Z jednej strony sektor publiczny zamyka się na zewnętrznych dostawców IT, przekierowując strumień pieniędzy na własne podwórko. Z drugiej strony dominującym na rynku modelem staje się „as a service”. I chociaż słyszę od wielu integratorów deklarację o przechodzeniu na model usługowy, to jednak mam wrażenie, że starają się oni odwlekać te działania tak długo, jak tylko się da. Dlaczego? Gdy nie wiadomo, o co chodzi, zwykle chodzi o pieniądze i… przyzwyczajenie. Co prawda, model usługowy daje stały, comiesięczny przypływ gotówki, ale za cenę początkowej inwestycji w sprzęt i oprogramowanie. Wymaga zarówno dobrego finansowania, jak i zmian organizacyjnych w firmie (choćby modelu wypłaty prowizji handlowych).

Aby móc świadczyć dobrej jakości usługi, potrzebna jest wydajna i bezpieczna infrastruktura. Niestety, ekonomia skali pozostaje nieubłagana – tworzenie własnych niedużych serwerowni jest po prostu nieopłacalne. W dodatku na rynku pojawia się nowa konkurencja – w postaci firm, które już zainwestowały w infrastrukturę i właśnie zaczynają inwestować w kompetencje. To firmy z sektora data center i telco. Wraz ze zwiększającymi się potrzebami klientów i spadającą liczbą zamówień na kolokację polskie centra danych wchodzą na kurs kolizyjny z integratorami, dotąd niezbyt chętnymi do współpracy z branżą data center.

 

Co data center może zaoferować integratorowi?

  • Bezpieczną infrastrukturę (klaster data center, telco)
  • Wsparcie techniczne i nadzór 365/24/7 (SOC, NOC)
  • Specjalizowane produkty w modelu XaaS
  • Finansowanie infrastruktury – zamiana CAPEX na OPEX
  • Możliwość udziału we wspólnych projektach

 

 

Tymczasem światowe trendy pokazują, że bez przedefiniowania strategii działania integratorów czekają trudne (w zasadzie należałoby powiedzieć: jeszcze trudniejsze) czasy. Przykładowo w Niemczech 40 proc. serwerów jest już sprzedawanych w modelu usługowym właśnie przez centra danych. Jak więc takie przedefiniowanie strategii integratora mogłoby wyglądać?

Oto kilka moich subiektywnych rad, jakie zmiany należałoby wprowadzić:

  • zapomnij o własnym centrum danych, wynajmij moduł, kiosk, szafę w dużym, profesjonalnym data center,
  • korzystaj z usług wirtualnego centrum danych dla swoich klientów, naucz się nim zarządzać,
  • nawiąż współpracę z kompetentnym data center i operatorem telekomunikacyjnym,
  • rozszerz swoje kompetencje o rozwiązania telekomunikacyjne i centrum danych,
  • twórz rozwiązania hybrydowe (IT u klienta/infrastruktura w centrum danych, chmura prywatna/publiczna),
  • wyspecjalizuj się w rozwiązaniach security – ich znaczenie będzie rosło,
  • twórz własne produkty tylko wtedy, gdy wierzysz w ich powtarzalną sprzedaż,
  • naucz się sprzedawać abonamentowo, długofalowo przyniesie to stabilność finansową.

W coraz bardziej hybrydowy świat IT doskonale wpisują się relacje między operatorem data center a integratorem. Ten pierwszy może rozwijać kompetencje w zakresie utrzymania infrastruktury i integracji w obszarze centrum danych (virtual data center, systemy backupu i replikacji, utrzymanie i monitoring serwerów itp.), ten drugi – zwiększać swoje umiejętności w dziedzinie obsługi procesów biznesowych, dostarczania sprzętu i oprogramowania oraz outsourcingu IT. To może i powinna być symbioza, ale potrzebna jest do tego zmiana przyzwyczajeń i chęć do współpracy. Przede wszystkim ze strony integratorów.

 

Autor artykułu, Piotr Pawłowski, jest wiceprezesem zarządu w Grupie 3S, w której odpowiada za strategię oraz sprzedaż i marketing.
Od 25 lat związany z rynkiem IT i TELCO, pracował m.in. w AB (dystrybucja), Comarchu (integracja) oraz Energis Polska/GTS Poland (telekomunikacja).