiego Tomonagi, managing directora Brother Central
and Eastern Europe

CRN
Na świecie przychody ze sprzedaży urządzeń drukujących spadają, więc producenci
kładą większy nacisk na sprzedaż oprogramowania i usług. Brother również
idzie w tym kierunku…

Takashi Tomonaga Generalnie rynek urządzeń do
druku nie kurczy się, ale też nie rośnie, również w Polsce. Dlatego dla
producentów i partnerów jest ważne, aby ofertę poszerzać o usługi
i oprogramowanie. Koncentrujemy się na rynku MSP, bo sprzedaż w tym
segmencie zwiększa się, zarówno w Polsce, jak i w zachodniej
Europie. Małe i średnie firmy najbardziej interesują się usługami, które
umożliwiają monitorowanie druku i zarządzanie nim, a przy tym są
proste w obsłudze i tanie.

 

CRN W
jakiej kategorii urządzeń drukujących sprzedaż będzie rosła w tym
i następnym roku?

Takashi Tomonaga Wciąż idzie w górę popyt
na laserowe maszyny drukujące w kolorze. Wygląda na to, że nadal wielu
użytkowników potrzebuje wydruków innych niż czarno-białe. Część klientów
przerzuca się na biznesowe maszyny atramentowe, które mogą drukować taniej niż
modele laserowe. My także rozwijamy ofertę tego sprzętu. Z kolei rynek
drukarek monochromatycznych nieznacznie kurczy się z roku na rok, ale
wciąż wielu klientów potrzebuje urządzeń wielofunkcyjnych. Podsumowując, jeśli
chodzi o sprzęt, nie należy spodziewać się dużego wzrostu zbytu, sprzedaż
nieznacznie zmniejsza się z roku na rok. W Polsce obserwujemy podobne
poziomy sprzedaży co w poprzednich kwartałach. Spodziewamy się, że
w obecnej sytuacji ekonomicznej na rynku druku zapanuje stagnacja.

 

CRN Oprócz
rozwiązań do druku Brother oferuje również usługi OmniJoin czy maszyny do
szycia. Czy będziecie dalej wychodzić poza segment druku?

Takashi Tomonaga Jak już wspomniałem, cały
rynek druku nie rośnie, a my chcemy się rozwijać, więc inwestujemy
w nowe biznesy. W tym przypadku również interesują nas przede
wszystkim klienci w małych i średnich firmach. Dlatego oferujemy np.
skanery czy OmniJoin – nasz system konferencyjny, dostosowany do małych
organizacji, który będzie dostępny również w Polsce. Obecnie
ok. 70 proc. naszego biznesu jest związane z drukowaniem.
Brother powstał w 1908 r. jako producent sprzętu do szycia, następnie
rozwijał swoją ofertę, dostosowując się do nowych wymagań i sytuacji
rynkowej. Aby przetrwać kolejne 100 lat, musimy rozwijać nowe produkty
i rozwiązania, które będą spełniać oczekiwania rynku oraz wspierać naszych
klientów. W kolejnych latach na pewno uruchomimy następne nowe biznesy.

 


Piotr Baca


CRN Polska rozmawia z Piotrem Bacą, country managerem w
Brother Polska

 

 

CRN Które trendy na rynku druku uważacie za wyjątkowo ważne
dla Brothera i jego partnerów?

Piotr Baca
Najważniejsza dla nas będzie sprzedaż całych rozwiązań i kompleksowa obsługa
klienta w zakresie druku i zarządzania nim. Nasze urządzenia stanowią element
tej strategii, będziemy uzupełniać je usługami i rozwiązaniami systemowymi.

 

CRN Jakie usługi związane z produktami Brothera mogą
oferować wasi partnerzy?

Piotr Baca
Partnerom realizującym projekty oferujemy wsparcie zarówno w zakresie produktów,
jak i eksploatacji. Chcemy oferować im komplet urządzeń do druku i pracy z
dokumentami, a więc nie tylko drukarki i urządzenia wielofunkcyjne, lecz także
skanery przenośne i drukarki mobilne oraz oprogramowanie B-guard do zarządzania
procesami druku w biurze. Do tego dochodzą usługi i program Usług Zarządzania
Drukiem (MPS).

 

CRN Które cechy urządzenia drukującego liczą się obecnie
najbardziej dla użytkowników domowych, a jakie dla firm?

Piotr Baca
Najważniejszymi funkcjami pozostają drukowanie, kopiowanie i skanowanie.
Użytkownicy domowi zwracają dużą uwagę na dokładność i estetykę wydruków, a
firmy i instytucje na wydajność urządzeń. Dla obu grup liczą się oczywiście
niskie koszty druku. Należy uświadamiać użytkownikom, jakie są możliwości optymalizacji
druku i uzyskiwania niższych kosztów w obszarze. Wybierając urządzenie
drukujące do firmy, warto zatem przeanalizować do czego będzie ono
wykorzystywane, jak często, kto będzie z niego korzystał i jakie materiały
będziemy drukować najczęściej.

 

CRN W jakim stopniu MSP są zainteresowane kompatybilnością z
chmurą i rozwiązaniami mobilnymi w zakresie druku? Jak to się będzie zmieniać?

Piotr Baca
Zainteresowanie chmurą i mobilność wśród małych i średnich firm cały czas
rośnie, ponieważ rozwiązania te umożliwiają optymalizację obiegu informacji i
niższe koszty. Z naszych obserwacji wynika, że małe i średnie firmy zwracają
szczególną uwagę na bezpieczeństwo rozwiązań chmurowych. W ofercie mamy
urządzenia zapewniające integrację z usługami chmurowymi i webowymi, zamierzamy
wprowadzić Zarządzane Usługi Druku również w modelu chmurowym.

 

CRN Na jakie wsparcie marketingowe mogą liczyć partnerzy
Brothera w 2014 r.?

Piotr Baca Chcemy
wspierać naszych partnerów w jeszcze większym stopniu niż w zeszłym roku. Rozpoczynamy
cykl szkoleń dla kanału partnerskiego, zorganizowaliśmy spotkanie Dealer Day
oraz wprowadzimy wspomniany już program Usług Zarządzania Drukiem, który
umożliwi partnerom generowanie dodatkowych marż. Do tego oferować będziemy
indywidualne wsparcie dla poszczególnych partnerów.

 

CRN Czy profesjonalne zarządzanie przez sieć to ciągle
domena dużych organizacji?

Piotr Baca Nie,
jest to również możliwe w przypadku mniejszych klientów. Narzędzia do
zarządzania sieciowego są często dostępne bezpłatnie, co sprawia, że są
wykorzystywane nie tylko przez duże firmy z zasobnym portfelem. Brother oferuje
oprogramowanie Brother BRAdmin Professional, które umożliwia zdalne
monitorowanie, diagnostykę i konfigurację flot drukarek zainstalowanych w
różnych oddziałach firmy, również z poziomu przeglądarki internetowej.
Administrator może dzięki niemu otrzymywać powiadomienia mailowe o statusie
urządzeń i o kończących się tonerach. Takie rozwiązanie charakteryzuje się
nieskomplikowaną obsługą i stanowi duże udogodnienie dla działu IT.