Certyfikacja czyli win-win-win dla producentów, integratorów i klientów
Większość firm zdaje sobie sprawę ze znaczenia certyfikacji technicznych i sprzedażowych, jednak wiele z nich wciąż nie posiada ich w obszarach, którymi się zajmuje. Korzyści, które przynosi pozyskanie odpowiednich uprawnień, nie ograniczają się jedynie do poszerzenia wiedzy na temat rozwiązań. Integratorzy mogą liczyć na dodatkowe profity.
Idea certyfikacji jest prosta. Producenci określonych rozwiązań proponują integratorom programy szkoleń, które z reguły kończą się uzyskaniem certyfikatu. Zdobycie podstawowych uprawnień zazwyczaj jest stosunkowo łatwe i nie wymaga dużych nakładów finansowych, a kluczową korzyścią jest pogłębienie wiedzy na temat produktów.
Większe wyzwanie stanowią wyższe poziomy szkoleń i specjalizacji, które zapewniają dodatkowe możliwości i profity. Wiąże się z nimi konieczność ciągłej edukacji, poświęcania czasu, a niekiedy również środków finansowych. Niemal każdy z dużych producentów rozwiązań IT ma własne programy szkoleniowe i egzaminy. Dlatego z perspektywy firmy istotne jest, aby wybrać te, które w przyszłości przyniosą oczekiwany zwrot. Profity wynikające z pozyskiwania certyfikatów producentów przez specjalistów są na tyle liczne i istotne, że z całą pewnością rekompensują koszty.
Przewaga konkurencyjna
Certyfikacja stanowi przede wszystkim potwierdzenie umiejętności. Inwestowanie w poszerzanie wiedzy specjalistów prowadzi wprost do uzyskiwania przewagi kompetencyjnej nad konkurencją. Każdy świadomy klient zwraca uwagę na to, jak i przez kogo jest obsługiwany. Dzięki takiemu zaświadczeniu może on w prosty i szybki sposób zweryfikować, czy firma, z którą zamierza współpracować, ma odpowiednie kwalifikacje, czy zna produkty, które sprzedaje, i czy będzie w stanie zapewnić wysoki poziom obsługi.
Umiejętności poświadczone odpowiednimi dokumentami przekładają się nie tylko na łatwiejsze pozyskiwanie klientów, ale również na prowadzenie projektów. Bardziej kompetentny zespół sprawniej i szybciej poradzi sobie z wdrożeniem, a także rozwiązywaniem problemów. W efekcie użytkownik otrzymuje usługę wysokiej jakości.
Wyższy zysk
Programy certyfikacyjne wiążą się również z bardzo wymiernymi korzyściami finansowymi. Producentom opłaca się wspierać partnerów biznesowych, którzy specjalizują się w ich rozwiązaniach. Powód jest prosty – to oni odpowiadają za sprzedaż. Co więcej, to integratorzy mają bezpośredni kontakt z klientami, więc są także częściowo odpowiedzialni za wizerunek marki.
Najczęściej producenci nakłaniają integratorów do inwestowania w kompetencje z zakresu swoich rozwiązań, oferując rabaty lub inne korzyści. Dzięki temu firmy, które uzyskały certyfikację, mogą proponować klientom niższe ceny lub uzyskiwać wyższe marże ze sprzedaży. Gwarantuje to bezpośredni, finansowy zwrot z inwestycji w zdobywanie uprawnień i osiąganie kolejnych poziomów specjalizacji.
Efektywny marketing
Wsparcie dla certyfikowanych partnerów to jednak nie tylko rabaty. Wielu producentów rezerwuje dla integratorów osobne budżety marketingowe lub aktywnie wspiera ich projekty. Współpraca w tym zakresie umożliwia wykorzystanie mocnych stron obu podmiotów. Producent posiada duży budżet marketingowy, a integrator bezpośredni dostęp do rynku i jego znajomość. Dostawca razem z zaufanym i sprawdzonym partnerem może więc lepiej zagospodarować te fundusze i efektywniej dotrzeć do potencjalnych klientów.
Wsparcie dystrybutora
Ważną rolę w całym systemie odgrywają również dystrybutorzy rozwiązań, którzy aktywnie dzielą się wiedzą z partnerami. Veracomp za pomocą szkoleń wspiera integratorów i pomaga im w przygotowaniach do uzyskania uprawnień.
– Już niemal od 30 lat wspieramy naszych partnerów biznesowych. Przy certyfikacji dzielimy się z nimi naszymi doświadczeniami, przygotowujemy szkolenia: zarówno stacjonarne, jak i webinary, dostarczamy materiały marketingowe oraz zapewniamy bieżącą pomoc. Mamy świadomość tego, jak ważna jest dzisiaj wiedza, dlatego chętnie wspieramy integratorów w samokształceniu i zdobywaniu nowych kompetencji technicznych oraz sprzedażowych – podsumowuje Anna Styrylska, dyrektor Działu Marketingu w Veracompie.
Jak to działa?
Przedstawiamy przykładowe zasady współpracy z wybranymi producentami z oferty Veracomp.
Extreme Networks
Partnerzy Extreme Networks uzyskują dostęp do bezpłatnych szkoleń handlowych, dzięki którym mogą poznać tajniki sprzedażowe i marketingowe producenta. Ponadto oferuje on płatne szkolenia z zakresu swoich rozwiązań. Udział w komplecie treningów zapewnia wejście na wyższy poziom certyfikacji, z którym wiążą się wymierne korzyści, m.in. widoczność na stronie producenta oraz możliwość korzystania z funduszy marketingowych i programu demo.
Huawei
„Certyfikacje firmy Huawei należą do najbardziej wszechstronnych i dostosowanych do potrzeb branży ICT na świecie. Pozwalają one specjalistom systematycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności w zakresie zarówno dotychczas stosowanych, jak i wschodzących technologii IT” – mówi Andrzej Wilkowski, Head of Huawei Team w Veracompie. Zdobycie odpowiednich uprawnień wiąże się nie tylko z potwierdzeniem wiedzy i umiejętności w danym obszarze oraz korzyściami dla partnera, ale także z profitami dla samych specjalistów.
Fortinet
Program partnerski Fortinet składa się czterech poziomów: Authorized, Silver, Gold i Platinum. Możliwość certyfikacji na wyższym poziomie wiąże się bezpośrednio z 8-stopniowym programem Fortinet Network Security Expert (NSE), przeznaczonym dla specjalistów w danej firmie. Przykładowo: aby uzyskać poziom Silver, integrator musi mieć przynajmniej jednego specjalistę z NSE1 i NSE2 oraz jednego z NSE4. Spełnienie wymogów w przypadku każdego z poziomów przekłada się średnio na zwiększenie obrotów o 42 proc. Ponadto wyższy status integratora potwierdza jego wiedzę i doświadczenie, które może przełożyć się na przychody z usług wsparcia lub dzierżawy sprzętu. Kolejne poziomy certyfikacji ułatwiają także pozyskanie wsparcia marketingowego.
Veeam
Producent oferuje rozbudowany program partnerski dla integratorów systemów IT. Kolejne poziomy nie wynikają jedynie z wielkości zamówień, wiążą się także z koniecznością zdobywania przez pracowników firmy odpowiednich certyfikatów, potwierdzających ich kompetencje i umiejętności. Spośród najważniejszych korzyści dla partnerów wyróżnić należy rabaty na rozwiązania Veeam sięgające nawet 34 proc., dostęp do materiałów handlowych i marketingowych, a także szybsze zawieranie transakcji.
WatchGuard
Integratorzy, którzy chcą podnieść swój status partnerski, nie muszą spełniać żadnych wymogów co do wielkości obrotów – wystarczy mała inwestycja w sprzęt demo oraz darmowe szkolenia online zakończone egzaminem. Nowi partnerzy, którzy zainwestowali już czas i zasoby oraz posiadają certyfikację innego producenta rozwiązań security, mogą skorzystać z programu Status Match. Zostanie im zaproponowany taki sam poziom partnerstwa w WatchGuard na start i pół roku na uzupełnienie wiedzy. Wyższy status umożliwia również uzyskiwanie upustów, rabatów posprzedażnych i środków marketingowych oraz dopuszcza do udziału w programie MSSP, przeznaczonym dla dostawców zarządzanych usług bezpieczeństwa.
Red Hat
Certyfikowane szkolenia Red Hat należą do najbardziej poszukiwanych i zarazem wartościowych treningów technicznych w obszarze IT. Kursy w dużej mierze skupione są na wiedzy praktycznej, a zdobycie odpowiednich kompetencji wiąże się z możliwością uzyskania wyższej marży ze sprzedaży, jak również ochrony projektu przez rejestrację. Zdobywanie certyfikatów zapewnia autoryzację, dzięki której integrator może otrzymać opiekuna z zespołu Red Hat w Polsce, a także wnioskować o środki marketingowe i wsparcie producenta.
Poly
Certyfikacja w przypadku firmy Poly dzieli się na kategorie, które uprawniają do sprzedaży poszczególnych grup rozwiązań. Udział w kolejnych szkoleniach wiąże się nie tylko z poszerzaniem wiedzy, ale także z prestiżem, jaki daje możliwość umieszczenia w materiałach marketingowych oraz handlowych logo Certyfikowanego Partnera Poly.
Veracomp, autoryzowany dystrybutor rozwiązań Poly, prowadzi też autorski program Partner PRO. Zapewnia on certyfikowanym partnerom udział w specjalistycznych szkoleniach, pierwszeństwo w wypożyczaniu sprzętu, jak również pomoc techniczną, materiały marketingowe i obecność na stronie polycom.veracomp.pl.
Jak podkreśla Marcin Derecki, Senior Account Manager w VisionCube: „Certyfikacja Poly to potwierdzenie posiadanych kompetencji i wiedzy. Nie chodzi o samą znajomość produktu, ale umiejętność projektowania rozwiązań szytych na miarę dla klientów i pomagania im w rozwiązywaniu problemów. Dzięki temu możemy stale się rozwijać w zakresie rozwiązań Poly. Jesteśmy nieustannie zaangażowani w produkt i jako jedni z pierwszych możemy zapoznawać się z nowościami oferowanymi przez producenta, co daje nam przewagę nad firmami, które nie zainwestowały w certyfikację”.
Podobne artykuły
Partner na pierwszym miejscu
„Regularne spotkania i rozmowy z partnerami to podstawa budowania prawdziwych relacji, a ostatecznie udanego biznesu dla każdej ze stron” – mówi Krzysztof Mertowski, Head of Sales w Brother.
Channel Master 2024: zdobywcy certyfikatów!
Procedurę certyfikacji Channel Master, przeprowadzoną zgodnie z wytycznymi od integratorów IT, w tym roku pozytywnie przeszło piętnastu producentów. Certyfikat stanowi dowód najwyższej dbałości o wysokie standardy i jakość bieżącej obsługi oraz o rozwój ekosystemu partnerskiego.
Data center: większy wybór przy zwiększonym ryzyku
Niepewna sytuacja geopolityczna i wiążące się z nią zagrożenia zmuszają integratorów do zwrócenia większej niż dotychczas uwagi na ryzyko przestojów w partnerskich centrach danych.