Sytuacja w świecie nowych technologii zmienia się niczym w kalejdoskopie. W efekcie każdy przedsiębiorca IT musi zadawać sobie pytanie: jak i czy w ogóle można nadążyć za szaleńczym tempem cyfrowej transformacji? W odpowiedzi eksperci i producenci nawołują do edukacji klientów oraz integratorów. Ci ostatni w miarę możliwości starają się uczestniczyć zarówno w kameralnych spotkaniach, jak i dużych konferencjach branżowych.

Jednak producenci nieustannie podnoszą poprzeczkę partnerom biznesowym. Żądają od nich, żeby nie tylko rozwijali swoje umiejętności, ale również potwierdzali kwalifikacje stosownymi certyfikatami. Stosują przy tym metodę kija i marchewki. Od liczby i jakości certyfikatów często zależy bowiem poziom autoryzacji osiągany przez integratora, a z tym zwykle wiąże się poziom upustów cenowych bądź wsparcie marketingowe. Siłą rzeczy posiadanie wykwalifikowanych pracowników lub umiejętność ich wynajęcia na czas trwania projektu wpływa na parametry późniejszych transakcji.

O wadze certyfikatów przekonało się m.in. netology. Integrator znajdował się w trójce największych partnerów EMC w Polsce. Niemniej fuzja lidera rynku pamięci masowych z Dellem zburzyła istniejącą hierarchię, doprowadzając do ostrej konkurencji pomiędzy partnerami obu tych koncernów. Wojciech Muras, CEO netology, nie ukrywa, że walka o zdobycie najwyższego statusu Dell EMC byłaby niemożliwa bez uzyskania odpowiednich certyfikatów.

Ceny certyfikatów nie stanowiły dla nas bariery. Problemem była ich liczba, wręcz zabójcza dla średniej wielkości firmy. Ich zdobywanie pochłania mnóstwo czasu, tym samym generując wysokie koszty wewnętrzne. W końcu zdobyliśmy odpowiednie świadectwa, ale wymagało to od nas właściwego oszacowania stosunku wydatków do korzyści. Wprawdzie Dell EMC oddaje część środków integratorom w postaci rabatów, ale dotyczy to wyłącznie firm osiągających wysokie obroty – mówi Wojciech Muras.

Większość integratorów wypowiada się w podobnym tonie, przyznając, że jedną z największych korzyści wynikających z posiadania certyfikatów jest dostęp do przywilejów i wyselekcjonowanych ofert. Dominik Wojciechowski, architekt systemowy w Integrity Partners, zwraca uwagę na jeszcze jeden aspekt certyfikacji, a mianowicie eliminowanie konkurentów.

Paradoksalnie, stosunkowo wysokie koszty certyfikacji stanowią zaletę dla integratora, ponieważ umożliwiają ograniczenie konkurencji ze strony podmiotów, które nie posiadają takowych dokumentów – wyjaśnia Dominik Wojciechowski.