Polska z ponad setką komercyjnych centrów danych, zajmujących łącznie 90 tys. mkw., jest liderem Europy Środkowo-Wschodniej. Inwestorzy nie zwalniają tempa i planują budowę kolejnych obiektów. W nadchodzących pięciu latach całkowita powierzchnia serwerowni ma zwiększyć się w Polsce niemal o 50 proc. Audytel przewiduje, że na koniec bieżącego roku wartość usług świadczonych przez centra danych w naszym kraju osiągnie 1,74 mld zł, za trzy lata zaś ma przekroczyć 2 mld zł.

Obiecujące prognozy nie powinny jednak usypiać czujności usługodawców. Jedną z bolączek polskiego rynku jest jego rozdrobnienie. Blisko 60 proc. centrów przetwarzania danych ma powierzchnię netto co najmniej 300 mkw. Mniejsze serwerownie koncentrują się zazwyczaj na obsłudze klientów o niewygórowanych wymaganiach w zakresie skalowalności usług. Ich utrzymanie często wiąże się z ponoszeniem wysokich kosztów stałych dotyczących obsługi i utrzymania. Poza tym małym graczom trudno będzie rywalizować nie tylko z największymi lokalnymi dostawcami, ale również światowymi koncernami. Usługi chmurowe aktywnie promuje w Polsce Microsoft, który posiada kilka centrów danych na Starym Kontynencie. Nie można też zapominać o Amazonie z serwerownią w nieodległym  Frankfurcie.

W ostatnim czasie głośno mówi się o Alibaba Cloud, która w sierpniu podpisała umowę z ABC Datą. Firmy korzystające z oferty chińskiego usługodawcy zyskają dostęp do wsparcia technicznego w języku polskim, a ich dane mają być przechowywane w data center we Frankfurcie. Alibaba Cloud może napsuć sporo krwi lokalnym operatorom centrów danych, tym bardziej że polskich usługobiorców cechuje wrażliwość cenowa. Świadczą o tym chociażby wyniki badań przeprowadzonych przez PMR wśród 600 dużych i średnich firm. Co trzecie badane przedsiębiorstwo przyznało, że decydującym czynnikiem przy wyborze operatora jest całkowity koszt posiadania usługi.

W poszukiwaniu klientów

Jeśli wierzyć prognozom firm analitycznych, świat nowych technologii zmierza w kierunku modelu usługowego, a pierwszoplanową rolę mają odgrywać usługi chmurowe. A w naszym kraju ich adaptacja przebiega w ślimaczym tempie – według raportu Eurostatu zajmujemy 28 miejsce wśród państw europejskich pod względem wykorzystania chmury obliczeniowej. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez GUS, największą barierą w przyswajaniu rozwiązań cloud computingu jest brak wiedzy na temat technologii (40 proc. wskazań). Jednocześnie 36 proc. przedsiębiorców obawia się utraty danych, niemal tyle samo respondentów niepokoi przenoszenie cyfrowych zasobów do zewnętrznych placówek.

Magazyn „Computerworld” szacuje, że ubiegłoroczne przychody ze sprzedaży usług chmury obliczeniowej w Polsce wyniosły 0,86 mld zł. To dużo mniej niż w przypadku outsourcingu (2,64 mld zł) czy usług integracyjnych (2,5 mld zł). Powolny wzrost popytu na usługi kolokacji i spadek cen powodują, że operatorzy centrów danych szukają nowych źródeł przychodów. Chmura publiczna wydaje się naturalnym wyborem ze względu na rosnącą popularność tego modelu, a także małe nasycenie polskiego rynku. Operatorzy mogą też liczyć na większą lojalność klientów niż w przypadku pozostałych usług, co w pewnym stopniu wynika z trudności związanych z migracją danych do centrum innego providera.

Przeciętny klient komercyjnego centrum danych to przedsiębiorca niechętnie inwestujący w sprzęt bądź oprogramowanie, a tym samym poszukujący wsparcia u zewnętrznego profesjonalisty. Tymczasem w wielu polskich firmach wciąż pokutuje przekonanie, że najlepiej wszystko zrobić samemu. Analitycy uważają, że taki stan rzeczy nie może trwać wiecznie. Środowisko IT staje się niezwykle złożone, a zarządzanie danymi rozproszonymi (w różnych miejscach) nastręcza coraz więcej trudności. Jakby tego było mało, firmy nie mogą znaleźć odpowiednich fachowców. Szacuje się, że w Polsce brakuje od 30 do 50 tys. informatyków.

 

Sławomir Kozłowski
dyrektor centrum przetwarzania danych, Exea Data Center

Największe korzyści może przynieść współpraca prowadząca do świadczenia komplementarnych i kompletnych usług. Jako certyfikowany obiekt data center poszukujemy partnerów mogących zaoferować nowoczesne rozwiązania bazujące na naszej infrastrukturze. Najwięcej szans upatrujemy w rozwiązaniach dopuszczających skalowalność, jednocześnie zapewniających centralne zarządzanie przy zachowaniu rygorystycznych zasad bezpieczeństwa danych. Jednym z kluczowych kryteriów decydujących o wyborze usługi jest cena. Niemniej klienci zaczynają też zwracać uwagę na bezpieczeństwo i jakość usług. Podobne postawy zauważamy wśród partnerów. Konkurowanie wyłącznie ceną nie jest perspektywiczne.

 

 

Z integratorem można zyskać

Operatorzy lokalnych centrów danych zdają sobie sprawę, że w pojedynkę niewiele zdziałają, i zaczynają poszukiwać partnerów. Współpraca z integratorami IT bądź resellerami umożliwia im dotarcie do nowych grup nabywców. Poza tym firmy integratorskie, legitymujące się dużym doświadczeniem, wspierają operatorów podczas realizacji zaawansowanych projektów.

– Nierzadko prowadzimy trójstronne rozmowy, do których zapraszamy przedstawicieli klienta oraz integratora. Omawiamy najistotniejsze aspekty realizowanego zadania, ustalamy poziomy odpowiedzialności i granice, określające podział kompetencji. Takie podejście umożliwia nam bliższe poznanie i zacieśnianie relacji – mówi Jola Uździcka, dyrektor sprzedaży i marketingu w Sinersio.

Współpraca przynosi korzyści również integratorom, którzy poszerzają portfolio o nowe, często niestandardowe usługi. Wprawdzie przedsiębiorcy wciąż preferują tradycyjne formy zakupu infrastruktury IT, jednak z czasem ich opór wobec modelu abonamentowego powinien słabnąć. Jeśli ten scenariusz się sprawdzi, w nieodległej przyszłości nastąpi spadek popytu na tradycyjną infrastrukturę. Integratorzy musieliby się tym samym dostosować do nowych warunków. Przy czym większość analityków uważa, że w najbliższych latach firmy będą preferować rozwiązania hybrydowe, łączące infrastrukturę lokalną z chmurą publiczną. Agencja badawcza MarketsandMarkets przewiduje, że globalna wartość rynku chmury hybrydowej osiągnie w 2021 r. wartość 91,7 mld dol. – niemal 60 mld dol. więcej niż w 2016 r.

Budowa złożonego środowiska stanowi wyzwanie zarówno dla usługodawców, jak i samych integratorów. Ci ostatni powinni zdobywać nowe umiejętności w zakresie łączenia własnej oferty z technologiami oraz zasobami dostarczanymi przez centra przetwarzania danych. Nie wszyscy jednak wybiegają myślami w przyszłość, lecz działają często według zasady „tu i teraz”.

Sinersio stara się dotrzeć do przedsiębiorstw, które wcześniej nie oferowały tego typu usług. Również 3S nie ma zbyt wygórowanych wymagań wobec przyszłych partnerów.

– To od integratora zależy, czy zechce współpracować z firmą dysponującą dużym centrum danych oraz kompetencjami w zakresie przechowywania i transmisji danych – mówi Piotr Pawłowski, wiceprezes 3S.

Nie zmienia to faktu, że wypracowanie spójnego modelu sprzedażowego definiującego podział zysków nie jest zadaniem łatwym. Tym bardziej że integratorzy nie mogą bagatelizować preferencji swoich klientów, dla których liczy się przede wszystkim cena usługi.

 

Zdaniem integratora

Grzegorz Frączyk, Technical Director, Innergo Systems

Współpracujemy z lokalnymi dostawcami usług, których cechuje duża elastyczność i możliwość dopasowania oferty do potrzeb klientów. To bardzo cenne w sytuacji, kiedy musimy reagować bardzo szybko na ich żądania. Mamy sprawdzonych partnerów i dobre doświadczenia w tym zakresie. Wysoka jakość usług niekoniecznie jest charakterystyczna wyłącznie dla największych operatorów centrów danych.

 

 

Współpraca na kilka sposobów

Kooperacja integratorów z komercyjnymi centrami danych przybiera różne formy: począwszy od prostej odsprzedaży aż po realizację złożonych zamówień. Czasami są to jednorazowe projekty, innym razem partnerów łączy długoletnia współpraca. Netology od blisko czterech lat oferuje usługi backupu w chmurze pod własną marką Netosphere, wykorzystując infrastrukturę śląskiego operatora 3S.

– Zdecydowaliśmy się współpracować z tym partnerem nie tylko ze względu na konkurencyjne oraz elastyczne ceny, ale również terminowość, zgodność z ustalonymi parametrami i najwyższy poziom bezpieczeństwa. Nie ukrywam, że największą wagę przywiązujemy do tego ostatniego aspektu – wyjaśnia Piotr Biela, członek zarządu Netology.

Integratorzy potrzebują również wsparcia ze strony operatorów centrów danych podczas wdrażania zaawansowanych rozwiązań. Tak było w przypadku uruchamiania centrum zaufanych usług bezpieczeństwa eIDAS (Electronic Identification and Trust Services Regulation) w Zielonej Górze. Firma Perceptus, odpowiedzialna za realizację zadania, nawiązała współpracę z Sinersio. Podstawowa infrastruktura znalazła się w centrum danych  należącym do operatora, w laboratorium integratora zaś utworzono centrum zapasowe.

– Zastosowanie rozwiązań redundantnych znacznie podniosło poziom bezpieczeństwa i zagwarantowało ciągłość świadczenia usługi – mówi Tomasz Król, Manager Laboratorium w Perceptusie.

Innym partnerem Sinersio jest Softtutor. Warszawski integrator, bazując na centrum danych operatora, oferuje w modelu SaaS aplikację KeyPM, która przeznaczona jest do zarządzania zespołami projektowymi, harmonogramami i budżetami. Wśród użytkowników tego systemu znajduje się m.in. duży podmiot sektora administracji samorządowej.

Wielu integratorów, tak jak Innergo Systems, zaczyna swoją przygodę z chmurą od prostej odsprzedaży usług, a następnie podejmuje się wykonania coraz bardziej ambitnych zadań.

– Przygotowujemy dla kilku naszych klientów ofertę Disaster Recovery as a Service, a także nową usługę w zakresie rozwiązań głosowych, bazując na infrastrukturze dostarczonej przez operatora centrum danych – mówi Grzegorz Frączyk, Technical Director w Innergo Systems. – Korzystamy również z gotowych usług  graczy z wielkiej czwórki, które oferujemy naszym klientom.

 

Jola Uździcka, dyrektor sprzedaży i marketingu, Sinesio

Część´ integratorów nie chce współpracować´ z operatorami centrów danych. Tłumacza? nam, że nie maja? klientów mentalnie przygotowanych na pozbycie sie? własnej, niewielkiej, a na dodatek często sprawiającej problemy serwerowni. Niemniej chętnie podejmujemy współpracę z resellerami, którzy wcześniej nie oferowali tego typu usług. Ważne, aby byli otwarci na podjęcie działań, zdobywanie nowej wiedzy, a tym samym wzbogacenie oferty o rozwiązanie sygnowane przez profesjonalnego operatora.

 

 

Polskie czy z importu?

Firmy integratorskie nie mogą narzekać na brak ofert od operatorów centrów danych. Z jednej strony kuszą ich lokalni dostawcy, z drugiej zaś przedstawiciele tzw. wielkiej trójki (Amazon, Google, Microsoft). Niektórzy wychodzą z założenia, że bliższa koszula ciału… i stawiają na współpracę z rodzimymi operatorami.

– Skomplikowana legislacja i zazwyczaj nienadążające przepisy wewnętrzne sprawiają, że krajowi dostawcy mają przewagę nad koncernami zza oceanu. Co ważne, lokalne komercyjne centra danych zapewniają usługi na najwyższym poziomie. Mam na myśli nie tylko parametry techniczne, ale też jakość współpracy z partnerem biznesowym – tłumaczy Piotr Biela.

Dodatkowym walorem miejscowych usługodawców jest duża elastyczność w zakresie współpracy. Mniejsi gracze łatwiej i szybciej decydują się na realizację niestandardowych projektów. Ich zaletą jest także brak opłat za ruch wychodzący, stanowiący jedną z głównych pozycji w cennikach globalnych graczy. Integratorzy nie zamykają się jednak na kooperację ze światowymi liderami rynku chmurowego.

– AWS i Azure wpisują się w naszą wizję działania. Jako partner Microsoftu i Amazona oferujemy pełne portfolio usług obu firm. Pomagamy też klientom w procesach związanych z migracją. Wykorzystujemy także usługi chmurowe do testów i rozwoju naszego oprogramowania IT Manager – mówi Magdalena Idzik-Fabiańska, Executive Director w Infonet Projekt.

Lokalni dostawcy centrów danych przyznają, że stosują takie same rozwiązania oraz sprzęt jak dostawcy z tzw. wielkiej trójki. Jedyne różnice wiążą się ze skalą i sposobem świadczenia usług.

– Umożliwiamy korzystanie z usług zarówno standardowych, jak i dokładnie dopasowanych do potrzeb integratora – podsumowuje Piotr Pawłowski.