Truizmem jest twierdzenie, że w ostatnich latach marże
uzyskiwane przy sprzedaży komputerów i notebooków topniały jak śnieg w marcu, a
handel nimi został zdominowany przez sieci detaliczne, które zepchnęły
resellerów na margines. Obecnie sytuacja na rynku zaczyna się zmieniać – na
scenę mają wkroczyć tablety, ponadto następuje wzrost sprzedaży takich urządzeń
jak komputery All-in-One (AiO) i nettopy. Intel twierdzi, że resellerzy powinni
rozszerzać swoją ofertę i szukać nowych sposobów na zwiększenie marży.
Proponuje, by partnerzy dostosowywali tablety, AiO i nettopy do konkretnych
zamówień i oferowali je pod własną marką. Urządzenia te w formie barebone’ów są
już do nabycia u dystrybutorów, możliwy jest nawet zakup bezpośrednio w
azjatyckich fabrykach (ODM – Original Design Manufacture). Pomysł Intela nasuwa
skojarzenia z ideą Common Building Blocks, którą przedstawił sześć lat temu.
Źle zapisała się w pamięci resellerów z powodu problemów z serwisem. Jednak
obecna inicjatywa, jak twierdzi producent, ma niewiele wspólnego z tą sprzed
kilku lat.

 

Żeby było lepiej

Według Artura Bara, FSAE (Field Sales Application Engineer)
Intela, który odpowiada za rozwój sprzedaży nowych produktów w kanale resellerskim,
partnerzy nadal będą odgrywać bardzo istotną rolę w sprzedaży komputerów. – Wprawdzie
trendy rynkowe się zmieniają, obecnie na przykład nareszcie dużo mówi się o
usługach, ale sprzęt wciąż stanowi podstawę, nieodłączny element rozwiązań
informatycznych – twierdzi przedstawiciel Intela. W jego opinii polski
rynek nadal charakteryzuje się dużym rozdrobnieniem. – Działają na nim
tysiące małych firm komputerowych, co jest ewenementem w Europie – mówi
Artur Bar. – Intel zawsze doceniał kanał resellerski i wspierał partnerów w
rozwoju.

Pecet w nowym opakowaniu

Z danych producenta wynika, że wzrasta zainteresowanie
takimi urządzeniami jak tablety, nettopy lub komputery typu AiO. Postanowił
wspomóc resellerów w sprzedaży w tym segmencie rynku. – AiO, tablety,
nettopy resellerzy mogą rozprowadzać naszym zdaniem w nowatorski sposób –
tłumaczy Artur Bar. – W przypadku prostej odsprzedaży gotowych, A-brandowych
urządzeń nie mają pola do popisu i możliwości zarobku, jakiego by oczekiwali.

Przedstawiciel Intela uważa,
że gotowych pecetów globalnych firm nie można elastycznie ulepszać, zmieniać,
poprawiać, słowem dostosowywać do indywidualnych wymagań użytkowników. Intel
porozumiał się więc z 12 największymi fabrykami komputerów (ich lista jest
nadal aktualizowana co kwartał) z Chin i Tajwanu (np. Pegatronem,
Clevo, Compalem, ECS, Foxconnem, TopStarem) w sprawie produkcji tabletów,
AiO i nettopów specjalnie dla kanału resellerskiego w formie
barebone’ów. – Staramy się zachęcić największych resellerów, by sami
zlecali produkcję komputerów azjatyckim fabrykom – wyjaśnia Artur Bar.
– Standardowe zamówienie zazwyczaj nie może być mniejsze niż
1 tys. komputerów, ale niektóre fabryki są już skłonne przyjąć zlecenie
nawet na 100 urządzeń.

Z informacji uzyskanych od Intela wynika, że dystrybutorzy,
np. Action, AB, ABC Data, Avnet, już współpracują bezpośrednio
z a zjatyckim wytwórniami. Mali resellerzy mogą zaś kupować
barebone’y od dystrybutorów, którzy zajmują się również ich serwisem.

Tablet w wielu odsłonach

Szczególnie obiecującym segmentem rynku są tablety. Obecnie
bezdyskusyjnie króluje w nim iPad. Mimo wszystko Artur Bar utrzymuje, że
resellerzy powinni próbować sprzedawać własne tablety. – Ich
konstrukcja oparta jest na naszej platformie Atom – mówi
przedstawiciel Intela. – Taki tablet jest właściwie netbookiem
zapakowanym w inną formę, obudowę. Może to być sprzęt o naprawdę
zaawansowanej konfiguracji: napęd flash 32 GB, full HD, wejścia USB, HDMI,
kamera cyfrowa. Można go wyposażyć w różne funkcje, określić wielkość pamięci,
zdecydować, czy powinien mieć kamerę itp. Ze względu na wydajność wyższą niż
dostępnych na rynku tabletów, proponowane konstrukcje oparte na Atomie
zapewniają krótszy czas pracy na bateriach – około 4 godzin.

Według Artura Bara tablet to niekoniecznie urządzenie
konsumenckie (np. działające z systemem operacyjnym MeeGo). Ma szanse
znaleźć zastosowanie również w biznesie. Chociażby tam, gdzie są już
gotowe aplikacje z rynku PC, które handlowiec może wykorzystać
u klienta, np. do zaprezentowania nowej oferty i złożenia zamówienia.
Takiego rodzaju zastosowanie dynamicznie rozpowszechnia się już w Europie
Zachodniej.

 

Oprócz tabletów Intel
proponuje resellerom również sprzedaż szytych na miarę dla klienta komputerów
AiO i nettopów. – Reseller kupuje urządzenie bez procesora, dysku twardego,
pamięci i konfiguruje je zgodnie z potrzebami odbiorców – wyjaśnia Artur
Bar. Interesujące mogą być też dla resellerów barebone’y nettopów (małe,
wykorzystujące platformę Atom urządzenia podłączane do telewizorów lub wyświetlaczy
LCD). Ciekawy jest segment rozwiązań typu Digital Signage. Są one stosowane np.
w sklepach lub innych publicznych miejscach. Po wejściu do nich można zapoznać
się z ofertą lub usługami placówek zaprezentowaną na ekranach LCD.

 

Nie ma usług bez sprzętu

CRN Polska rozmawia z Arturem Barem, FSAE Intela, który
odpowiada za rozwój sprzedaży nowych produktów w kanale resellerskim Intela.


CRN Polska Dlaczego
resellerzy mieliby sprzedawać tablety, nettopy czy AiO pod własną marką,
zamiast produktów znanych, globalnych producentów?

Artur Bar Różnica
polega na tym, że reseller może dostosować komputer do potrzeb klienta, czyli
skonfigurować go w odpowiedni sposób, a nawet zainstalować własne oprogramowanie.
Zdobywa więc szansę odróżnienia się od innych firm, które oferują produkty
standardowych marek. Wielu resellerów utrzymuje doskonałe relacje z lokalnymi odbiorcami. Mając możliwość zaproponowania im urządzeń własnej
marki, zyskują wyjątkowy atut. Trzeba również pamiętać, że sprzedaż tabletów,
komputerów AiO czy nettopów dopiero się rozwija – widzimy,
jak to się dzieje w zachodniej Europie, a także w Stanach
Zjednoczonych. U nas zapewne również
urządzenia te będą się rozpowszechniać. Resellerzy powinni wykorzystać tę
szansę.

CRN Polska Jakie są
zatem perspektywy sprzedaży tabletów, komputerów AiO i nettopów?

Artur
Bar Szacujemy, że dzisiaj komputery typu All-in-One stanowią już 15 proc. rynku desktopowego w Europie. Sprzedaż maszyn stacjonarnych w Polsce sięga 1 mln,
moglibyśmy więc przyjąć, że na rynek trafiło około 100 tys. urządzeń AiO. Z naszych informacji wynika, że światowe
zapotrzebowanie na tradycyjne obudowy pecetów spadnie w 2011 r. o 4 proc.,
natomiast o 13
proc. wzrośnie zainteresowanie tymi typu „small form factor”, a jeśli chodzi o AiO
– zwiększy się ono aż o 31 proc.
Sprzedaż tabletów rośnie bardzo szybko, IDC i Gartner
podają różne szacunki dotyczące wielkości tego rynku. W każdym razie resellerzy powinni na nim być.

CRN Polska Jaką
rolę Intel chce odgrywać w realizacji
swojej inicjatywy dotyczącej barebone’ów?

Artur
Bar Intel zamierza edukować resellerów, informować ich o modelu sprzedaży polegającym na zakupie
barebone’a tabletu, AiO czy nettopa i dostosowaniu
go do potrzeb klienta. Możemy też wspierać marketingowo sprzedaż tych
produktów. Natomiast chciałbym, żeby pomysł ten nie był kojarzony z CBB. Idea ta nie sprawdziła się w praktyce, jednak żadna inna firma oprócz Intela
nie zdecydowała się na zainwestowanie w takie
przedsięwzięcie. Zresztą niektóre przedsiębiorstwa, na przykład NTT System,
wiele nauczyły się i zyskały, angażując się
w CBB.

CRN Polska Czy
Intel nie obawia się zmian, które mogą nastąpić w efekcie
rozpowszechniania się cloud computingu?

Artur
Bar O cloud computingu dużo się
mówi, sektor usług rozwija się niezwykle dynamicznie, ale nie należy zapominać
o sprzęcie. Ktoś musi dostarczyć sprzęt
pozwalający wykorzystać możliwości oprogramowania, który partnerzy będą
elastycznie dostosowywać do potrzeb klienta, a następnie
oferować usługi zdalnego zarządzania nim (np. za pomocą technologii vPRO). Tym
samym stworzą swoje elementy małej chmury.