Gorąca wiosna w retailu

W końcu kwietnia Komputronik uruchomił Megastore w Warszawie, salon wyjątkowy – jak zapewnia prezes firmy Wojciech Buczkowski. W obiekt o powierzchni 2 tys. mkw. spółka zainwestowała niebagatelną kwotę 2,4 mln zł, ale spodziewane obroty mają być kilka razy większe niż w warszawskim salonie Komputronika w dobrej lokalizacji i sięgać 40 – 50 mln zł rocznie. Dane przekazane przez spółkę wskazują, że ten wynik jest możliwy do osiągnięcia – w ciągu pierwszych dwóch tygodni od otwarcia sklepu odnotowano prawie 3 tys. tansakcji na kwotę 1,8 tys. zł. Co ma przyciągnąć klientów? Duży wybór (ponad 5 tys. produktów), niskie ceny (jak w Internecie), sposób prezentacji oferty (salon jest podzielony na strefy różnych marek), doradztwo, nowy sposób robienia zakupów (za pomocą tabletu), różne formy płatności i szereg wydarzeń tematycznych.

– Megastore to nie tylko sklep. To centrum wiedzy, gier, promocji oraz premier nowych produktów, także z branży elektroniki użytkowej, cyfrowego domu i nowoczesnego gospodarstwa domowego – powiedział prezes Komputronika Wojciech Buczkowski podczas otwarcia salonu.

5 TYS. PRODUKTÓW

Według detalisty asortyment obejmuje co najmniej 5 tys. unikalnych produktów, a ceny są takie jak w e-sklepie Komputronika. Jednak, w przeciwieństwie do zakupów online, klient może tu liczyć na fachową poradę (w Megastorze pracuje 60 osób, z tego 40 proc. to doradcy) i testować wybrane urządzenia. Dodatkowo Komputronik chce przyciągnąć klientów prezentacjami nowości pod kątem tego, jak działają w praktyce i jak je najlepiej wykorzystać. Pokazy mają się odbywać w wydzielonej części salonu zwanej Strefą Wiedzy. Z kolei w Strefie Gier będzie można uruchomić najnowsze tytuły, kupić sprzęt i akcesoria. Wkrótce ma pojawić się również strefa Cyfrowego Domu, gdzie klient sprawdzi, jak działają i współpracują ze sobą różne urządzenia. Komputronik kusi także nieznaną dotąd formą robienia zakupów – za pomocą tabletu. Urządzenie służy do skompletowania koszyka zakupowego dzięki opcji skanowania kodów QR produktów. Rachunek można uregulować kartą, na raty albo we wpłatomacie (w środku są dwie takie maszyny), do którego wpłaca się gotówkę.

Sławomir Stanik

 

Country Manager Asusa

Tradycyjny
handel nie zostanie zdominowany przez Internet, bo nie jest on w stanie
zapewnić wszelkich doznań związanych z fizycznymi cechami produktu. Wagę,
materiały, jakość wykonania ocenimy tylko, mając urządzenie w ręku.
Ponadto fachowe doradztwo czy możliwość sprawdzenia, jak działa dany
egzemplarz, również pozostają ważne dla użytkownika końcowego. Produkty
poszczególnych wytwórców nie różnią się zbytnio na poziomie parametrów
technicznych, a wyróżnikiem pozostaje jakość wykonania, design, materiały
użyte przy projektowaniu. Możliwość fizycznego obcowania ze sprzętem staje się
koniecznością. To nie Internet jest problemem dla tradycyjnego handlu, lecz właściwa
polityka producentów. Zachowanie symbiozy pomiędzy tymi kanałami sprzedaży to
sztuka, z którą nie każdy sobie radzi.

Innowacją na rynku jest także zaangażowanie w projekt producentów. Wśród nich są m.in. Acer, Apple, Asus, Canon, Dell, HP, Intel, Lenovo, Microsoft, Samsung, Sony i Toshiba. Wytwórcy decydują, jaki towar zaprezentować klientom w swoich strefach, zyskując szansę na pokazanie szerszego portfolio niż w zwykłych sklepach komputerowych. Megastore ma także wspierać zakupy internetowe w e-sklepie Komputronika. Do hali przylega magazyn o powierzchni 600 mkw., z którego zakupiony towar jest dostarczany na terenie stolicy w czasie do dwóch godzin.

MEGASTORE KONTRA E-HANDEL

Czy nowy salon ma szansę na sukces i wyznacza trendy w handlu? Przedstawiciele innych sieci detalicznych nie palą się do komentarzy na ten temat. Szefowie dużych sklepów internetowych są sceptyczni.

– Trudno wyobrazić sobie sytuację, by osoba przekonana do zakupów w Internecie mogła stać się klientem Megastore’u. Obecny trend jest już od kilku lat wyraźny: sprzedaż sprzętu elektronicznego przenosi się do Internetu – komentuje Wojciech Pawlik, dyrektor marketingu Morele.net. – W mojej ocenie pomysł Megastore’u jest ciekawą próbą wejścia na rynek, na którym dominuje obecnie Media Saturn. Mówimy tutaj o klientach nieprzekonanych do zakupów w Internecie. Jednak konkurowanie ze spółkami, które mają już przećwiczony ten typ działalności, może być trudne.

Sabina Krupa, wiceprezes NEO24.PL, uważa, że takie projekty jak Megastore mają wprawdzie szansę na sukces, ale to nie zmienia faktu, iż generalnie handel przenosi się do sieci.

– Klient może zapoznać się z nowymi technologiami, co w przypadku wysoko wyspecjalizowanych produktów jest bardzo ważne – zauważa przedstawicielka NEO24.PL. – Takich sklepów nie uważamy jednak za zagrożenie. Trend „zobaczę off-line, kupię on-line” nam sprzyja.

Lepiej oceniają nowy projekt producenci. Mateusz Czupryniak, kierownik ds. kluczowych klientów w Centra Sony, uważa, że miejsce, w którym klienci mogą poznać cechy produktu i jego działanie – tak jak w strefach „User Experience” w Sony Store – to właściwy kierunek zmian w handlu.

Sławomir Stanik, prezes Asusa, liczy na pozytywny wynik w Megastore związany z podejściem do procesu sprzedaży.

– Asus dostrzega ogromne zalety takich projektów jak Megastore, które wiążą się z wartością dodaną dla klientów. Komputronik słynie z dobrego doradztwa i potrafi wprowadzać na rynek innowacyjne produkty. Asus chce być częścią takiego modelu biznesowego, w którym klient ma możliwość fizycznego zapoznania się z produktem i dokonuje świadomego wyboru produktu z najnowszymi technologiami.

Wojciech Buczkowski

prezes Komputronika

Megastore
to wyjątkowy salon w skali kraju, być może innowacja na skalę międzynarodową.
Łączy zalety sklepu internetowego i stacjonarnego. Oferujemy niemal
kompletny wybór produktów wszystkich czołowych producentów oraz ceny
internetowe. Jednocześnie klient może skorzystać z profesjonalnego
doradztwa, wziąć do ręki każde urządzenie i osobiście sprawdzić, jak działa.
To, czy powstaną kolejne salony Megastore, zależy od wyników ekonomicznych
pierwszej placówki. Docelowo chcielibyśmy mieć sześć takich obiektów.

Jan Zdebel

prezes Alsenu

Otwarcie Megastore’u przez Komputronik to próba pozyskania
klientów z największych miast Polski. Jednak zwróćmy uwagę, że ta akurat
grupa bardzo chętnie kupuje sprzęt w Internecie. W mojej opinii nowy
sklep wielkopowierzchniowy będzie spełniał rolę showroomu, w którym najważniejsza
jest prezentacja sprzętu komputerowego. Taka aktywność nie jest bezpośrednią
konkurencją dla sieci Alsen.

SAMSUNG DETALISTĄ

W minionym miesiącu Samsung uruchomił pierwszy w Polsce i czwarty w Europie sklep firmowy, który znajduje się warszawskim Centrum Handlowym Arkadia. Zarządza nim Sferis. Pracownicy tej sieci znajdują się wśród doradców zatrudnionych w salonie. Ten właśnie detalista zaopatruje w towar placówkę koreańskiej marki.

– Wybraliśmy Sferis ze względu na duże doświadczenie w branży detalicznej, sprawną logistykę i bardzo dobre warunki współpracy – poinformował Olaf Krynicki, rzecznik prasowy Samsung Electronics w Polsce.

Na powierzchni 286 mkw. wyeksponowano smartphone’y, tablety, laptopy i drukarki koreańskiej marki. W środku nie ma zamykanych regałów, co daje możliwość osobistego uruchomienia niemal każdego urządzenia. W strefie AllShare można sprawdzić, jak współpracują ze sobą produkty wyposażone w tę właśnie funkcję – telewizory, smartphone’y i laptopy – pozwalającą m.in. na współdzielenie danych.
– Brand Store to miejsce, które nazwałbym „experience zone” – mówi Olaf Krynicki. – Dla nas kluczowa jest możliwość prezentacji całego ekosystemu Samsunga. Klienci mogą zapoznać się z naszymi urządzeniami, sprawdzić, jak działają i współpracują ze sobą. Tego nie można doświadczyć przez Internet ani w zwykłych sklepach komputerowych, gdzie nie ma możliwości pełnej prezentacji rozwiązań jednego producenta – i na tym polega wyjątkowość salonu.

Zdaniem konkurentów Samsunga nowy salon nie jest przedsięwzięciem komercyjnym (nie musi na siebie zarabiać), lecz marketingowym. To właśnie dlatego usytuowano go w jednym z największych warszawskich centrów handlowych, odwiedzanym przez miliony ludzi (według danych CH Arkadia to aż 21 mln osób rocznie). 

– Brand Store Samsunga będzie spełniał przede wszystkim funkcję wizerunkową związaną z prezentacją oferty, jak również funkcję specjalistycznego doradztwa – podsumowuje Jan Zdebel, prezes Alsena.

BRAND STORE DOBRY DLA RYNKU

Dla Samsunga najważniejsze jest, aby klient (czy raczej gość) Brand Store’u zainteresował się jego ofertą i ją docenił. Nie musi kupować sprzętu w salonie firmowym. wydaje się, że z punktu widzenia producenta będzie dobrze nawet, jeśli klient kupi sprzęt, który mu się spodobał, gdziekolwiek indziej. Jak mówi Marcin Rosati, członek zarządu Media Saturna, salon firmowy Samsunga i pozostałe podobne przedsięwzięcia mogą być korzystne dla innych podmiotów na rynku elektroniki użytkowej.

– To niewątpliwie kosztowny projekt, ale w przypadku topowych vendorów, zakładających daleko idącą konwergencję między produktami, możliwość bezpośredniego zapoznania się z oferowanymi przez nie korzyściami może wpłynąć na przyszłe decyzje zakupowe klientów, z czego pożytek będzie miał cały rynek – uważa Marcin Rosati.

Michał Iwanciw

prezes Sferisu

Do prowadzenia Brand Store’u wyznaczyliśmy naszych najlepszych
specjalistów, a Samsung zapewnił im szkolenia. W tego typu formule
kluczowe staje się połączenie dwóch funkcji: showroomu oraz sprzedaży. Sformułowaniem
kluczem jest shopping experience: klient w Brand Storze ma nie tylko możliwość
swobodnego zapoznania się z najnowszą ofertą Samsunga, ale – co ważne
– z profesjonalnym doradztwem. Technologie stają się z roku na
rok coraz bardziej skomplikowane, urządzenia są wyposażone w coraz więcej
funkcji, mogą też bezpośrednio ze sobą współpracować i właśnie wiedzę
o tym będziemy w Brand Storze przekazywać.

Marcin Rosati

członek zarządu Media Saturna

Współpraca sieci detalicznych, taka jak Sferisu
z Domeksem (Avansem) i Komputronika z Tergiem (Media Expert), to
nie nowość. W przeszłości wiele razy dochodziło do podobnych sojuszy.
Niewiele z nich wynikało i w końcu się rozpadały. Dopóki
współpraca nie powoduje połączenia kapitałowego podmiotów i nie podnosi
jakości sprzedaży czy realnej obsługi klienta, nie jest zagrożeniem dla innych
graczy na rynku.

Również zdaniem innych rynkowych graczy koncepcja salonu firmowego ma zalety nie tylko dla Samsunga. Ułatwia bowiem klientom zapoznanie się z nowymi technologiami i urządzeniami, dzięki czemu mogą oni zainteresować się także ofertą pozostałych marek i detalistów. Ponadto wzmacnia tradycyjny kanał sprzedaży, uświadamiając jego zalety: możliwość przetestowania, sprawdzenia, wzięcia do ręki produktów i rozmowy z doradcą.

Sony, które od dawna otwiera salony firmowe w Polsce (obecnie ma ich 29 – większość działa na zasadzie franczyzy), uważa, że pomysł showroomów wypalił. W czerwcu zostanie otwarty kolejny salon w Gdańsku, zaś Centra Sony i Sony Store będą przenoszone do lepszych lokalizacji. Wśród zalet takich obiektów przedstawiciel producenta wymienia cechy, które również zdaniem Samsunga przyciągają klientów.
– Sony Store i Centra Sony pozwalają klientowi zobaczyć naszą pełną ofertę, przetestować produkty i przekonać się, jak ze sobą współpracują – mówi Mateusz Czupryniak. – Przyszłość branży elektroniki użytkowej leży w klasycznej sprzedaży detalicznej, czego dowodem są kolejne otwarcia sklepów naszej sieci i innych firm.

SIECI W SOJUSZACH

O Sferisie w minionym miesiącu było głośno nie tylko z powodu otwarcia salonu Samsunga. Detalista zawarł umowę o współpracy z handlowej z Domeksem, do którego należy sieć Avans. Czego ma dotyczyć kooperacja? Obie strony nabrały wody w usta. Na temat szczegółów kontraktu nie chcieli wypowiadać się ani przedstawiciele Domeksu, ani Sferisu. W oficjalnym komunikacie można przeczytać niewiele mówiące stwierdzenie, że „celem [współpracy] jest zwiększenie potencjału rozwojowego obu sieci handlowych”. Arkadiusz Tomala, prezes Domeksu, dodał: „Decyzja o ścisłej współpracy nie rodzi żadnych zmian prawnych ani personalnych”, a prezes Sferisu Michał Iwanciw stwierdził w mniej konkretnym tonie, że „widoczna odmienność specjalizacji obu sieci pozwala dostrzec szerokie możliwości w zakresie zacieśnienia współpracy, a tym samym dalszego rozwoju naszych firm”.

Olaf Krynicki

rzecznik prasowy Samsung Electronics w Polsce

Choć handel w dużej mierze przeniósł się do Internetu,
moim zdaniem wielu klientom do podjęcia decyzji o zakupie nie wystarczy czytanie
opisów i oglądanie zdjęć sprzętu w sieci. Chcą wziąć urządzenie do ręki,
pobawić się, uruchomić, sprawdzić, co potrafi. Brand Store ma umożliwić takie
doświadczenie, zainteresować gości salonu naszymi rozwiązaniami
i w konsekwencji oczywiście zachęcić do zakupu.

Z wypowiedzi szefa Sferisu wynika, że jego zdaniem obaj detaliści nie są bezpośrednimi konkurentami (Sferis to sieć komputerowa, a Avans specjalizuje się w RTV i AGD, choć również mają w ofercie sprzęt komputerowy). Firmy nie będą raczej prowadzić wspólnej polityki cenowej ani marketingowej. Prawdopodobnie celem kooperacji jest więc wypracowanie mocniejszej pozycji wobec dostawców. O sile sojuszu świadczą dane dotyczące liczby salonów kontrolowanych przez obie spółki: Domex ma 250 marketów z logo Avansu i Media Expertu, a także współpracujących z siecią ponad 200 franczyzobiorców. Sferis zaś ma około 200 sklepów, salonów partnerskich, wysp w centrach handlowych, współpracuje z ponad 100 sklepami niezależnymi pod szyldem „Specjaliści RTV i AGD”. Łącznie jest to ponad 700 salonów – liczba, z którą każdy dostawca powinien się liczyć, negocjując warunki kontraktów handlowych.

KOMPUTRONIK I TERG RAZEM?

W sprawie współpracy negocjują także Komputronik i Terg, czyli spółka, do której należy większość marketów sieci Media Expert (w chwili zamykania numeru umowa nie została zawarta). Według nieoficjalnych informacji celem kooperacji ma być również wzmocnienie pozycji przetargowej wobec dostawców. W grę wchodzi także wymiana doświadczeń między spółkami. Byłby to więc drugi na rynku sojusz sieci komputerowej z siecią RTV/AGD, który postawi w trudniejszej sytuacji drobnych handlowców. Warto przypomnieć, że Terg integruje się z siecią AGD Partner, która ma ponad 60 salonów i sklep internetowy. W jej ofercie są między innymi komputery. Terg odmówił skomentowania swoich ostatnich działań.

Zdaniem Jana Zdebela, prezesa Alsenu, porozumienie takie jak Domeksu i Sferisu oznacza zwrócenie się w kierunku branży RTV i AGD. Szef spółki zapewnił, że nie planuje podobnego sojuszu. Tym niemniej współpraca dużych sieci detalicznych może skomplikować sytuację drobnych sprzedawców, dzięki dużo większej sile negocjacyjnej (i możliwości zapewniania sobie lepszych warunków handlowych), jaką dysponują połączone spółki.