Gdy biznes IT ma coraz więcej wspólnego z chmurą, pojawiają się wątpliwości, czy dystrybutorzy zdołają zachować mocną pozycję pośredników handlowych. Sprzedaż usług chmurowych tym różni się od zbytu rozwiązań on-premise, że resellerzy mają znacznie więcej okazji do nawiązania bardziej bezpośrednich relacji z producentami.

Dystrybutorzy są jednak przekonani, że cloud dobrze wpasowuje się w model dystrybucyjny. Na dowód tego tworzą swoje sklepy (marketplace) z produktami i usługami chmurowymi. Tego rodzaju ofertę mają wszyscy najwięksi na naszym rynku: AB, ABC Data, Also, Ingram Micro czy Tech Data. Ich przedstawiciele podkreślają swoje atuty, takie jak doświadczenie w relacjach z producentami czy zaplecze techniczno-finansowe. Pomoc dystrybutorów we wdrażaniu usług chmurowych ma być wręcz niezbędna dla integratorów, zwłaszcza tych mniejszych.

Także dostawcom rozwiązań chmurowych, tak jak w przypadku tradycyjnej oferty, powinno zależeć na utrzymaniu dwuwarstwowego modelu sprzedaży. Działający w nim dystrybutorzy biorą na siebie wspieranie wielkiej liczby resellerów, którzy sprzedają produkty i usługi klientom końcowym.

Nie sądzę, aby wiodący dostawcy usług cloud zrezygnowali z dystrybucji w kanale sprzedaży. Wsparcie, jakiego są w stanie udzilic dystrybutor wraz z partnerem, oraz zapewniane przez nich szerokie pokrycie rynku to najskuteczniejszy sposób na rozwój sprzedaży usług z chmury – uważa Marcin Makowiecki, Executive Sales Manager w Ingram Micro.

Przed rokiem w debacie zorganizowanej przez redakcję CRN Polska przedstawiciele dystrybutorów twierdzili, że lepszych cen na rozwiązania chmurowe – niż te ustalone przez nich – resellerzy nie są w stanie uzyskać. Od tamtej pory swego zdania nie zmienili.

Ceny, którą możemy zaoferować naszym klientom, nie otrzyma reseller, gdy sam pójdzie do dostawcy chmury. Nawet jeśli duża firma może wynegocjować podobne ceny u dostawców, to będzie pozbawiona wielu profitów, takich jak wsparcie dystrybutora, kredyt kupiecki czy możliwość rozliczania się z jednym podmiotem – przekonuje Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions w ABC Dacie.

Zdaniem przedstawiciela ABC Daty małe i średnie firmy nie mają zazwyczaj odpowiedniej siły przebicia i szans w negocjacjach z providerami. Dlatego, gdy podpiszą umowę z dystrybutorem, to kupią nie tylko taniej niż u dostawcy chmury, ale zyskają także odpowiednie wsparcie.