Według Wohlers Associates, firmy badawczej specjalizującej się w analizie branży druku 3D, w 2017 r. na świecie zostało sprzedanych łącznie około 530 tys. drukarek 3D. To niewiele w porównaniu z przewidywaniami Gartnera sprzed kilku lat, kiedy to analitycy wieszczyli, że w 2018 r. roku światowa sprzedaż tych rozwiązań powinna sięgnąć ponad 2 mln sztuk. Prognozy te na serio traktowała niemal cała branża. W efekcie na szkoleniach pokazywano resellerom następujące liczby dotyczące wielkości sprzedaży drukarek 3D: 2013 r. – 60 tys., 2014 – ponad 100 tys., 2015 – około 250 tys. Rok 2015 miał być cezurą. W następujących po nim latach sprzedaż miała iść bardzo szybko w górę. Teraz już wiemy, że liczbę ponad dwóch milionów można włożyć między bajki.
 

Paweł Ślusarczyk, prezes CD3D, komentując dane Wohlers Associates za 2017 r., wyraził zdumienie precyzją, z jaką firma podaje ogólny wynik sprzedażowy: dokładnie 528 952 sztuki drukarek 3D. Specjalista podkreśla, że w Polsce, na potrzeby portalu Centrumdruku3d.pl, nie jest w stanie wydobyć jakiejkolwiek oficjalnej informacji na ten temat od działających u nas producentów. Przyznaje jednak, że dane Wohlersa, choć wbrew pozorom zapewne szacunkowe, pozwalają przynajmniej trzeźwo spojrzeć na rynek. I rzeczywiście, mimo dużo mniejszej sprzedaży, niż się spodziewano, wciąż należy postrzegać technologię druku przyrostowego jako atrakcyjną, innowacyjną i przyszłościową dla właściwie wszystkich branż.

Biznes, czyli twarda gra

Obecnie w Polsce mamy blisko 30 producentów drukarek 3D z segmentu niskobudżetowego. Tylu dałoby się wskazać po kilku latach kształtowania się branży w Polsce. To dramatycznie dużo, jak na nasz rynek. Tym bardziej że w tej grupie jedynym producentem, o którym można powiedzieć, że niewątpliwie odniósł sukces i właściwie od początku uciekał pozostałym, jest olsztyński Zortrax, firma znana obecnie na całym świecie. Według oficjalnych informacji ma aktualnie 160 partnerów w 50 krajach na sześciu kontynentach. Wśród liczących się graczy należałoby wymienić poza tym: e-Prototypy (przejęte przez Materialise), 3DGence, Sinterit, ProSolutions czy Ubot.

Niestety, wielu lokalnym producentom drukarek, którzy weszli na rynek na fali gwałtownego wzrostu popularności druku 3D, brakuje profesjonalnego podejścia do biznesu. Wiedza i talent techniczny nie wystarczą, aby dobrze na nim funkcjonować. Równie ważny jest marketing i umiejętność nawiązywania kontaktów biznesowych, w tym tworzenia kanału sprzedaży i dbania o niego. Bartłomiej Jarkiewicz, właściciel firmy dystrybucyjnej MTT Polska i rzecznik prasowy Stowarzyszenia Polskiej Branży Druku 3D, tak podsumowuje wyniki ankiety przeprowadzonej wśród osób z nią związanych i opublikowanej przez redakcję CD3D: „Niestety, jesteśmy dość dużymi indywidualistami ze stosunkowo niewielkim doświadczeniem biznesowym na wolnym rynku (w porównaniu z krajami Europy Zachodniej). Stąd bardzo wiele osób chce budować swoje własne imperia biznesowe bez dzielenia się z innymi. To powoduje niesamowite rozdrobnienie rynku i często zabójczą walkę cenową. Z jednej strony daje to szanse, z drugiej nie pozwala na prawdziwy rozwój producentów, którzy produkują wysokiej jakości sprzęt. Ta sytuacja będzie się zmieniać i albo czeka nas fala bankructw, albo przejęć i fuzji, które stworzą liderów branży”.

Potrzebna dynamika

Mimo kłopotów rynek związany z drukiem 3D w Polsce rozwija się, choć nie tak dynamicznie, jak spodziewano się jeszcze kilka lat temu. Sprzyja temu chociażby spadek cen filamentów i samych drukarek, a także coraz lepsza jakość jednych i drugich. Na rynku dostępnych jest kilkanaście różnych technologii druku przyrostowego, choć najpopularniejszą pozostaje FDM. Klientom biznesowym oferowane są także maszyny działające w technologii laserowego spiekania tworzyw sztucznych – SLS i SLM. Ponadto oferowane są modele wykorzystujące żywice utwardzane laserem (SLA) czy natrysk ciekłej żywicy (Polyjet). To rozwiązania droższe, przeznaczone raczej dla użytkowników doświadczonych, którzy dysponują przemyślaną strategią wykorzystania druku 3D w swoim biznesie. W tej ostatniej grupie na popularności systematycznie zyskują też technologie druku ze sproszkowanych metali, które mają zastosowanie w przypadku profesjonalnych, przemysłowych rozwiązań.

Normą właściwie stało się wprowadzanie na rynek maszyn obudowanych. Zwiększa się także oferowane pole zadruku. Zwykle mierzy ono 20 x 20 x 20 mm. Ale istnieje oferta rozwiązań z polem zadruku o wymiarach 310 x 320 x 510 mm w atrakcyjnej cenie. Jednocześnie jednak specjaliści zwracają uwagę na problem skalowalności produkcji, który zauważają u polskich producentów, z nielicznymi wyjątkami. Dlatego dostawa maszyn w zamówionej liczbie i na czas to jeden z czynników decydujących o dalszym rozwoju w tym segmencie rynku.

 

Filamenty: jest czym się pochwalić

Rodzajów tworzyw sztucznych stosowanych w przemyśle jest bardzo wiele. Obecnie jednak tylko niewielki procent z nich nadaje się do tego, aby robić wydruki, których potem rzeczywiście będzie można używać. Na przestrzeni ostatnich kilku lat do gry na rynku filamentów weszły największe koncerny chemiczne świata, które kupują mniejsze podmioty lub otwierają spółki zależne. Gigantem, którego wejście w ten segment wywołało kilka lat temu sporo emocji, był Verbatim. Potem do tego grona dołączyły dwa niemieckie koncerny – Henkel i BASF. Specjaliści wieszczą, że z czasem tego typu gracze zdominują cały sektor filamentów.

Na polskim rynku filamentów wyróżniają się takie firmy jak: Spectrum, Devil Design, Fiberlogy czy Noctuo. Decyduje o tym jakość oferty i wiedza z zakresu technologii tworzyw sztucznych. W sumie z powodzeniem działa w Polsce kilkanaście różnych podmiotów. Przy czym firmy, które wytwarzają filamenty z użyciem starszych maszyn, zaczynają pozostawać w tyle za producentami inwestującymi w nowoczesne linie produkcyjne, a także w badania i rozwój.

Tak czy inaczej, wymagający polscy użytkownicy drukarek 3D nie mają potrzeby posiłkowania się produktami chińskimi, które mogą się wydawać bardzo atrakcyjne ze względu na cenę. Niestety, tanie filamenty zawierają bardzo dużo wypełniaczy, zamiast właściwego dla danej technologii druku składnika. Ich wytwórcy mają także problem z owalizacją materiału, która powinna być jednolita na całej długości szpuli. Poza tym ważny jest sposób nawinięcia filamentu na szpulę – taki, który chroni przed niekontrolowanym rozwinięciem. U polskich, docenianych na rynku producentów wszystkie te elementy są dopracowane.

Zdaniem specjalistów

Adam Suchenek, Product Manager, ABC Data

Stopniowo rośnie zainteresowanie półprofesjonalnymi i profesjonalnymi drukarkami 3D w sektorze przedsiębiorstw. Oczywiście druk przestrzenny, przynajmniej na tę chwilę, nie zastąpi produkcji masowej. Jednak przy małych nakładach czy produkcji jednostkowej druk 3D zdecydowanie wygrywa rywalizację. Co istotne, technologia ta znajduje zastosowanie w takich branżach, jak motoryzacja, przemysł lotniczy i kosmiczny czy medycyna. Dlatego jestem przekonany, że ma ona przed sobą przyszłość. Potrzeba jednak jeszcze nieco czasu i pracy zarówno producentów, jak i dystrybutorów tego sprzętu nad edukacją potencjalnych odbiorców. Myślę, że trud włożony w popularyzację tej technologii wszystkim nam się opłaci.

Monika Sikora, Manager New Technologies and Enterprise Business Group, Incom Group

Takie rozwiązania jak drukarki 3D nasi partnerzy przyjmują ze sporym entuzjazmem. Zwłaszcza gdy wprowadzeniu ich do oferty towarzyszą działania dystrybutora, które ułatwiają im dotarcie z produktem do klienta końcowego. W epoce erozji marż w tradycyjnym IT, naturalną rolą dystrybutora jest poszukiwanie nowych dróg, podążanie za aktualnymi trendami, ale przede wszystkim wyznaczanie własnych.

Paweł Ślusarczyk, prezes zarządu CD3D

Znakomita większość przedsiębiorców, którzy mogliby korzystać z druku 3D, słyszała o tej technologii i widziała takie drukarki, jednak świadomość tego, do czego można ich użyć, jest wciąż bardzo niska. Mimo że z jednej strony jesteśmy narodem innowacyjnym, to w biznesie przywiązaliśmy się do tradycyjnych sposobów postępowania. Bariera przyzwyczajeń jest większa, niż powszechnie się sądzi, co ma często wpływ na tempo wdrażania druku 3D w przedsiębiorstwach. Istnieje też obawa przed nowymi, nie do końca pewnymi inwestycjami. Zakup drukarki 3D wymusza dalsze kroki: trzeba poświęcić czas na szkolenia pracowników i na włączanie maszyn działających w technologii przyrostowej w procesy firmy. Zagraniczne przedsiębiorstwa sobie z tym doskonale radzą, dlatego za jedną z głównych przeszkód uznałbym jednak mentalność polskich przedsiębiorców.

 

Polska a druk 3D

Na razie rodzimi przedsiębiorcy najczęściej nie widzą powodu do stosowania druku 3D w swoim biznesie. Tymczasem w Europie, nie tylko u naszych bardziej rozwiniętych i zamożniejszych sąsiadów, wykorzystanie technologii addytywnych jest nieporównywalnie większe. Pod tym względem wyprzedzają nas także Czesi i Słowacy. Jak twierdzi Adam Suchenek, Product Manager w ABC Data, największą barierą spowalniającą popularyzację druku przestrzennego w naszym kraju wciąż pozostaje brak solidnej wiedzy wśród klientów końcowych.

Oczywiście sytuacja wygląda dziś znacznie lepiej niż jeszcze trzy, cztery lata temu, jednak nadal poziom kompetencji związanych z drukiem 3D jest u nas dość niski. Dla wielu polskich przedsiębiorców drukarka 3D to ciekawy gadżet do zastosowań hobbystycznych, a w najlepszym przypadku wytwarzania prototypów różnych przedmiotów, np. przed rozpoczęciem ich produkcji seryjnej. Tymczasem, jak podkreśla Adam Suchenek, już od pewnego czasu druk 3D jest szeroko wykorzystywany w medycynie, przemyśle samochodowym, przy produkcji części samolotów.

Firmy z branży dopiero się uczą, że jak cię widzą, tak cię piszą, i że prezentowanie figurek Yody czy nagich torsów prowadzi do zaszufladkowania druku 3D w segmencie zabawek. Z drugiej strony klienci wiedzą, że mogą drukować wszystko. Ale wszystko, czyli co? Nie mają pomysłu na wdrożenie technologii w ich biznesie. Co gorsza, producenci czy dystrybutorzy często też nie mają wiedzy ani pomysłu na takie wdrożenia – podsumowuje Bartłomiej Jarkiewicz z CD3D.

Wiele do życzenia pozostawia również podejście klientów, którzy patrzą na cenę zakupu maszyny, a nie na oszczędności przy realizacji jakiegoś projektu, jakie można uzyskać dzięki zastosowaniu druku przyrostowego. Poza tym potencjalni użytkownicy głównie kojarzą go z technologią FDM, która niestety dość często rozczarowuje niedoświadczonego użytkownika. Chodzi o nieudane wydruki (na co w tym przypadku może wpłynąć duża liczba różnych czynników) i tzw. post-processing. Wydruk powstały w technologii przyrostowej (z każdego typu filamentu) wymaga bowiem dalszej obróbki. Jeśli chodzi o FDM, nawet najprostsze geometryczne kształty zwykle potrzebują wygładzenia powierzchni, bardziej skomplikowane figury zaś – usunięcia tzw. suportów.

Czkawką więc odbija się rozdrobnienie rynku i skupienie wielu producentów na maszynach FDM. Już teraz, ze względu na liczbę dostawców, mocno odczuwana jest erozja marż. Stąd konieczność edukacji klientów końcowych – pokazywania im użyteczności druku 3D w przemyśle, potrzeba prawdziwych innowacji w ofercie producentów, a wreszcie dążenie do konsolidacji tego mocno rozdrobnionego rynku.

Druk 3D u dystrybutorów IT

W segmencie druku 3D zaczęli działać też oczywiście dystrybutorzy IT. ABC Data sprzedaje rozwiązania tego rodzaju niemal od początku „przestrzennej rewolucji”. Ma duży wkład m.in. w edukację resellerów i integratorów IT. Wielu woli wprowadzać maszyny do swojej oferty w klasyczny sposób, współpracując z dystrybutorem, a nie bezpośrednio z producentem. Zwłaszcza że jeszcze około trzech lat temu dystrybutor pełnił rolę gęstego sita – sprawdzając jakość drukarek i filamentów, które miały wejść do jego oferty (przy wysypie świeżo upieczonych dostawców było to szczególnie ważne).

Drukarki 3D są obecne również w Veracompie, AB, Komputroniku czy Also. Ten ostatni dystrybutor uruchomił europejskie centrum kompetencyjne druku 3D, do którego przeszedł zespół dotąd zajmujący się tymi rozwiązaniami w Ingram Micro, które po dwóch latach zdecydowało o zamknięciu swojej jednostki biznesowej druku 3D w regionie EMEA. Niedawno też Incom poinformował o podpisaniu umowy ze Skriware’em. Obecność maszyn tej marki, bazujących na technologii przyrostowej, to element strategii Incomu związanej z wprowadzaniem rozwiązań opartych na najnowszych technologiach przeznaczonych do edukacji. Mogą być one bowiem wykorzystywane w domach, ale również w placówkach oświatowych.

Szkoły zresztą są od dłuższego czasu na celowniku dostawców drukarek 3D. W minionych latach przedstawiciele branży wyrażali się o tym rynku dość entuzjastycznie. Ciągle jednak nierozwiązana pozostaje sprawa włączenia druku 3D do oficjalnego programu nauczania. Rzecz jest o tyle skomplikowana, że praca z taką maszyną w szkole odbywa się de facto w oparciu o projektowanie modeli. „Puszczenie” samego wydruku to sprawa drugorzędna. Na Zachodzie pojawiają się już przykłady zakładania w szkołach farm drukarek 3D – w specjalnie wyodrębnionych pomieszczeniach. Nauczyciele muszą mieć jednak podstawy programowe i być przeszkoleni, aby móc takie lekcje prowadzić. Obecnie to, czy szkoła zakupi maszynę działającą w technologii przyrostowej, zależy od dobrej woli zarządu. Szanse rosną, gdy zasiadają w nim entuzjaści nowych technologii, ambitnie podchodzący do swojej pracy.

Generalnie uważa się jednak, że pod względem sprzedaży największy potencjał tkwi w sektorze przemysłowym i firmach MŚP – we wskazanych obszarach powinno się więc szukać klientów w pierwszej kolejności. Dotyczy to zarówno półprofesjonalnych, jak i profesjonalnych urządzeń. Duże nadzieje wiąże się z rozwojem rynku w ramach tzw. przemysłu 4.0, czyli czwartej rewolucji przemysłowej, którą obserwuje się na Zachodzie (trudno przy tym nie zauważać, z jakim trudem polski przemysł wchodzi na ścieżkę 4.0, o czym mówi o tym raport ASD Consulting). W sprzedaży drukarek 3D – szczególnie tych bardziej zaawansowanych – mogą pomóc też dotacje unijne, o które ubiega się wielu klientów.

Rolą resellerów i integratorów jest pokazanie potencjalnym klientom, jaki potencjał drzemie w druku 3D i w jaki sposób klient może go wykorzystać w swoim biznesie. Jednak aby to robić, sami sprzedawcy muszą się o technologiach przyrostowych jeszcze wiele nauczyć. Potrzebna jest też wiedza o specyfice działalności firmy, której chce się sprzedać drukarkę 3D. Na tym etapie rozwoju rynku zakup rozwiązania będzie zależał od wielu czynników, z których każdy trzeba dokładnie rozważyć. Możliwe, że po uważnym zastanowieniu klient dojdzie do wniosku, iż lepiej jest na razie korzystać z usług zewnętrznych. Zwłaszcza w przypadku produkcji seryjnej. Farmy maszyn z wyższej półki, które drukują przyrostowo, to jeden z kierunków dla firm resellerskich i integratorskich. Takich, które chcą rozwijać swój biznes, opierając się nie tylko na sprzedaży, ale i usługach.