Resellerzy o swoich bolączkach

Jacek Marynowski, Storage IT
Dla małej firmy, która walczy na rynku jakością obsługi, podstawowa bolączka to dostępność produktów. Przy coraz bardziej rozbudowanym portfolio dystrybutorzy wybierają sobie urządzenia, które mają w magazynie. Jest to zrozumiałe ekonomicznie, natomiast zamówienie produktu z oferty dystrybutora często oznacza dostawę nawet powyżej deklarowanego terminu. „Umawiamy się na 2 tygodnie, dostajemy po 3–4 tygodniach”. Niestety, wiąże się to z utratą zaufania klienta, a w szczególnych wypadkach wysokimi kosztami kar umownych. Kolejną sprawą jest nie zawsze odpowiednia jakość pakowania sprzętu. Przy rotujących załogach dystrybutorzy nie poświęcają uwagi przeszkoleniu, przez co towar może ulec mikrouszkodzeniom w transporcie, co przekłada się na żywotność sprzętu i wyższe koszty obsługi.

Paulina Rzepczyńska, Veriti
Największą bolączką we współpracy z dystrybutorem jest brak informacji o dacie dostępności towaru, przez co ja również klientowi nie mogę podać takiej daty. Zdarzają się również pomyłki już w samej dostawie towaru, co jest niedopuszczalne.

Mariusz Trębacz, Prima
Największym problemem u większości dystrybutorów jest kwestia czasu reakcji na problematyczne tematy i kłopot z dostępem do kompetentnej osoby. Otrzymanie wyceny czy odpowiedzi na bardziej precyzyjne pytania dotyczące produktów trwa często tak długo, że klient rezygnuje z naszej oferty, bo możemy ją przedstawić zbyt późno, a załatwianie kwestii serwisowych trwa również zbyt długo.

Rafał Glazer, Mainsoft
Największą bolączką jest często zmieniająca się kadra, z którą się współpracuje. Burzy to model działania i trzeba przecierać niektóre szlaki na nowo. Oprócz tego niesłowni handlowcy, którym trzeba o wszystkim przypominać, oraz problemy działów finansowych z udzielaniem kredytu.

Michał Witczak, MDM Komputery
Największą bolączką podczas współpracy z dystrybutorami jest to, że część z nich ma własne sklepy internetowe, w których ceny detaliczne są bardzo zbliżone do cen zakupowych klientów hurtowych.

Hubert Klimczak, IT Partner
W branży IT charakterystyczne jest to, że zamówienia od klientów do resellerów docierają zwykle „na ostatnią chwilę”, co skutkuje dużą presją na handlowców w ostatniej godzinie pracy każdego dnia roboczego. W mojej opinii, jeśli jeden z liderów na rynku dystrybucyjnym zaproponowałby możliwość realizacji zamówień godzinę później aniżeli konkurencja, mógłby liczyć na sukces finansowy. Dla większości resellerów niezauważalnym byłoby rozpoczynanie pracy takiego dystrybutora godzinę później niż konkurencja, a z pewnością w branży dałoby się zauważyć monopol składania zamówień w godzinach między 17 a 18.

Przemysław Porada, ApparIT
Zbyt sztywne zasady programów partnerskich i wsparcia dla nowych zakupów dla już zarejestrowanego klienta. Wielokrotnie w kontekście współpracy z klientami końcowymi jestem proszony o oferty na rozszerzenia produktów już wykorzystywanych przez klienta. Brak wsparcia cenowego zbliżonego do tego, jakie uzyskuje tzw. pierwszy opiekun klienta, skutecznie uniemożliwia zaproponowanie klientowi konkurencyjnej oferty. Jest to szczególnie uciążliwe w postępowaniach składających się z kilku produktów, np. notebooki wraz z dodatkowym oprogramowaniem. Nie należy tego mylić z ofertowaniem i uzyskiwaniem cen wynikających ze stałej, bieżącej współpracy z klientem.

Anna Włodarczyk, Direct Store
Największą bolączką są warunki współpracy, trudności w uzyskaniu większego kredytu kupieckiego i wydłużeniu terminów płatności. Faktury są często wystawiane w dniu wysyłki z nieadekwatną datą sprzedaży, co skraca termin płatności o jeden lub kilka dni. Kwestią, która mnie denerwuje, są częste zmiany opiekunów handlowych i brak możliwości współpracy z handlowcem, który nam najbardziej odpowiada.

Andrzej Kobus, AMK-Info
Bolączką od lat są ceny dla resellerów, czyli niemożność wygenerowania godziwej marży (20–30 proc.) na sprzedaży laptopa. Rolą resellera jest profesjonalne zachęcenie klienta końcowego do zakupu właściwego produktu. Tymczasem w internecie klient końcowy znajdzie przynajmniej 15 dostawców amatorów z ceną dla end-usera niższą, niż dystrybutor oferuje resellerowi. W efekcie reseller przestaje sprzedawać produkty i zmienia działalność na taką, w której projektowanie i dostawa rozwiązań zintegrowanych stanowi większość transakcji. Reseller IT zmienia również branżę, np. na automatykę przemysłową (albo sprzedaż wyposażenia kuchni…). Właśnie w ten sposób nasza firma w ciągu kilku lat podwoiła roczne zyski, koncentrując się na działalności projektowo-wdrożeniowej przy ponad dwukrotnym ograniczeniu sprzedaży produktów IT. Tracą na tym dystrybutorzy i producenci IT, którym profesjonalny sprzedawca nie buduje marki, a handel realizowany jest przez przypadkowe osoby, które po pewnym czasie i tak odchodzą z branży, bo nie można uczciwie zarobić. Żaden reseller o zdrowych zmysłach nie będzie zajmował się profesjonalną obsługą klienta przy 1–2 proc. marży (a do tego szkolenia produktowe, konferencje, autoryzacje pochłaniają mnóstwo czasu).