Rok 2020 zaczął się od ważnych dwóch wydarzeń: połączenia Also i Roseville’a (następcy ABC Daty) oraz przyjęcia przez wierzycieli układu z Actionem, co otwiera drogę do zakończenia trwającej już 3,5 roku sanacji tej spółki. Według dystrybutorów to dobre wiadomości dla wszystkich graczy. Po latach niepewności mają pozytywnie wpłynąć na stabilność rynku. Z jednym zastrzeżeniem, a mianowicie, że po konsolidacji raczej nie należy spodziewać zmniejszenia presji na marże. Co gorsza, początki „nowego Also” są trudniejsze, niż można było się tego spodziewać, ostatnio głównie ze względu na prowadzone prace dotyczące InterLinka. Kłopoty z działaniem systemu wzburzyły jego użytkowników (jak wynika z informacji od resellerów), powodując niepotrzebny kryzys wizerunkowy dla „nowego Also”.

To jednak tylko przejściowe kłopoty jednego z graczy, podczas gdy w minionych latach wszyscy dystrybutorzy musieli radzić sobie chociażby z coraz bardziej restrykcyjną polityką ubezpieczycieli wobec branży, co negatywnie odbijało się na przychodach i zyskach spółek. W bieżącym roku jest pewna nadzieja na złagodzenie tej polityki, ale na pełną normalizację raczej nie ma co liczyć. Dlatego dla dystrybutorów coraz ważniejsze będzie silne zaplecze finansowe, które zapewni również partnerom oczekiwane przez nich wsparcie.

Jeśli chodzi o perspektywiczne technologie i rozwiązania, dystrybutorzy przewidują wzrost w takich obszarach, jak: chmura, IoT, analityka, sztuczna inteligencja, open source i bezpieczeństwo cyfrowe. Ponieważ zwiększa się zapotrzebowanie na zaawansowane systemy, kluczowa staje się edukacja integratorów. Stąd dystrybutorzy deklarują, że zamierzają w kolejnych miesiącach rozwijać swoje programy szkoleniowe.

Dla resellerów i integratorów w bieżącym roku i kolejnych latach istotna będzie przede wszystkim akceptacja i otwartość na zmiany oraz edukacja, bo jest niezbędna do poszerzenia kompetencji i znalezienia wartości dodanej do sprzedawanego produktu, rozwiązania czy usługi. Ta wartość dodana pozwoli firmom IT pozostać konkurencyjnymi na rynku – mówi Mariusz Ziółkowski, Country Manager Tech Daty w Polsce.

Specjalistyczne umiejętności były i będą kluczowe zwłaszcza w obszarze VAD. Jak zauważa Adam Rudowski, prezes Veracompu, widocznym trendem jest „schodzenie” dużych integratorów na rynek MŚP w poszukiwaniu dodatkowej marży. Pomagają im w tym coraz bardziej zestandaryzowane, a więc łatwiejsze we wdrożeniach i w zarządzaniu, rozwiązania IT. Dla mniejszych graczy remedium na groźną konkurencję jest specjalizacja.

Dzięki niej integratorzy mogą być konkurencyjni nie z powodu swoich kompetencji w danej dziedzinie, ale przede wszystkim zdecydowanie większej elastyczności i szybkości działania – podkreśla szef krakowskiego VAD-a.