Otwierający konferencję Maciej Wiśniewski, prezes zarządu Fujitsu Technology Solutions w Polsce, wskazywał na fakt, że firma jest trzecim co do wielkości dostawcą usług IT na świecie, a pierwszym w Japonii. W tym celu korzysta z pomocy siedmiu placówek Global Delivery Centre (jedna z nich jest w Łodzi). Przykładem świadczonych usług jest wsparcie dla 8 tys. bankomatów hiszpańskiego banku La Caixa czy obsługa systemu kontroli orbity dla satelity Ibuki gromadzącego informacje o gazach cieplarnianych.

Uczestnikom konferencji przedstawiciele Fujitsu prezentowali najnowsze rozwiązania, które umożliwiają między innymi identyfikację biometryczną czy nowoczesną archiwizację dokumentów. Podkreślano także ścisłą współpracę producenta z firmą SAP przy opracowywaniu technologii HANA, umożliwiającej przetwarzanie informacji z baz danych w pamięci operacyjnej serwerów (SAP wykorzystuje rozwiązania Fujitsu głównie do rozwoju tej technologii). Wskazywano także na dużą rolę w dostarczaniu usług wsparcia w 16 językach przez wspomniane już łódzkie Global Delivery Centre – w tej chwili zatrudnia ono ponad 500 pracowników, ale zadeklarowano, że liczba ta ma być zwiększona aż czterokrotnie w ciągu najbliższych 18 miesięcy.

Trzy pytania do…

Juana Porcara, Senior Vice Presidenta FTS na region CEMEA&I, odpowiedzialnego za ofertę związaną z usługami

CRN Jak Fujitsu pomaga swoim partnerom przygotować się do wyzwania związanego z koniecznością edukacji klientów w zakresie usług?

Juan Porcar Przede wszystkim mamy bardzo rozległy program, dzięki któremu firmy o odpowiednich kompetencjach mogą zostać certyfikowanymi partnerami w zakresie usług. Oczywiście muszą przejść odpowiednie szkolenia, zdać egzaminy itd. Bardzo cenni są dla nas integratorzy, którzy mają także specjalizacje w zakresie oferty naszych partnerów technologicznych, takich jak Oracle, VMware, Citrix czy Symantec. Z takiego modelu często korzystamy w wielu krajach.


CRN W jaki sposób można zarobić, będąc certyfikowanym partnerem w obszarze usług?

Juan Porcar W każdym przypadku reguluje to indywidualna umowa. Aby przystąpić do programu, wystarczy skontaktować się z osobą, z którą najczęściej partnerzy współpracują przy tradycyjnej sprzedaży. Partnerowi, który zdobędzie odpowiednie kompetencje i kwalifikacje oraz będzie spełniał indywidualne warunki, z reguły przekazujemy kontakty do potencjalnych klientów pozyskanych w ramach różnych kampanii lub w trakcie codziennych działań relacyjnych, aby mógł bezpośrednio z nimi nawiązać współpracę.


CRN Jednak Fujitsu również bezpośrednio świadczy część usług swoim klientom. Gdzie jest granica oddzielająca współpracę od konkurencji?

Juan Porcar Jedną z naszych podstawowych zasad jest to, że nigdy nie konkurujemy z partnerami. Mogą oni zarobić zarówno na odsprzedaży usług świadczonych przez nas, jak też świadczeniu usług w naszym imieniu. Chociaż są też wybrane usługi, np. service desk, których partnerzy nie chcą odsprzedawać, bo wolą świadczyć je samodzielnie. Fakt, że to my bezpośrednio współpracujemy z niektórymi klientami, wynika też często ze skali ich działalności i aspektów bezpieczeństwa. Dobrym przykładem może być Lufthansa, dla której prowadzimy jedno centralne biuro zarządzania projektem.