Pierwszy pakiet antywirusowy G Daty pojawił się na rynku w
roku 1987, czyli w czasach, gdy obiektem pożądania był Atari TS,
a Windows oferował graficzny interfejs od zaledwie dwóch lat. W ciągu
tych trzech dekad świat IT zmienił się nie do poznania, a niemiecka firma
z małego przedsiębiorstwa stała się jednym z najważniejszych graczy
na rynku bezpieczeństwa. Obecnie sprzedaje swoje produkty w 90 krajach
i zatrudnia około 400 osób. W Polsce własny oddział producent
otworzył w 1995 r.

Z wypowiedzi przedstawicieli firmy wynika, że szybko
zmieniające się otoczenie rynkowe i technologie nie stanowią problemu, ale
otwierają nowe możliwości dla dostawców zabezpieczeń.

– Żyjemy w czasach
cyfryzacji, modele biznesowe ulegają przekształceniom. To jedna z naszych
największych szans – przekonywał Holger Bergmann, szef rady nadzorczej
spółki.

 

Konsulting, nie pudełka

Przed dostawcami otwierają się chociażby olbrzymie
możliwości związane z Internetem rzeczy, ze względu na szybki rozwój tej
technologii – podkreślał Walter Schumann, dyrektor generalny G Daty.
W 2020 r. według IDC globalne przychody z IoT wyniosą 4 bln
dol. Na świecie będzie wówczas działać ponad 25 mln aplikacji oraz
25 mld połączonych urządzeń (komputerów, telewizorów, smartfonów, systemów
monitoringu, samochodów, urządzeń domowych itd). Te wszystkie systemy to łakomy
kąsek dla cyberprzestępców, a ze względu na konieczność ich ochrony na
rynku zabezpieczeń można spodziewać się co najmniej kilku lat wzrostów.

Zdaniem integratora

• Radosław
Fulara, właściciel Nextdaty

Koncentrujemy się na projektach publicznych, bo jest to
duży, rosnący segment, a klient jest pewny – nie ma obawy, że nie zapłaci albo
zniknie z rynku. Zabezpieczenia są zwykle częścią większych wdrożeń związanych
z przetargami na komputery i rozwiązania sieciowe, dlatego integrator musi mieć
odpowiednie kompetencje i ofertę. Urzędy najczęściej potrzebują antywirusów do
zabezpieczania pecetów.

 

W najbliższych latach będzie można zarobić przede wszystkim
na usługach bezpieczeństwa. Średni roczny wzrost w tym segmencie ma
wynieść według Gartnera 11,4 proc. w latach 2013–2019. Zwłaszcza
konsulting był wskazywany jako szczególnie obiecujący rynek (wzrost ma być
zdecydowanie ponadprzeciętny). W tym przypadku według przedstawiciela G
Daty mamy do czynienia z kilkoma możliwościami generowania przychodów,
ponieważ konsulting to kompleksowe usługi, obejmujące m.in. analizę,
przygotowanie wdrożeń i zarządzanie. Na znaczeniu powinny zyskiwać
kompetencje związane z usługami zarządzania bezpieczeństwem. Ponadto ma
wzrosnąć rola rozwiązań chmurowych i hybrydowych.

Dla porównania: w opinii Gartnerasprzedaż związana
z ochroną stacji końcowych, czyli głównie segment konsumencki, ma
zwiększać się do 2019 r. średnio o 3 proc. rocznie.

– To będzie nadal duży, rosnący biznes – podkreślał
Walter Schumann.

W sumie globalne wydatki na bezpieczeństwo IT (B2B
łącznie z B2C, prosta sprzedaż plus usługi), zdaniem analityków Gartnera,
w latach 2013–2019 pójdą w górę średnio o 9,3 proc.
rocznie. A zatem perspektywy dla firm działających na tym rynku są co
najmniej obiecujące.

W ocenie Waltera Schumanna do inwestycji
w bezpieczeństwo będzie skłaniać klientów nie tylko rosnąca liczba
zagrożeń, ale także wartość cyfrowych danych. Już teraz nowe wymagania dla
dostawców narzędzi do ochrony IT uwzględniają konieczność implementacji
zabezpieczeń już na etapie projektowania różnorakich rozwiązań. Tym samym zyska
na znaczeniu bezpieczeństwo wbudowane.

 

Warto znać i wykorzystywać testy

Andrew Hayter, specjalista
od zabezpieczeń, przekonywał, że oferując rozwiązania ochronne w sektorze
IT, warto powoływać się na wyniki testów oprogramowania. Jego zdaniem mogą one
być ważnym argumentem dla klienta, ponieważ nie ma on narzędzi do samodzielnego
weryfikowania skuteczności ochrony. Dotyczy to nie tylko konsumentów, lecz także
firm. Z drugiej strony dane z testów uzupełniają wiedzę integratora,
który sam również nie jest w stanie wszystkiego precyzyjnie sprawdzić.
Istotnym aspektem oferty bezpieczeństwa według przedstawicieli G Daty są także
narzędzia i umiejętność zarządzania urządzeniami mobilnymi (MDM).

 
Coraz bardziej B2B

G Data działa na rynku
wyłącznie za pośrednictwem partnerów handlowych i koncentruje się na
klientach biznesowych. Jak zapewnia Piotr Klockiewicz, dyrektor handlowy
i członek zarządu polskiego oddziału korporacji, w ciągu trzech
kwartałów br. znacząco wzrosła sprzedaż nowych licencji wielostanowiskowych
w firmach i organizacjach. Zwiększyła się także sprzedaż
w segmencie konsumenckim. Partnerzy, którzy chcą przejść od sprzedaży konsumenckiej
do obsługi przedsiębiorstw, mogą liczyć na wsparcie w postaci szkoleń
i certyfikacji, jak również leadów sprzedażowych. Przy przedłużeniu
licencji preferowany jest partner, który danego klienta pozyskał.

– Zależy nam na
partnerach, którzy są silni na lokalnych rynkach i tym samym łatwiej im
dotrzeć do klientów w swojej okolicy, gdyż mają z nimi dobre relacje
– zaznacza Piotr Klockiewicz.




Trzy pytania do…

 

Piotra Klockiewicza, dyrektora handlowego i członka zarządu
G Daty

CRN Jaki jest obecnie główny cel G Daty na polskim
rynku?

Piotr
Klockiewicz Zwiększenie sprzedaży
w segmencie B2B przez partnerów handlowych. Kładziemy nacisk na sprzedaż
licencji wielostanowiskowych. Koncentrujemy się na organizacjach, które mają
kilkadziesiąt, kilkaset, a nawet kilka tysięcy urządzeń, bo wtedy korzystamy
na efekcie skali. Taka strategia wynika z tego, że klient biznesowy jest
bardziej lojalny niż konsument.

 

CRN
Są już efekty tej strategii?

Piotr Klockiewicz Przychody
w sektorze B2B stanowią obecnie połowę naszych obrotów,
a w zeszłym roku było to ok. 30 proc. Skuteczne okazały się
działania motywacyjne w ramach wprowadzonego w ubiegłym roku programu
partnerskiego. Resellerzy i integratorzy, którzy mają klientów
w firmach czy administracji, mogą osiągać znaczące korzyści. Oprócz
pozyskiwania nowych użytkowników partnerom opłaca się odnawiać wcześniej
sprzedane licencje.

 

CRN
Jakie kompetencje powinni mieć partnerzy działający na rynku zabezpieczeń?

Piotr Klockiewicz Większość
wdrożeń związanych z bezpieczeństwem jest realizowana w ramach
szerszych projektów, obejmujących rozwiązania sieciowe. Integrator, aby
efektywnie działać na rynku bezpieczeństwa, musi mieć kompetencje obejmujące
również rozwiązania sieciowe, ich wdrażanie oraz wsparcie. Dlatego rozwijamy
nasz system szkoleń on-line.