Digital Signage integratorzy mogą się wykazać

W 2015 r. sprzedaż
systemów cyfrowej reklamy i informacji powinna pójść w górę
o ponad 30 proc., a zdaniem Samsunga to dopiero początek
długiego okresu rozwoju tego rynku. Jest to związane z tym, że Digital
Signage można zastosować w wielu branżach: przede wszystkim w handlu,
ale także w transporcie, gastronomii, hotelarstwie, edukacji,
administracji i in.

Jak podkreślają
przedstawiciele producenta, integratorzy na rynku Digital Signage mogą zarabiać
przede wszystkim dzięki usługom (na nich są największe marże). Warto więc tak
przygotować ofertę, a następnie rozszerzać ją w taki sposób, aby
maksymalizować zakres usług dostarczanych klientowi i stopniowo dodawać
nowe. Po wdrożeniu może to być np. integracja, przygotowanie treści
wyświetlanej na ekranach, zarządzanie nią, mierzenie efektywności reklamy czy
serwis. Najwyższym stopniem integracji jest dostarczanie kompleksowej usługi
Digital Signage w chmurze, rozliczanej na zasadzie abonamentu.

Co ważne, na bazie rozwiązań Samsunga integrator może
całościowo obsłużyć klienta, ponieważ oprócz sprzętu producent dostarcza także
oprogramowanie do rozmaitych zastosowań, jak również platformę do tworzenia
aplikacji dostosowanych do specyfiki konkretnych firm. To zapewnia integratorom
lub współpracującym z nimi deweloperom dodatkowy dochód generowany na
bazie oprogramowania.

Duże szanse
i wymagania

Mimo że potencjalnych klientów jest mnóstwo, Digital Signage
nie jest łatwym biznesem. Wymaga od integratorów szerokiej wiedzy
i umiejętności z różnych dziedzin, a więc chociażby znajomości
branż i firm, do których idą ze swoją ofertą. Konieczna jest oczywiście
bardzo dobra orientacja w technicznych możliwościach rozwiązań
i sposobach ich wykorzystania, jak również wiedza z zakresu reklamy.
Nic dziwnego, że Samsung uruchomił specjalistyczne szkolenia dla resellerów
i integratorów, które przygotowują ich do efektywnego działania na rynku
Digital Signage. Poczynając od tak podstawowej rzeczy jak ta, komu
w firmie przedstawić swoją ofertę.

– W sprawie Digital Signage
lepiej pójść do marketingu, a nie do działu IT – podpowiada
Mikołaj Bobiński, B2B Sales Manager w Samsungu.

W rozmowie z osobą z marketingu należy
podkreślać, że jeśli będzie miała do dyspozycji ekrany zamiast plakatów, będzie
mogła zapomnieć o wielu ograniczeniach dotyczących reklamy i wykazać
się większą kreatywnością.

– Reseller powinien używać
argumentów bezpośrednio związanych z pracą czy zadaniami menedżera
w firmie, z korzyściami z inwestycji dla konkretnego przedsiębiorstwa
czy zarządzających nim osób – podkreśla Mikołaj Bobiński.

Oczywiście, aby
umiejętnie eksponować korzyści dla klienta podczas negocjacji, a potem
realizować wdrożenie tak, by te korzyści faktycznie się pojawiły, integrator
musi bardzo dobrze znać branżę, z której firmy obsługuje, oraz problemy,
jakie można rozwiązać dzięki Digital Signage. Te zagadnienia także obejmuje
program szkoleń.

Mikołaj Bobiński

B2B Manager w Samsungu

Aby efektywnie
wdrażać systemy DS, trzeba połączyć wiedzę z zakresu reklamy z wiedzą
techniczną i modelami biznesowymi. Dajemy klientom i resellerom
możliwość zdobycia wiedzy od zera. To zupełnie nowe podejście, tego typu
szkoleń dotąd nie było.

Klient płaci za
efekty

Przykładowo:
w handlu, który obecnie w kraju jest największym odbiorcą systemów
Digital Signage, istotnym problemem jest tzw. showrooming. Klienci oglądają
produkt w sklepie, a potem kupują go gdzie indziej. Reseller powinien
przekonać przedsiębiorcę, że jest na to rada. Może zaproponować np.
inteligentne wyświetlacze, które potrafią rozpoznać płeć widza stojącego przed
ekranem. Mogą także policzyć zainteresowanych. W zależności od tego, kto
ogląda reklamy, system pokazuje odpowiednie treści, np. panom maszynki do
golenia, a paniom zestaw do makijażu. W handlu takie rozwiązanie
zwiększa sprzedaż i zapewnia lepsze dobranie asortymentu, co należy
eksponować w rozmowie z przedsiębiorcą.

Kolejny istotny argument
dla właściciela systemu Digital Signage jest taki, że dzięki możliwości
wyświetlania spersonalizowanych reklam może zaproponować firmom, których
produkty posiada w ofercie bardzo skuteczne narzędzia promocyjne
– będą płacić tylko za te reklamy, na które ktoś spojrzał. Integrator może
więc przyjść do klienta i powiedzieć: „zapłać tylko za pracę, którą zrobię
dobrze”. To jest podejście fair w stosunku do klienta, a jednocześnie
opłacalne, bo… w takim układzie uzasadniony jest wyższy koszt usługi.
Warto zachęcić klienta do próbnego wdrożenia, aby przekonał się, że taki system
rzeczywiście jest skuteczny. Z danych Samsunga wynika, że większość klientów
po takiej próbie podpisuje z integratorem stałą umowę.

Jak zarobić
w małych sklepach

Właściciela małego sklepu
niekiedy trudno przekonać do zakupu wyświetlaczy. Dlatego warto rozmawiać
z producentami poszczególnych artykułów. W tym przypadku integrator
także ma konkretne argumenty. Można np. zauważyć, że klient idąc do sklepu po
kiełbasę zwykle nie myśli o zakupie konkretnej marki wędlin. Jeśli jednak
w markecie będzie wyświetlana reklama określonego producenta, to raczej
wybierze właśnie ten produkt. Integrator powinien przekonać przedsiębiorcę, że
dzięki wdrożeniu poprawi się sposób dotarcia do klienta z ofertą.

Co więcej, jest możliwość
świadczenia dodatkowej usługi. Mianowicie producenci często nie mają tylu
handlowców, żeby dotrzeć do każdego sprzedawcy i tłumaczyć, jak
wykorzystać zakupione ekrany.

– Tę rolę może wziąć na siebie
integrator – radzi Mikołaj Bobiński.

W tym celu można poprosić producenta o dostęp do
bazy sklepów (a przynajmniej jej wybranych pozycji) i rozmawiać
z ich właścicielami w jego imieniu, wyjaśniając przy tym całą
koncepcję promocji i informacji. Należy przekonać właściciela sklepu, że
on też na tym skorzysta. Przykładowo, dany producent zainstaluje mu ekrany,
żeby przez określony czas pokazywały jego reklamy, ale przez resztę czasu sklep
(czy też bar) może emitować własny kontent. Dodatkowo integrator może
zaproponować klientowi instalację systemu do dystrybucji wyświetlanych treści
i na tym zarobić. Możliwość dzielenia się wyświetlanym kontentem między
dostawcą systemu czy reklamodawcą a resellerem to częsty i korzystny
dla wszystkich koncept wdrożeń Digital Signage.

Small Signage

Potencjalnym świetnym
odbiorcą systemów Digital Signage są stacje benzynowe. Na ruchomych reklamach
warto tam rano proponować klientom kawę i pączka, w południe hot
doga, a wieczorem piwo.

– Bez elektroniki nie da się tego
efektywnie zrobić – zaznacza Mikołaj Bobiński.

Liczy się także
pomysłowość integratora. Na stacjach benzynowych powinny się sprawdzić np.
systemy bazujące na małych ekranach, tzw. Small Signage. Taki migający ekranik
przy dystrybutorze z pewnością zwróci uwagę klientów. Small Signage przyda
się też w sklepach, do wyświetlania zarządzanych centralnie informacji
o cenach i produktach bezpośrednio na półkach, lub jako ekrany
z agendą przy wejściu do sal konferencyjnych, szkoleniowych itp.

Według Samsunga coraz
popularniejsze są również monitory instalowane na zewnątrz. Zamawiają je np.
muzea, teatry i restauracje. W edukacji z kolei sprawdzą się
panele z nakładką dotykową, które pełnią funkcje tablic interaktywnych.
Sporo klientów ma telewizja hotelowa (Hospitality TV) – w odróżnieniu
od zwykłych telewizorów wyświetlacze można połączyć w system, zarządzać
nimi, instalować aplikacje. Słowem, możliwych zastosowań Digital Signage jest bardzo
wiele, więc integratorzy mają na tym rynku (i według Samsunga będą mieli
przez lata) duże możliwości rozwoju.