Po co zmiany? Generalnie chodzi o to, żeby partnerzy vendora
skupili się na odsprzedaży usług zarządzanych oraz tych oferowanych
w chmurze, jak też szukali innowacyjnych sposobów wykorzystania
technologii informatycznych. Nowa odsłona programu ma wynagradzać integratorów
za tworzenie nowych modeli sprzedaży oraz podpisywanie umów z nowymi
rodzajami klientów. Zmiany będą dotyczyły przede wszystkim certyfikacji,
specjalizacji oraz systemów zachęcania i wynagradzania. Wejście
w życie nowych zasad ma zająć od 16 do 24 miesięcy.

– Nasz program zawsze promował integratorów, którzy
tworzyli dodatkową wartość, bez względu na wielkość firmy czy generowane
obroty. Wspólnie z partnerami wiele przeszliśmy na tym rynku,
przekształcając biznesowe modele działania i próbując rozpoznać nowe
potrzeby klientów. Zawsze jednak wspólnie szukaliśmy sposobu na wyróżnienie się
– powiedział podczas inauguracji konferencji Bruce Klein, wiceprezes Cisco
Systems odpowiedzialny za tworzenie zasad współpracy w kanale
dystrybucyjnym.

 

Certyfikacje: zmienimy srebro w złoto

Najbardziej widoczną zmianą w programie Cisco jest
rezygnacja ze srebrnego poziomu partnerstwa. Ten szczebel współpracy
z integratorami całkowicie zniknie 1 kwietnia 2016 r. Do tego
czasu srebrni partnerzy powinni pracować nad dalszym rozwojem, aby
zakwalifikować się na poziom złoty. W innym wypadku powinni wybrać jeden
z pozostałych poziomów partnerstwa. W Polsce producent ma 10
partnerów ze statusem Gold i jedynie czterech srebrnych.

– Oczywiście będziemy pracować z partnerami
o statusie srebrnym, żeby mogli przejść poziom wyżej lub wybrali dla
siebie jakąś ciekawą specjalizację w jednym z niższych poziomów –
komentował na gorąco Igor Sikorski, Partner Organization Manager w polskim
biurze Cisco.

Kolejną dużą zmianą dotyczącą partnerów ze statusem Gold
jest wymóg sprzedaży rozwiązań oferowanych w chmurze. Mogą być to
hostowane przez Cisco systemy współpracy (Cisco Hosted Collaboration Solution),
typowe usługi chmurowe (WebEx, Meraki, Cloud Web Security) lub inne usługi
stworzone przez partnerów z wykorzystaniem rozwiązań Cisco, szczególnie
w obszarze centrów danych, współpracy i bezpieczeństwa.

Złoci partnerzy będą musieli zatrudniać przynajmniej jedną
osobę z certyfikatem Cisco Business Value Practitioner. Utrzymany został
wymóg dysponowania czterema inżynierami CCIE oraz posiadania czterech
specjalizacji na poziomie Advanced. Przy czym na listę obowiązkowych
specjalizacji trafiły certyfikaty z zakresu Security oraz Enterprise
Networks Architecture. Również partnerzy o statusie Premier oraz Select
będą musieli rozszerzyć swoją ofertę o przynajmniej jedną usługę
świadczoną w chmurze. Poza tym powinni uzyskać specjalizację na poziomie
Express lub Advanced.

 
Specjalizacje i benefity

Cisco rozszerza także portfolio specjalizacji, dzięki którym
integratorzy mogą wyróżnić się na rynku. Wprawdzie, jak dotychczas, utrzymana
zostanie hierarchia Master, Advanced i Express, ale na listę specjalizacji
Master trafiły dwie nowe: Enterprise Networks oraz Service Provider Technology.
Partnerzy mogą też specjalizować się w zakresie nowych rozwiązań: Flexpod,
VSPEX/Vblock, Cisco TeleHealth, wirtualizacji desktopów oraz mobilności
w przedsiębiorstwie.

Zmiany nastąpią również
w programach wynagradzających lojalność partnerów. W drugiej połowie
2014 r. ruszy program rejestracji transakcji (Cisco Deal Registration
Program), który będzie połączeniem różnych dotychczas obowiązujących programów.
Z 5 do 8 punktów procentowych wzrośnie też wartość upustu
uzyskiwanego przez partnerów, którzy dokonają takiej rejestracji.

 

Chmura chmur od Cisco

Kolejną bardzo ważną inicjatywą, w którą Cisco chce
zaangażować partnerów, jest Intercloud. To największa na świecie globalna
platforma, która ma być połączeniem różnych usług w chmurze świadczonych
przez Cisco oraz integratorów. Stworzona w ten sposób infrastruktura ma
być fundamentem tzw. Internetu wszechrzeczy – środowiska, w którym do
globalnej, bezpiecznej sieci podłączone są miliardy urządzeń wymieniające
informacje bezpośrednio między sobą, bez pośrednictwa człowieka.

Podczas konferencji przedstawiciele Cisco zadeklarowali, że
w ciągu najbliższych dwóch lat zainwestują we wspomniany projekt ponad
miliard dolarów. Podkreślali także, że to partnerzy będą głównymi
beneficjentami. Nawet wtedy, gdy w ramach programu Intercloud będą odsprzedawać
usługi świadczone bezpośrednio przez Cisco (WebEx oraz Meraki). Inicjatywa
będzie rozwijana również w Polsce.

– Mamy tutaj kilku partnerów, którzy będą mogli
współpracować z nami w zakresie dostarczania usług w chmurze.
Jesteśmy jedną z niewielu firm, która daje zarabiać w tym obszarze
swoim partnerom, i tak też będzie w tym przypadku – obiecuje Igor
Sikorski.

Intercloud pozwoli firmom
na przenoszenie aplikacji i danych pomiędzy prywatnymi oraz publicznymi
chmurami. Ma to się odbywać w prosty i bezpieczny sposób, przy
zachowaniu wszystkich zdefiniowanych wcześniej polityk. Gwarantem odpowiedniej
wydajności aplikacji udostępnianych poprzez sieć, a także ich
bezpieczeństwa i zgodności z obowiązującymi wewnątrz przedsiębiorstwa
przepisami ma być Cisco Application Centric Infrastructure (ACI).

 

Świadczone przez integratorów usługi dostępne w ramach
platformy Intercloud będą musiały przejść certyfikację w programie Cisco
Powered. Obecna oferta usług w chmurze już teraz obejmuje kilkanaście
obszarów, m.in. bezpieczeństwo (Cisco Scansafe), zarządzanie infrastrukturą
sieciową (Cisco Meraki), wirtualne desktopy (Cisco, VMware, Citrix), współpracę
i ujednoliconą komunikację (Cisco WebEx), zarządzanie konsumpcją energii
w środowisku IT (Energywise) czy zarządzanie usługami IT (ServiceGrid).

 

Wszystko w Internecie

Gdy małe i duże chmury zostaną scalone w jedną,
można zacząć myśleć o połączeniu ze sobą wszystkich urządzeń. Jak bardzo
utopijnie by to nie zabrzmiało, takie wizje świata są kreślone coraz częściej,
a sprzymierzeńcem stworzenia Internetu wszechrzeczy stają się właśnie
takie projekty jak Intercloud. Niesie to za sobą niemało zagrożeń, ale
przedstawiciele Cisco starają się uspokajać nastroje.

– Z Internetu
wszechrzeczy wciąż płynie więcej korzyści niż zidentyfikowanych zagrożeń – powiedział podczas spotkania
z dziennikarzami Guido Jouret, dyrektor w Cisco odpowiedzialny za
dział biznesowy Internet-of-Things. – Za połączone ze sobą urządzenia nadal
odpowiadają ludzie. Wyeliminowane zostaje jedynie manualne zarządzanie
przesyłaniem danych pomiędzy różnymi rodzajami systemów, dotychczas ze sobą
niepołączonych.

Internet wszechrzeczy jako połączenie ludzi, danych,
procesów i rzeczy ma stworzyć rynek, który w ciągu najbliższej dekady
zyska wartość 19 bln dol. Nie będzie on jednak pozbawiony wyzwań. Pierwsze
stanowi konieczność zapewnienia bardzo wydajnej, skalowalnej i elastycznej
infrastruktury sieciowej. Drugie to niekwestionowane bezpieczeństwo
i poufność przesyłanych danych. Bez spełnienia wspomnianych warunków cały
projekt może być odłożony na półkę. Realizacja takiej wizji nie obejdzie się
bez partnerów. Rozwiązania stworzone przez integratorów
– i zaaprobowane przez Cisco – będą promowane w wirtualnym
„sklepie” producenta (Cisco Marketplace). Ułatwiony ma być także dostęp do
rozwiązań Cisco, dzięki którym partnerzy będą mogli rozwijać swoje usługi.