Oceniając rynek przez pryzmat własnych wyników sprzedażowych, rozmówcy CRN Polska przewidują dalszy wzrost sprzedaży sprzętu poleasingowego. Jak twierdzą, miejsce królujących do tej pory notebookowych konstrukcji starszego typu – z procesorami Core 2 Duo – zaczynają zajmować wydajne i dużo wolniej starzejące się laptopy z układami klasy Intel Core i3 oraz i5 drugiej i trzeciej generacji. Tak wyposażony i dobrze odświeżony sprzęt, nawet jeśli nie należy do najmłodszych, z powodzeniem posłuży dalszych kilka lat przedsiębiorcy lub użytkownikowi domowemu. Bowiem w przypadku coraz nowszych procesorów, zwłaszcza tych od czwartej generacji do obecnej, czyli siódmej, różnice wydajnościowe są jedynie kilkunastoprocentowe. To w dalszej perspektywie przyczyni się do wydłużenia życia komputerów, które teraz mają za sobą 3 do 4 lat użytkowania.

– Klienci pochodzący głównie z segmentu MŚP mogą więc chętniej nabywać jednostki poleasingowe tej klasy, w związku z niewielką różnicą wydajnościową między nowymi a starszymi maszynami i sporą różnicą cenową na korzyść sprzętu używanego – ocenia Piotr Kała, właściciel Hardware Storm. – To dlatego przy stale rosnących cenach nowych komputerów i laptopów liczymy na wysokie wzrosty w sprzedaży sprzętu poleasingowego.

Specjaliści podkreślają, że od trzeciej do siódmej generacji procesorów mamy do czynienia z przyrostem rzędu od 10 do 20 proc. w zależności od aplikacji. To niewiele, gdy weźmie się pod uwagę koszt zakupu nowego sprzętu, gdzie na sam procesor siódmej generacji (i5) trzeba wydać 1000 zł. To kwota, którą klient zapłaci za cały komputer poleasingowy, wprawdzie wolniejszy o 10–15 proc., ale z oryginalnym systemem operacyjnym i wciąż dobrze radzącym sobie procesorem czwartej generacji. Co ważne, włączenie takich komputerów do oferty oznacza dla resellera zysk w postaci co najmniej 20 proc. marży.

 

Wrażliwi klienci

Przedsiębiorstw, które czerpią bądź próbują czerpać zyski z handlu sprzętem poleasingowym, jest z roku na rok coraz więcej. Dekadę temu liczących się graczy rynkowych można było policzyć na palcach jednej ręki. Obecnie rynek uległ mocnemu rozdrobnieniu. Można zaryzykować stwierdzenie, że resellerzy dzielą się na tych, którzy nie mieli jeszcze okazji handlować komputerami poleasingowymi, oraz tych, którzy potrafią czerpać z tego handlu maksymalne korzyści – mówią specjaliści.

 

Sukces na tym rynku zależy w dużym stopniu od tego, z jakim dostawcą używanego sprzętu IT zwiąże się reseller i jakie będzie miał podejście do własnych klientów. Odbiorców końcowych z rynku przedsiębiorstw, raz rozczarowanych sprzętem poleasingowym, trudno będzie przekonać do zakupu po raz drugi. Ale gdy reseller dostarczy komputery ze sprawdzonego źródła i zapewni w razie kłopotów szybką, profesjonalną pomoc, zyska wiernych klientów, którzy w pełni docenią wspomniany wyżej stosunek ceny do wydajności i wytrzymałość sprzętu. Doświadczeni sprzedawcy IT podkreślają, że nabywca używanych komputerów wcale nie jest skłonny do tego, aby potraktować sprawę serwisu bardziej pobłażliwie niż w przypadku nowego sprzętu. Wręcz przeciwnie, stopień wrażliwości na niepowodzenie bywa wówczas szczególnie wysoki.

 

Podstawa to solidny dostawca

Nawiązując współpracę z dostawcą sprzętu poleasingowego, warto zyskać pewność, że chce on budować z resellerami długotrwałe relacje biznesowe. Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na jakość oferowanych rozwiązań i, co się z tym wiąże, odpowiednie ich oznaczenie. Zazwyczaj klasa A oznacza stan dobry lub bardzo dobry, B natomiast wskazuje na mniej lub bardziej istotne wady czy też duże zużycie.

Kolejny aspekt to długość gwarancji, która w zależności od dostawcy waha się od 1 do 24 miesięcy. Zdarzają się jednak tacy, którzy potrafią wydłużyć gwarancję nawet do 3 lat. To istotne, tym bardziej że niesolidni dostawcy wysyłają sprzęt bez jego wcześniejszej weryfikacji, a nawet wstępnego czyszczenia. Istnieje więc niebezpieczeństwo, że do klienta trafią komputery ze starą pastą termiczną i uszkodzonymi dyskami twardymi zawierającymi badsectory. Nierzadko zdarzają się też uszkodzone baterie lub akumulatory dużo bardziej zużyte, niż deklaruje firma dostarczająca sprzęt.

Zdaniem specjalisty

• Piotra Kała, właściciel Hardware Storm

Klient końcowy, zarówno przedstawiciel firmy, jak i konsument, wymaga ciągłego uświadamiania, że komputery poleasingowe stanowią dobrą alternatywę dla nowych jednostek. Także klient, który ma wydać 200–300 zł na naprawę komputera, zazwyczaj daje się namówić na dopłatę w zamian za wytrzymałą i wydajniejszą konstrukcję działającą pod kontrolą oryginalnego systemu operacyjnego. Nasi partnerzy jeszcze około dwóch lat temu nie chcieli słyszeć o sprzedaży rozwiązań poleasingowych. Teraz ich stosunek do tego biznesu zaczął się zmieniać. Z doświadczenia wiem, że sceptycyzm resellerów znika po pierwszej dostawie komputerów dobrej jakości i uzyskanej na nich marży. Może ona wynosić od 20 do nawet 50 proc., w zależności od oferowanego sprzętu.

• Arkadiusz Jasiński, menedżer Działu Sprzedaży Produktów Refurbish w Sims Recycling Solutions

W naszej firmie sprzęt poleasingowy odgrywa kluczową rolę. Do biznesu z jego udziałem podchodzimy całościowo: od wprowadzenia nowych rozwiązań przez obsługę serwisową, następnie wycenę i wycofanie urządzeń (już poleasingowych), ich regenerację i wprowadzenie z kolei zarówno na rynek wtórny jak i wynajmu. Każdy komputer z naszego serwisu ma odpowiedni certyfikat, świadczący o usunięciu wszelkich danych firmy, która poprzednio go używała. Ponieważ przeprowadzamy specjalistyczny proces audytu każdej odebranej sztuki, klient otrzymuje od nas rzetelne informacje o stopniu jej zużycia.

 

Profesjonalny dostawca musi mieć również wiedzę na temat licencjonowania systemów operacyjnych dla zregenerowanych komputerów i dzielić się nią ze swoimi partnerami. Warto więc sprawdzić, czy firma ma status Microsoft Authorized Refurbisher i dostarcza sprzęt wyposażony w legalne licencje systemowe, przeznaczone dla zregenerowanych komputerów. Trzeba bowiem pamiętać, że tak zwany Sticker Windows w większości przypadków nie upoważnia użytkownika do korzystania z widocznej na nim licencji.

Większość komputerów jest sprzedawana z licencją preinstalowaną (tzw. COA). Mają one naklejkę producenta z numerem systemu operacyjnego. Wkładając płytę czy wpisując klucz i instalując system, da się go potem aktywować i działa on normalnie. Jednak takie postępowanie jest niezgodne z warunkami licencji. Komputer może działać z tym systemem wyłącznie wtedy, gdy klient otrzymał również oryginalny nośnik recovery, czy to na płycie, czy to na dysku twardym, a zainstalowany system operacyjny jest w wersji odpowiadającej systemowi z licencji – wyjaśnia Piotr Kała.

Jak dodaje właściciel Hardware Storm, w większości komputery poleasingowe pochodzą z rynku zachodniego, więc nie mają polskiego systemu operacyjnego. Instalowanie systemu OEM w wersji polskiej bez nośnika recovery wiąże się zatem z przekroczeniem praw licencyjnych.

 

Źródła zaopatrzenia: Zachód czy Polska?

Źródłem sprzętu poleasingowego jest głównie rynek zachodni. Stamtąd komputery wędrują na Wschód, jak również na rynek afrykański, który bardzo mocno chłonie używany sprzęt. Ale dostawcy sprzętu poleasingowego znajdują także źródła zaopatrzenia w Polsce.

– Jeśli chodzi o Zachód, sprzęt pochodzi zarówno z korporacji, jak i z instytucji publicznych, a więc placówek edukacyjnych, policji czy wojska – mówi Arkadiusz Jasiński, menedżer Działu Sprzedaży Produktów Refurbish w Sims Recycling Solutions. – Tam nie ma, w odróżnieniu od naszej administracji, tak restrykcyjnego podejścia do zakupów, jeśli chodzi o cenę. Niejednokrotnie stawia się przede wszystkim na sprzęt dobrej jakości.

Przedstawiciel Sims Recycling Solutions dodaje, że jego firma zaopatruje się w sprzęt poleasingowy dla swoich klientów również w Polsce. Jego źródłem są przedsiębiorstwa zaliczane do grona Top 200 największych przedsiębiorstw.

– Korporacje zarówno w Polsce, jak i za granicą kupują sprzęt stricte biznesowy, z tym że u nas firmy dłużej na nim pracują – mówi Arkadiusz Jasiński. – Jeśli w korporacjach zachodnich umowa leasingu trwa trzy lata, to w 90 proc. przypadków po jej zakończeniu sprzęt jest wymieniany na nowy. W Polsce często podejmuje się decyzję o tym, że laptopy pozostają w firmie na dłużej. Kiedy już trafiają na rynek wtórny, mogą być znacznie zużyte i jakością odbiegać od towaru pochodzącego z Zachodu.

Wojciech Czech

dyrektor ds. handlowych Grenke, Region Śląsk i Małopolska

Firmy oferujące sprzęt poleasingowy nie są dla nas konkurencją – konkurujemy na rynku usług leasingowych, a nie na rynku sprzedaży sprzętu poleasingowego. To dla nas zdecydowanie drugorzędne zajęcie. Naszym głównym celem jest finansowanie inwestycji firm, ale leasing jest na tyle korzystną formą finansowania, że w przypadku gdy klient wymienia sprzęt na nowy, to Grenke przejmuje od niego urządzenia. Firma leasingowa może być dla resellerów źródłem zaopatrzenia w sprzęt poleasingowy. Generalnie może on zostać kupiony w bardzo okazyjnych cenach bezpośrednio od nas przez każdego przedsiębiorcę. Mamy stałych partnerów, którzy są zainteresowani odkupem, choć zawsze prawo zakupu sprzętu w pierwszej kolejności dajemy dostawcom danego urządzenia.

 

Menedżer bydgoskiej firmy przypomina jednocześnie, że korporacje, o których mowa w kontekście źródeł sprzętu poleasingowego, kupują rozwiązania IT także sięgając po własne środki pieniężne. Po amortyzacji trafia on do ponownego obrotu, również jako poleasingowy, czyniąc ten rynek dużo większym, niż mogłoby się wydawać, gdy patrzy się na udział sprzętu IT w rynku produktów poleasingowych.

 

Odbiorcy: gdzie ich szukać?

Produktów poleasingowych poszukują coraz częściej firmy MŚP, które potrzebują pecetów dobrej jakości w relatywnie niskiej cenie. Decydując się na rozwiązanie używane, klient biznesowy niejednokrotnie otrzymuje komputer o tej samej bądź tylko nieco niższej wydajności niż w przypadku nowego rozwiązania, często droższego nawet o 50 proc. Dobrze, gdy reseller przypomni mu dodatkowo, że zazwyczaj dla firm podstawowa gwarancja na nowe produkty wynosi 12 miesięcy, czyli tyle samo, ile na porządny sprzęt poleasingowy.

Przedsiębiorca poszukujący komputera biurowego zadowoli się komputerem klasy i3 drugiej bądź trzeciej generacji, który kosztuje nieco więcej niż sam system operacyjny Windows – mówi Piotr Kała.

Sprzęt używany warto też proponować placówkom edukacyjnym, dysponującym przecież ograniczonymi budżetami.

– Tam są potrzebne podstawowe komputery w dużej ilości. Jeśli szkoła ma środki na wyposażenie jednej pracowni w nowe jednostki, to decydując się na poleasingowe, wyposaży kilka sal – mówi Michał Białka, specjalista ds. sprzedaży Sims Recycling Solutions.

Placówki służby zdrowia to kolejne miejsce, w którym optymalizacja kosztów jest bardzo istotna. Dlatego w wielu obiektach obsługa informatyczna decyduje się na sprzęt poleasingowy. Duży potencjał nabywczy tkwi też w klientach indywidualnych. Tańsze jednostki reseller może polecić jako alternatywę dla starego komputera oddanego do naprawy – może się zdarzyć, że będzie ona droższa niż wymiana komputera na wydajniejszy sprzęt poleasingowy. Warto też zwrócić uwagę klientów detalicznych na solidną konstrukcję takich laptopów, z którą najtańsze konsumenckie jednostki nie mogą się równać. W dodatku poleasingowy sprzęt po regeneracji może wyglądać jak nowy, co niejednokrotnie przekonuje klientów do wyłożenia nawet trochę większej kwoty, niż pierwotnie byli skłonni wydać na naprawę.

Poleasingowy sprzęt to także atrakcyjna alternatywa dla konsumentów, którzy swoją maszynę chcą wykorzystywać do gier.

Komputer z procesorem i5 trzeciej generacji, wyposażony w 8 GB pamięci i dysk 500 GB z systemem operacyjnym kosztuje około 1200 zł. Dodając nową kartę graficzną GeForce 1050 GTX 4 GB, otrzymujemy całkiem wydajną jednostkę do gier, z oryginalnym systemem operacyjnym za około 1800 zł – tłumaczy Piotr Kała.

Specjalista przekonuje, że jest to wydajność, której nie zaoferuje żaden nowy komputer kosztujący poniżej 2500 zł. Różnica w wydajności pomiędzy trzecią a siódmą generacją układów Intela wynosi maksymalnie 20 proc., tymczasem klient otrzymuje całą jednostkę w cenie nowego procesora.