Dostawca chce stymulować
coraz większą sprzedaż produktów z całej swojej oferty: serwerów Dell
PowerEdge, pamięci masowych, sieci komputerowych, oprogramowania, rozwiązań
typu thin client i ochrony zapewnianej przez Dell SecureWorks. Dlatego w przypadku
sprzedaży wielu różnych produktów w ramach jednej umowy firma zapowiada
zwiększone rabaty. Do dyspozycji partnerów pozostaje mechanizm rejestrowania
projektów, przy czym będą oni korzystać też z kontaktów sprzedażowych
wygenerowanych przez dostawcę. Dell deklaruje, że nie będzie aktywny
w ramach takich leadów. To do klienta końcowego ma należeć wybór, czy chce
kupować przez partnera czy bezpośrednio. Aby ułatwić partnerom dostęp do swoich
rozwiązań, koncern sześciokrotnie zwiększy budżet na zestawy demonstracyjne,
które resellerzy będą mogli wynajmować w ramach programu finansowania Dell
Financial Services (DFS).

Chcąc zwiększyć przychody z oprogramowania
(z którym dotąd marka Dell nie kojarzyła się klientom), dostawca kusi
partnerów z poziomu Premier, posiadających wymagane kompetencje, dwoma
procentami rabatu. Oferta dotyczy rozwiązań programowych obejmujących
następujące specjalizacje: bezpieczeństwo, zarządzanie informacją, ochrona
danych i zarządzanie systemowe.

Aby wzmocnić kanał
sprzedaży i zwiększyć szybkość reagowania na zmiany na rynku zarówno
partnerów, jak i swoich przedstawicieli handlowych, koncern zmienił
strukturę. Po wykupieniu zeszłej jesieni firmy od akcjonariuszy (za
24,9 mld dol.) Michael Dell zdecydował o połączeniu działów sprzedaży
bezpośredniej i kanałowej w jedną organizację. Firma liczy teraz, że
stanie się bardziej przewidywalna dla resellerów. Handlowcy Della mają być też
dopingowani do pracy na rzecz kanału partnerskiego.

Sprzedaż przez
integratorów – jak informuje dostawca – odpowiada obecnie za około
jedną trzecią jego europejskich przychodów. Dostawca liczy, że dzięki
wprowadzanym zmianom w ciągu kilku lat wskaźnik ten dla Europy sięgnie
50 proc.

 

Jeśli tak miałoby się stać, będzie musiało mieć to wpływ na
spadek liczby sprzedawców producenta. Tym bardziej, że po wielu akwizycjach,
które miały miejsce w ciągu kilku ostatnich lat, występuje efekt synergii
związany z integracją całej oferty Della. Brytyjski serwis
www.theregister.co.uk uzyskał z kilku niezależnych źródeł informację, że
redukcja może dotyczyć w regionie EMEA nawet 30 proc. handlowców. Poproszony o
komentarz przedstawiciel firmy Dell stwierdził, że nie są to właściwe szacunki
(nie podał jednak, czy są za małe, czy za duże).



Trzy pytania do…

 

Tony’ego Parkinsona, wiceprezesa EMEA
Enterprise Solutions, Dell

CRN Dell wyrobił sobie
markę dzięki sprzedaży bezpośredniej. Jak zamierzacie – wzmacniając kanał
partnerski – zapobiec niezdrowej konkurencji pomiędzy waszymi sprzedawcami
a partnerami?

Tony
Parkinson
Po części przez system rejestracji projektów,
który zapobiega konfliktom. Jednak przede wszystkim przez to, że premia
sprzedawcy nie zależy od tego, czy sprzedaż jest bezpośrednia czy przez
partnera. Ostatecznie o tym, jak to się dzieje, decydują klienci.

 

CRN A jakie są te preferencje
w Polsce?

Tony
Parkinson
Nasze realne możliwości i zasoby w takich
krajach jak Polska są ograniczone. Pod względem zasięgu i zapewnienia
wystarczającej liczby fachowców znacznie łatwiej jest nam tam działać przez
partnerów. Zresztą tak funkcjonujemy w większości krajów Europy.

 

CRN A jak dobieracie
partnerów?

Tony
Parkinson
Nastawiamy się na jakość, nie na ilość. Stawiamy więc na
takich, którzy chcą i potrafią stworzyć dobre rozwiązanie
z komponentów przez nas dostarczonych, a nie po prostu na wszystkich,
którzy się zgłoszą.