Zacznijmy od tego, co stało się na rynku dystrybucji IT w Polsce na przestrzeni ostatniej dekady. Otóż jednoznacznie po roku 2008 nastąpił podział graczy w tej branży na trzy kategorie. Pierwszą tworzą polskie oddziały światowych dystrybutorów. Drugą relatywnie duże podmioty o kapitale lokalnym, które trafiły na warszawski parkiet. Trzecia to mniejsze podmioty, o obrotach do 300 mln zł, próbujące znaleźć w całym tym ekosystemie swoje miejsce poprzez zajęcie się tym, czym olbrzymy nie chciały lub z czym nie umiały sobie poradzić, czyli dystrybucją wyspecjalizowaną, i to zarówno, jeśli chodzi o sposób działania, jak też zakres oferowanych produktów.

Rynek wówczas rozwijał się wspaniale, notowano dwucyfrowe wzrosty, więc wszyscy mogli swobodnie dokonywać ekspansji. Ponieważ łatwo im było rosnąć, niezbyt wiele miejsca w swoich strategiach poświęcali na takie „głupoty”, jak produktywność, przewaga kosztowa, dostępny kapitał itp. Dużo uwagi poświęcano natomiast walce o to, kto „lepszy, piękniejszy, bogatszy i zdrowszy”. Czynniki efektywnościowe jeszcze nie ujawniły swego znaczenia, bo bank Lehman Brothers miał upaść dopiero jesienią, a światowe skutki tej plajty do Polski miały dotrzeć tak naprawdę po roku 2010.

Wraz z narastaniem niepokojów na rynkach finansowych zmieniło się kilka aspektów działania firm publicznych. Po pierwsze zaostrzono regulacje i wymogi informacyjne odnośnie do komunikacji spółek z inwestorami i analitykami. Po drugie dostęp do kapitału stał się nieco trudniejszy, choć jeszcze nie tak restrykcyjny w Polsce, jak w świecie zachodnim. Po trzecie globalnej ekonomii zagroził kryzys i spowolnienie rozwoju. Tym zjawiskom makroekonomicznym zaczął towarzyszyć zastój w rozwoju technologii cyfrowych, kreującym przez wiele wcześniejszych lat ponadnaturalny popyt na produkty IT. To obnażyło luki w strategiach globalnych dostawców sprzętu i oprogramowania, co w efekcie zaowocowało przetasowaniami w czołówce i zmieniło krajobraz, że wspomnę tylko to, co stało się z IBM-em, HP, Dellem, Cisco czy Acerem.

 

Brokerka jak narkotyk

Dodatkowo wielcy zostali brutalnie zaatakowani przez koncerny z Dalekiego Wschodu, najpierw koreańskie, a potem chińskie. To z kolei zmieniło paradygmat dystrybucji, bo w branży IT powoli zaczęły odchodzić do lamusa takie wartości, jak stałość umów, dotrzymywanie obietnic, długofalowe cele… Nagle najważniejsze stało się dla wszystkich „tu i teraz”. W wyniku tego około roku 2012 branża dystrybucyjna w Polsce zaczęła odczuwać to samo, co w USA i na zachodzie Europy od kilku lat było chlebem powszednim, a więc brak czynników napędzających wzrost. W tej sytuacji, pod presją rynków finansowych i akcjonariuszy, dystrybutorzy zaczęli odchodzić od swojego „core” biznesu i odkryli na nowo rynek brokerski. Owszem, można było na nim poszaleć, ale nikt się nie zastanowił, że brokerka i GPW to dwie wykluczające się sprawy. Nie można prowadzić biznesu z natury spekulacyjnego i nieprzewidywalnego, a jednocześnie składać swoim akcjonariuszom obietnic stabilności.