Jeszcze pięć lat temu TP-Link nie mieścił się na wykresach
obrazujących sytuację na polskim rynku sprzętu sieciowego. Na półkach
resellerów gościły wówczas głównie produkty Linksysa czy D-Linka. Teraz TP-Link
sprzedaje najwięcej sieciowych urządzeń bezprzewodowych w Polsce. Udało mu
się wyprzedzić takie tuzy jak Cisco czy HP. Tym ostatnim – i tylko im
– wciąż ustępuje natomiast pod względem wartości sprzedaży, jeśli wziąć
pod uwagę wszystkie urządzenia z tego segmentu – przewodowe
i bezprzewodowe.

A przecież mowa o firmie, która swój polski oddział
otworzyła zaledwie dwa lata temu. Wcześniej producent prowadził sprzedaż za
pośrednictwem małych dystrybutorów, jak na przykład Sunnyline, którzy okazali
się wyjątkowo skuteczni. Takie potęgi, jak AB, ABC Data oraz Veracomp,
weszły do gry później i od razu skorzystały na tym, że chiński dostawca
trafia w potrzeby polskich użytkowników. Oferuje stosunkowo tanie,
poprawnie działające, ładne produkty, bez zbędnych fajerwerków technicznych.
Przy czym TP-Link produkuje sprzęt we własnej fabryce, czego nie może
o sobie powiedzieć wielu konkurentów tej marki w Polsce.

Sami budujemy nasze urządzenia od początku do końca
i mamy pełną kontrolę nad procesem produkcji, co przekłada się na jakość
i niezwykle niski współczynnik awaryjności, który wynosi zaledwie
1 proc. – 
twierdzi Mariusz Piaseczny, dyrektor marketingu
TP-Link w Polsce.

 

Resellerzy zapewniają stabilność

Po
trzech latach obecności na naszym rynku, a więc w roku 2011, roczna
sprzedaż produktów chińskiej marki przekroczyła milion urządzeń.
W kolejnym sięgnęła 1,3 mln, zaś w 2013 – według zapowiedzi
przedstawicieli producenta – ma wynieść 1,5 mln. Warto przy tym
zwrócić uwagę na comiesięczną charakterystykę sprzedaży TP-Linka, która rozwija
się bardziej liniowo niż u kilku innych dostawców (dobrze obrazują to dane
firmy analitycznej Context).


Zdzisław Kaczyk

dyrektor sprzedaży TP-Link Polska

Na nasze wyjazdy promocyjne jeżdżą partnerzy, którzy nigdy
się tego nie spodziewali, bo wcześniej żaden producent nawet na nich nie
spojrzał. Oczywiście łatwiej jest zrobić obrót z dużymi retailerami, ale
my chcemy rozwijać się w zrównoważony sposób. Dlatego około 80 proc.
przychodów to efekt współpracy z pojedynczymi resellerami,
a pozostałe 20 proc. to sprzedaż retailerom.

 

 


W naszym przypadku bardzo ważną rolę odgrywają mali, pojedynczy
sprzedawcy. Około 80 proc. przychodów to efekt współpracy właśnie
z takimi resellerami. Pozostałe 20 proc. generuje nam sprzedaż
retailerom. To zapewnia nam stabilny rozwój biznesu, bez nieoczekiwanych skoków
w jedną czy drugą stronę
– podkreśla Zdzisław Kaczyk, dyrektor
sprzedaży TP-Link Polska.

Chiński
geniusz wojny Sun Zi napisał: „Ci, którzy potrafią postępować niekonwencjonalnie,
są nieskończeni niczym niebo i ziemia, niewyczerpani niczym wielkie
rzeki”. TP-Link nieskończony nie jest, ale trudno wpisać sposób działania tej
firmy w typowy dla naszej branży schemat. Numer 1 na światowym rynku
bezprzewodowych urządzeń sieciowych wynajmuje skromne biuro w Ożarowie.
Kieruje nim zaledwie 28-letni menedżer – Victor Zhao z Chin. Co
ciekawe, w polskim biurze pracuje jeszcze kilku innych jego rodaków.
Zdziwiło nas również, że choć producent bazuje na współpracy z dystrybutorami,
zdecydował się na utrzymywanie własnego magazynu, z którego obsługuje
Polskę, a także pozostałe kraje Europy Wschodniej.

 

Lokalny „start-up”

Przedstawiciele „polskiego” TP-Linka zapewniają, że część
sukcesu firma zawdzięcza lokalnemu podejściu do biznesu. Nazywają chiński
koncern „wielkim start-upem” i podkreślają rzadko spotykaną w innych
światowych korporacjach elastyczność we współpracy z partnerami. Podobno
w TP-Linku nie ma mowy o odgórnych wytycznych, które na przykład
świetnie sprawdzają się w Niemczech, ale nie mają racji bytu u nas.

Sami ustalamy lokalne budżety i cele. Dostosowujemy
działania, ceny i portfolio produktów do polskich realiów. Dobrze
rozumiemy, że każdy rynek ma swoją własną specyfikę
– zapewnia Victor
Zhao.

Dodaje, że dzięki znajomości chińskiego sposobu myślenia
i działania rozumie się z przełożonymi z centrali bez słów. Jego
rolą jest chociażby tłumaczenie specyficznych potrzeb polskiego rynku kolegom
z Chin.

Ze względu na świetny kontakt z rodakami mogę
szybko rozwiązywać problemy i bez zbędnych opóźnień podejmować ważne
decyzje. W tym czasie moi polscy współpracownicy zajmują się sprzedażą,
marketingiem i innym bieżącymi działaniami
– podkreśla szef
TP-Link Polska.


Victor Zhao

General Manager TP-Link Polska

W
2014 r. wprowadzimy do oferty więcej high-endowych produktów
– switchy, kontrolerów – przeznaczonych dla małych i średnich
firm. Zdajemy sobie sprawę, że na razie nie jesteśmy rozpoznawalni jako marka
dla biznesu, ale nasze produkty będą same się bronić. Poza tym na rynku SOHO
udało nam się szybko wypromować dzięki skutecznym, przemyślanym działaniom
marketingowym i to samo zrobimy w segmencie biznesowym.

 

 

W rozmowie z CRN-em przedstawiciele producenta
mocno podkreślają, że bardzo zależy im na dobrych relacjach nawet
z najmniejszymi partnerami (miesięcznie kupuje u nich towar
ok. 5 tys. resellerów).

To dobra strategia na polski rynek, która nie
sprawdziłaby się na przykład w Niemczech
– mówi Zdzisław Kaczyk.

Szef sprzedaży TP-Link Polska zwraca też uwagę, jak wiele
wysiłku firma włożyła w działania marketingowe, aby zwiększyć
rozpoznawalność marki. W 2014 r. mają one być kontynuowane na większą
skalę niż dotychczas.

 

Teraz MSP

Po sukcesie na rynku SOHO
chińskiemu smokowi rośnie właśnie druga głowa, której zadaniem będzie zdobycie
mocnej pozycji na rynku MSP. Jak mówi Zdzisław Kaczyk:  zaczynamy
rozszerzać działalność, ale bardzo spokojnie i bez pośpiechu.

Dodaje, że zarząd TP-Linka nie wymaga, żeby polski oddział
koncentrował się na kwartalnej realizacji celów. – To firma, która
myśli długofalowo
– zapewnia.

W polskim zespole wsparcia sprzedaży pracuje dziewięć
osób, z czego trzy są przydzielone do obsługi partnerów współpracujących
z firmami MSP. Przedstawiciele producenta liczą na popyt wśród małych
i średnich resellerów oraz integratorów, ale także dużych ISP.

Jeden z providerów już testował nasze produkty
i zapowiedział, że jest gotowy do kupna w 2014 r. nawet kilku
tysięcy urządzeń
– mówi Zdzisław Kaczyk.

Zanim to nastąpi, producent chce dokończyć rozbudowę biura
i magazynu.     

Zdaniem partnera

• Dariusz Matysiak, NetCom, Puławy

Firma TP-Link to mój kluczowy producent, którego urządzenia
sprzedaję. Ma szeroki asortyment sprzętu w atrakcyjnych cenach
i o bardzo dużej niezawodności. Pełna dostępność towaru, szybka pomoc
techniczna i niewielki procent reklamowanych urządzeń sprawia, że moi
klienci sięgają głównie po urządzenia tej marki. Działania i wsparcie
marketingowe pomaga mi w dużej sprzedaży produktów firmy. Całości dopełnia
znakomity program partnerski dla resellerów, który zapewnia dodatkowe bonusy
oraz niezapomniane wyjazdy do Chin.

• Agata Szczasny, Marketing & Business Development
Director, Max Computers

TP-Link to firma otwarta na pomysły i zawsze gotowa do
współpracy. Stara się marketingowo i sprzedażowo wspierać partnerów, czego
najlepszym przykładem są dwie ostatnie promocje, które przy współpracy
z producentem zorganizowaliśmy dla naszych resellerów – wyjazd do
Nepalu oraz szalony rajdowy event na torze wyścigowym w Kielcach. TP-Link
dysponuje ciekawym i dobrze zorganizowanym programem partnerskim,
stawiając na relacje z klientami. To skutecznie buduje ich biznes.