Poważnym wyzwaniem, poza kwestiami bezpieczeństwa, z którym musi się dzisiaj mierzyć sektor bankowy, jest wyjątkowo ostra walka o klienta. Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, klienci mają nowe, często niestandardowe wymagania i oczekiwania. Do tego pojawił się jeszcze nowy, pozabranżowy konkurent w postaci fintechów, czyli firm technologicznych, które oferują poprzez sieć usługi finansowe.

Co ciekawe, tradycyjne pojęcie fintechu powoli się zmienia, gdyż banki próbują włączać tego typu rozwiązania do swojej działalności. To jeden ze sposobów ochrony własnych interesów, próba zapobieżenia wejściu na rynek młodej konkurencji. Wiele fintechów jest też zresztą zainteresowanych współpracą z bankami, bo to poszerza zakres ich możliwości i daje szansę rozwoju.

W tej sytuacji oczywistym jest, że banki, uznawane powszechnie za ostoję biznesowego konserwatyzmu i tradycjonalizmu, muszą zmieniać oblicze za sprawą nowych technologii. Dlaczego jednak nie zawsze, a nawet coraz rzadziej zwracają się z żądaniami dostarczenia takich rozwiązań do firm informatycznych, które od lat obsługują sektor finansowy? Zdaniem Jarosława Mastalerza, partnera zarządzającego
mAkceleratora, funduszu powołanego przez mBank, po prostu tradycyjni integratorzy IT nie zawsze odnajdują się z klasycznymi technologiami w nowych realiach.

Korzystają z tego młode firmy o charakterze startupów, które z góry są nastawione na współpracę z bankami w obszarze cyfrowych technologii. Przychodzą z ofertą zupełnie nowych, innowacyjnych rozwiązań i produktów, które są wręcz szyte na miarę oczekiwań bankowców. Jak mówią bankowcy, nowe firmy dochodzą do głosu głównie w dziedzinie obsługi klientów.

– Nadal blisko współpracujemy z dużymi dostawcami IT, głównie w zakresie systemów operacyjnych, raportowania finansowego czy hardware’u, ale rynek pokazał, że innowacyjne rozwiązania, szczególnie związane z usprawnianiem procesów obsługi klienta, zaczynają się przebijać z mniejszych firm czy wręcz startupów – mówi Grzegorz Pawlicki, dyrektor Biura Innowacji i Doświadczeń Klienta w PKO BP.

Korzyść jest obopólna. Startupy mogą szlifować swoje pomysły w prawdziwym środowisku biznesowym, zyskując tym samym większe szanse u innych odbiorców, a banki nie muszą angażować własnych sił i zasobów w wypracowywanie potrzebnych rozwiązań. Tym bardziej że startupy zakładają nie tylko studenci czy świeżo upieczeni absolwenci uczelni. To często ludzie ze sporym doświadczeniem biznesowym w bankowości czy IT.

 

– Startupy mają tę przewagę nad tradycyjnym dostawcą i wewnętrznym działem IT, że posiadają już gotowy, często przetestowany produkt razem z opracowaną koncepcją biznesową jego użycia – podkreśla Grzegorz Pawlicki.

Co ważne, mają przebadany rynek i pomysł na obsługę konkretnego obszaru funkcjonowania banku. Tym samym startupowcy wykonują pracę, którą bank dopiero musiałby zrobić. A tradycyjni dostawcy i działy IT mają zwykle tylko sam produkt, samą technologię. Z punktu widzenia banku są jedynie dostawcami narzędzi informatycznych, podczas gdy startup jest partnerem biznesowym w pełnym rozumieniu tego słowa.

Na startupach bank może też po prostu zarobić. Taki właśnie cel ma uruchomiony przez mBank projekt mAkceleratora.

– Jesteśmy typowym funduszem kapitałowym. Nie szukamy pomysłów na nowe rozwiązania, ale firm z gotowymi, innowacyjnymi produktami – wyjaśnia Jarosław Mastalerz, partner zarządzający mAkceleratora.

Wybrane do udziału w programie wsparcia projekty mają szansę na „wyhodowanie” i zdobycie referencji w ekosystemie mBanku. Gdy firma przekona do używania swojego rozwiązania inne banki na świecie, zostanie sprzedana funduszowi typu venture capital.

 

Duzi w środku, mali na zewnątrz

Tradycyjne firmy z branży IT nie widzą na razie zagrożenia dla swojej pozycji na rynku bankowym.

Duże firmy IT wygrywają dzięki wiedzy, doświadczeniu i potencjałowi rozwojowemu w konkretnej dziedzinie, na przykład w obszarze systemów transakcyjnych, zarządzania ryzykiem czy obsłudze raportowania obligatoryjnego – mówi Mariusz Jurak, członek zarządu i dyrektor zarządzający sektora bankowo-finansowego w Sygnity.

Arkadiusz Konieczny

dyrektor sprzedaży technologii, Oracle

Bankom grozi dzisiaj utrata klientów korzystających z usług finansowych online na rzecz firm z sektora fintech. Niemniej jednak w średniookresowej perspektywie klienci będą nadal zakładać konta w bankach, ponieważ bardzo istotną kwestią jest dla nich zaufanie. Skłoni to wiele fintechów do nawiązywania współpracy z bankami. Z kolei banki skorzystają na większej efektywności i lepszej obsłudze klienta, dlatego też będą chciały utrzymywać jak najlepsze relacje z przodującymi fintechami. Znamienne, że większość środków na rozwój fintechów pochodzi od banków.

Działaniami, które mogą pomóc bankom odnaleźć się w nowej, cyfrowej rzeczywistości, są: uruchomienie cyfrowej marki, cyfryzacja procesów, unowocześnienie cyfrowej obsługi klienta, udostępnienie nowych, cyfrowych funkcji. Jednym ze szczególnych wyzwań jest zintegrowanie fizycznej sieci dystrybucji z procesem transformacji cyfrowej, czyli zapewnienie w oddziałach bankowych takiej samej funkcjonalności jak w kanałach cyfrowych.

 

Jego zdaniem silne bankowe działy IT, nastawione na realizację dużych projektów technologicznych, oczekują też dużego, silnego partnera po stronie dostawców czy integratorów.

Poza tym wewnętrzne, centralne systemy bankowe pozostają cały czas w gestii bankowych działów informatyki i współpracujących z nimi firm z branży IT. Chociaż nie ma pewności, że to się z czasem nie zmieni i nowe podmioty, z nowymi, skutecznymi technologicznie lub biznesowo rozwiązaniami nie zostaną dopuszczone za „żelazną kurtynę” bankowego IT.

Na razie nie mają jednak ani wystarczającego potencjału, ani odpowiednich zasobów, żeby zaproponować interesujące dla bankowców rozwiązania. Obsługa kluczowych, bankowych systemów i bankowej infrastruktury to wciąż domena dużych, tradycyjnych dostawców IT. Również ze względu na wymogi bezpieczeństwa czy zgodności z regulacjami prawnymi. Z kolei tam, gdzie liczy się optymalna obsługa klienta i skuteczna walka z konkurencją, mogą się wykazać mali, z innowacyjnymi pomysłami i rozwiązaniami.

>>> Trzy pytania do…

Michała Kreczmara, dyrektora w zespole ds. transformacji cyfrowej, PwC

CRN O czym powinni dzisiaj pamiętać duzi integratorzy IT, którzy działają w sektorze finansowym?

Michał Kreczmar Szukają oni dzisiaj głównie rozwiązań mainstreamowych, sprawdzonych, dojrzałych. Tym samym lekceważą małe, startujące dopiero z własnymi pomysłami firmy i inicjatywy. To błąd. Dzisiaj koniecznością jest stałe testowanie różnych scenariuszy rozwojowych, sprawdzanie otoczenia i przewidywanie, jakie rozwiązania i pomysły mogą zmienić istniejący układ gry. Gdy się tego nie robi, to można skończyć chociażby tak jak Nokia.

 

CRN Chodzi więc o większą kreatywność, a nie odtwórczość?

Michał Kreczmar Szczególnym grzechem zaniechania wykazują się polskie firmy informatyczne, które poprzestają głównie na integrowaniu cudzych, zazwyczaj zagranicznych rozwiązań. Nie budują własnych platform systemowych, w których byłoby miejsce na integrację z rozwiązaniami oferowanymi przez rodzime startupy.

 

CRN Niemniej dzisiaj jeszcze duzi, starzy gracze IT mają zapewnione miejsce w środowisku back-office banków…

Michał Kreczmar Ale czy pozostaną tam na długo? Czy w ramach modernizacji swoich systemów centralnych banki nie zaczną się rozglądać za nowymi, innowacyjnymi rozwiązaniami? Czy stare systemy będą nadążać za rosnącą zmiennością otoczenia cyfrowego i czy w końcu nie trzeba będzie ich wymienić na całkiem inne, których dostawcami będą ci, którzy dzisiaj dopiero zakładają swój biznes? W środowisku startupowym jest duży potencjał rozwojowy. Trzeba go mieć na uwadze, jeśli myśli się perspektywicznie o obecności na rynku rozwiązań IT dla bankowości.

 

Coraz bardziej jednak te dwa światy będą się przenikać. Wszystko zaczyna coraz bardziej działać w symbiozie, w kooperacji – zauważa Grzegorz Pawlicki, dyrektor Biura Innowacji i Doświadczeń Klienta w PKO BP.

Bankowcy mają coraz mniej obaw związanych z dopuszczaniem startupowych, innowacyjnych rozwiązań również do wybranych obszarów wewnętrznych systemów bankowych. Mogą to być systemy związane z marketingiem, analizą danych czy obsługą sprzedaży. Z czasem zakres kooperacji może się powiększać. Tradycyjni dostawcy będą musieli wykazywać się coraz większą pomysłowością i zaangażowaniem, by nie stracić swojej pozycji. Nie mogą oferować tylko czysto technicznych funkcji swoich rozwiązań, muszą przekonać odbiorców do korzyści biznesowych wynikających z zastosowania oferowanych narzędzi.

Tradycyjne podejście marketingowe, bazujące na zaspokajaniu rozpoznanych potrzeb klienta, już nie zawsze się sprawdza.

– Główne potrzeby zostały już zaspokojone. Funkcje techniczne doszły do wymaganych granic. Teraz oczekujemy od dostawcy, że coś ciekawego wymyśli, zainspiruje nas, sam zaproponuje, co mógłby dla nas zrobić. Inicjatywa jest po drugiej stronie, u dostawcy – przekonuje Jarosław Mastalerz.

Fintechy i startupy doskonale to rozumieją, dlatego zaczynają zdobywać coraz mocniejszą pozycję w bankowym ekosystemie. Jeżeli tradycyjni dostawcy IT nie chcą oddać im pola, to muszą też tę grę z bankami podjąć.

 

Między starym a nowym

Sytuacja nie jest jeszcze do końca jasna i wykrystalizowana. Ten okres przejściowy może być szansą dla przedsiębiorstw, które szukają nowego miejsca na rynku. To może być okazja dla integratorów, którzy będą chcieli zająć strategiczną pozycję pomiędzy środowiskiem startupowych rozwiązań a obszarem tradycyjnych systemów bankowych. Jeżeli koegzystencja tych obszarów będzie postępować, to okazji do biznesu będzie się pojawiać coraz więcej.

Firmy z branży IT mogą też oferować bankom własne rozwiązania na zasadzie startupowej, próbować zainteresować sektor bankowy ofertą własnych produktów budowanych na bazie kontraktów partnerskich. Niekoniecznie tylko w obszarze obsługi klienta, lecz także w innych podsystemach czy dziedzinach aktywności, na przykład w obsłudze księgowości, wspomaganiu pracy biura, zarządzaniu przepływem dokumentów czy analizie danych.

Mało popularnym dzisiaj, ale skutecznym w perspektywie najbliższych lat podejściem może okazać się nawiązanie przez integratorów strategicznej współpracy z najbardziej obiecującymi startupami. Wiele z nich będzie się z pewnością rozwijać i staną się z czasem dużymi, znaczącymi graczami biznesowymi.

Wśród technologii, na które dzisiaj stawiają banki w swoich akceleratorach i programach wspierania startupów, oprócz systemów obsługi klientów są: narzędzia do optymalizacji procesów biznesowych, Big Data, sztuczna inteligencja, biometria, block chain, zarządzanie doświadczeniem klienta, cyberbezpieczeństwo, robotyka, automatyka. To obszary do zagospodarowania przez graczy z nowymi pomysłami na biznes.