HP Global Partner Conference 2013: dużo zmian dla partnerów
Producent szykuje ofensywę w kanale sprzedaży. W roku finansowym 2013 zainwestuje około 1,5 mld dol. we współpracę z partnerami. Zapowiedziano zmiany w programach, które mają zapewnić integratorom i resellerom więcej korzyści.
Chcemy zacieśnić
współpracę z partnerami, z korzyścią dla obu stron – takie przesłanie płynie z
HP Global Partner Conference 2013 w Las Vegas, która w lutym zgromadziła firmy
z ponad 90 krajów, w tym z Polski. Przedstawiciele koncernu przekonywali, że
kooperacja z dostawcami rozwiązań, integratorami, resellerami jest priorytetem
dla HP. Producentowi zależy na pozyskaniu do współpracy nowych podmiotów – w
skali globalnej ponad 3 tys. przedsiębiorców, przede wszystkim w dziale
Enterprise, lecz także w Software Group oraz firm oferujących usługi w chmurze.
Partnerów do bliższej
współpracy mają przekonać zapowiedziane na konferencji zmiany w programie PartnerOne, które wejdą w
życie od II kw. 2013 r. Integratorzy i resellerzy mogą liczyć na rabaty już od
pierwszego sprzedanego produktu, bez limitu zarobków. Im bardziej zaawansowana
specjalizacja, tym większe będą korzyści. Pojawią się nowe specjalizacje
obejmujące usługi działu PPS oraz obiegu dokumentów. Kolejną z nowości jest
uproszczenie wymagań dotyczących specjalizacji ExpertOne. Zmiany będą się koncentrować
m.in. na takich obszarach jak optymalizacja, rozwiązania w chmurze,
bezpieczeństwo.
Autonomy i Vertica też dadzą zarobić
Ponadto PartnerOne
zostanie poszerzony o ofertę Autonomy (firmy przejętej przez HP w ubiegłym roku)
oraz o specjalizacje innego zależnego podmiotu – firmy Vertica – dostawcy
narzędzi analitycznych. Dział HP Sotfware również będzie uczestniczył w programie.
Partnerzy mogą uzyskać m.in. specjalizacje dotyczące chmury i bezpieczeństwa. Z
kolei oferta usług finansowych wesprze firmy, którzy chcą zarabiać na
dostarczaniu rozwiązań w chmurze. Partner może sprzedawać usługi przygotowane
przez HP także pod własną marką.
Poza tym w roku
fiskalnym 2013 (czyli do końca października br.) HP zainwestuje 100 mln dol. w
nowy portal Unison, za pośrednictwem którego integratorzy i resellerzy będą
mogli komunikować się z producentem. Platforma połączy narzędzia dla partnerów.
Meg Whitman
prezes i dyrektor generalny HP
Naszym celem jest
zapewnienie spójnego mechanizmu, który ułatwi partnerom zakup i sprzedaż
rozwiązań HP, a w efekcie wzrost zyskowności w ramach współpracy
z nami. Mamy zamiar nadal inwestować w rozwiązania gwarantujące
największe korzyści dla naszych partnerów.
Nowe produkty dla partnerów
Aby biznes z HP był
bardziej dochodowy i łatwiejszy do prowadzenia, wsparcie dla partnerów obejmuje
– jak zapowiedziano na GPC 2013 w Las Vegas – nie tylko zmiany w programach,
lecz także nowe portfolio produktów, które będą oferowane przez kanał
partnerski. Wśród nich pojawią się m.in. rozwiązania infrastruktury
integrującej sieci WLAN i LAN, które – jak zapewnia dostawca – są unikalne na
rynku. Według danych ujawnionych przez HP rynek rozwiązań bezprzewodowych
rośnie – w 2013 r. przychody w skali globalnej powinny powiększyć się o 11
proc. (obecnie to 4,1 mld dol.). HP zapewniło, że prawie 100 proc. rozwiązań
sieciowych producenta jest dostarczane klientom poprzez partnerów.
Jest także nowa oferta
rozwiązań HP BladeSystem, jak c7000 Platinum Enclosure. Wytwórca przekonuje, że
dzięki nowości klienci zaoszczędzą 68 proc. na kosztach operacyjnych, o 58
proc. niższe są koszty wyposażenia, o 36 proc. wydatki na energię, za to o 91
proc. wzrasta produktywność. Według danych HP BladeSystem tworzy rynek o
globalnej wartości 37 mld dol., z tego ponad 2/3 trafia do użytkowników poprzez
kanał partnerski.
Koncern zapowiedział również
dwa nowe StoreVirtual Storage Systems, oparte na technologii ProLiant ósmej
generacji, które – według producenta – cechuje m.in. niemal dwukrotnie większa
wydajność w porównaniu z poprzednimi modelami.
Na konferencji
zaprezentowano dane, z których wynika, że HP ostatnio więcej sprzedaje poprzez
partnerów, zatem – uśredniając – osiągają oni coraz wyższe obroty dzięki
współpracy. Na przykład w przypadku rozwiązań storage’owych przychody w kanale
partnerskim wzrosły o 3 punkty procentowe rok do roku (do 65 proc. całego
biznesu), ale dla systemów StoreOnce – już o 44 proc., w sieciówce – o 1 pproc.
(do 96 proc.), a dla usług technologicznych – 2 pproc. (29 proc.). W przypadku
rozwiązań w chmurze (HP CloudSystem) do 50 proc. jest zamawiane poprzez
partnerów. Bliższe relacje z partnerami są częścią zmian, jakie zachodzą w HP
(obok restrukturyzacji). Mają poprawić kondycję finansową firmy.
Ważniejsze nowości w programie PartnerOne
– brak
minimalnej i maksymalnej wielkości przychodów uprawniających do rabatów
– nagrody
można otrzymać już od pierwszej transakcji
– im wyższa
specjalizacja, tym większe rabaty
– wydłużenie
czasu (z 3 do 6 miesięcy) na wykorzystanie przez partnerów środków w ramach
funduszu marketingowego
– uproszczenie programów certyfikacji w ramach
platformy szkoleniowej HP ExpertOne
Podobne artykuły
Chmura i usługi w programach partnerskich
Model usługowy wymusza zmianę benefitów, szkoleń, modelu rozliczeniowego, a nawet statusów partnerskich. Co ważne, w ramach nowego podejścia, producenci oczekują od integratorów większej samodzielności.
Chmurowy kanał partnerski, czyli czas na ekosystem
Wielu klientów i partnerów czeka już w pełnej gotowości na epokę subskrypcji. Dostawcom, którzy przymierzają się do przyjęcia tego modelu, radzimy, jak skutecznie zbudować oparty na nim ekosystem.
Samsung zwiększa bonusy dla partnerów
Producent, w ramach programu STEP, inwestuje w partnerów, którzy szczególnie angażują się w sprzedaż rozwiązań koreańskiej marki. Przy czym wyższe marże i bonusy to tylko niektóre z wielu korzyści.