Na  szkoleniu dla partnerów, które odbyło się 26
czerwca w Warszawie, Mirosław Tarasiewicz, Distribution Channel Sales
Manager  w Fujitsu, przyznał, że
producent przez ostatnie lata koncentrował się głównie na rynku klientów
końcowych. Do nich były skierowane wszelkie działania marketingowe i
szkoleniowe. W bieżącym roku finansowym Fujitsu realizuje strategię ścisłej
współpracy z partnerami.

Wcześniej na liście producenta było 3400 firm,
z którymi kontaktował się bądź zamierzał nawiązać bezpośrednią współpracę.
1 kwietnia 2012 ograniczył tę liczbę do 482. – To są klienci
z instytucji państwowych, ministerstw, największych banków, sektora
telekomunikacyjnego i akwizycyjnego – powiedział Tarasiewicz. – Ze
względu na swoją pozycję rynkową lub skalę działania wymagają bezpośredniej
obecności vendora przy realizacji projektów. Z resztą rynku kontaktujemy
się przez partnerów, a mamy obecnie 1023 firmy aktywnie z nami
współpracujące. Distribution Channel Sales Manager podkreślił też, że nawet
u odbiorców, z którymi vendor współdziała, większość wdrożeń jest
również wykonywana z pomocą przedsiębiorstw partnerskich. – Tylko
10 proc. sprzedaży stanowią transakcje wyłącznie między Fujitsu
a klientem końcowym – wyjaśnił przedstawiciel producenta.

Vendor do dwóch odgraniczył
również modele sprzedaży. W jednym kontakt z klientem ma
i producent, i partner, w drugim natomiast z odbiorcą
końcowym kontaktuje się tylko partner. – Drugi model przeważa
w liczbie realizowanych projektów – podkreślił Mirosław
Tarasiewicz. Dostawca zwiększył liczbę partner account managerów. Wcześniej
stanowisko to piastowała jedna osoba, w tej chwili z partnerami
kontaktują się cztery. Kolejnym ułatwieniem dla współpracujących
z Fujitsu firm IT, które chcą zdobywać certyfikaty, jest umieszczenie
wszystkich niezbędnych do tego egzaminów na platformie webowej.

Po wysłuchaniu informacji dotyczących kanału, resellerzy
i integratorzy wzięli udział w szkoleniach produktowych, na których
omówiono rozwiązania serwerowe Primergy, pamięci masowe Eternus i produkty
Workplace Systems.

Podczas spotkania wręczono również nagrody za poprzedni rok
finansowy dla najlepszych partnerów w kategoriach:

• obroty – został nim Qumak Sekom,

• dynamika obrotów – Intertrading Systems
Technology,

• największy projekt integracyjny – Sygnity,

• rozwiązania serwerowe – Loco,

• rozwiązania mobilne – NTT System,

• rozwiązania PC – Acto Computers,

• pamięci masowe – Activa.

Zdaniem partnerów

 

• Właściciel
e-Tech Jacek Sójka Spółka Jawna

Jesteśmy select
partnerem Fujitsu. Informację producenta o odstąpieniu dużej części rynku
partnerom przyjąłem z zadowoleniem. Teoretycznie liczba naszych klientów
powinna się zwiększyć, jak to będzie wyglądało w praktyce
– zobaczymy. W każdym razie jest szansa, że na lepiej zorganizowanej
współpracy z kanałem skorzystają obie strony: integratorzy
i producent.

 

• Magdalena
Sułek, Enterprise Business Manager w AB

To
dobrze, że Fujitsu zwróciło większą uwagę na kanał dystrybucyjny. Dzięki temu
współpraca z producentem powinna nam przynieść dużo więcej satysfakcji.

 

Najlepszymi
dystrybutorami w poszczególnych kategoriach zostali natomiast:

• obroty – Tech Data,

• Workplace Systems – AB,

• serwery i storage – Tech Data,

• liczba zrealizowanych projektów – Veracomp.

Patronem medialnym konferencji był CRN Polska.

Zdaniem integratora

Paweł Szachnowski, właściciel Comtek Systems

Jesteśmy firmą pracują w obszarze integracji systemów
teleinformatycznych. Proponujemy naszym klientom szyte na miarę rozwiązania,
które zapewniają płynną pracę i są zoptymalizowane pod kątem zadań i procesów
charakterystycznych dla rodzaju działalności naszych odbiorców. Główne filary
oferty Comtek Systems to: rozwiązania server & storage, budowane we
współpracy z Fujitsu, rozwiązania sieciowe i oprogramowanie.

Rynek IT w Polsce dojrzewa. Oznacza to, że oprócz spełnienia
ciągle istotnego warunku, jakim jest przystępna cena, odbiorcy oczekują od nas
czegoś więcej. Dlatego nie tylko gwarantujemy partnerom możliwie najlepsze
warunki bizesowe, ale też wspieramy ich wiedzą techniczną oraz doświadczeniem,
zdobytym podczas realizacji wcześniejszych projektów.

Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, należy systematycznie i
świadomie pogłębiać wiedzę dotyczącą oferowanych rozwiązań. Systematycznie,
ponieważ IT jest branżą, która rozwija się bardzo dynamicznie. Świadomie,
ponieważ należy odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie produkty i jakich
producentów chcemy sprzedawać i dlaczego akurat tych, a nie innych. To są
główne powody, dla których postawiliśmy na Fujitsu.

Współpraca z tym właśnie producentem daje nam systematyczny
dostęp do wiedzy o oferowanych produktach, dzisiejszych i przyszłych technikach
oraz sposobach i możliwościach ich wdrożenia. Zatem wiemy, co oferujemy –
jesteśmy świadomi, jaki produkt pomaga w rozwoju biznesu (pod pojęciem
„optymalne” kryje się rozwiązanie o najkorzystniejszym stosunku parametrów
technicznych do ceny).

Formuła szkoleń, jaką wprowadziło Fujitsu, jest bardzo
przejrzysta i atrakcyjna. Oprócz panelu dyskusyjnego są tzw. laboratoria, gdzie
można zasymulować pewne zdarzenia lub po prostu zaprojektować od początku do
końca jakiś system. Według mnie dobrze zostały określone również poziomy
partnerstwa i związane z nimi szkolenia. Można wybrać, czy podstawą biznesu
jest tylko sprzedaż, czy sprzedaż i wsparcie techniczne. Według tych kryteriów
jest ułożony program szkoleń. Bardzo wygodne są szkolenia online, na platformie
VIOLA.

Osoby szkolące w Fujitsu nie tylko przedstawiają charakterystykę
produktów, ale potrafią zaprezentować je na tle rynkowych trendów, wyjaśnić, na
co jest popyt i jakie sektory naszej gospodarki mogą być zainteresowane
konkretnymi rozwiązaniami.

Szkolenia to element podnoszenia swoich kwalifikacji. Jak
wcześniej wspomniałem, praca w branży IT wymaga usystematyzowanej i aktualnej
wiedzy. Bez niej nie wyobrażam sobie pracy, dlatego nie rozumiem, jak można
uważać szkolenia za uciążliwy obowiązek. Nie uczymy się za karę, tylko dla
siebie. Dlatego jeśli ktoś świadomie wykonuje swoją pracę, a przede wszystkim
robi to, co lubi (a ma to bardzo duże znaczenie dla sukcesów w pracy i dla
dobrego samopoczucia), to uczestnictwo w szkoleniach jest dla niego czymś
naturalnym. Na polskim rynku panuje agresywna konkurencja, przede wszystkim w
wymiarze cenowym, co nie jest pozytywnym zjawiskiem. Rozumiem, że cena ma
ogromne znaczenie, ale nie może być najważniejsza. Dlatego wiedza i umiejętność
przekazania tej wiedzy partnerom stanowi nieodzowny element w procesie
sprzedaży. Nasi pracownicy rozumieją to doskonale i chętnie biorą udział w
wielu szkoleniach. Dzięki temu klienci otrzymują to, czego się spodziewali, a
nie to, co ma najniższą cenę i nie do końca spełnia ich oczekiwania.