FirmaceOpen jest od lat złotym partnerem Microsoftu. Sprzedaje niemal wszystkie jego produkty, a przede wszystkim tworzy oparte na nich rozwiązania. – Z wyjątkiem systemów ERP, ale współpracujemy z firmą, która w tym się specjalizuje – zaznacza Sławomir Sip, wiceprezes zarządu eOpen. W zeszłym roku firma rozszerzyła swoją ofertę o usługi online BPOS – Business Productivity Online Suite (pakiet składa się z programów:
Exchange Server, Office SharePoint Server, Office Communications i Live Meeting). Do zainteresowania się usługami BPOS namawiał przedstawicieli eOpen ich opiekun z Microsoftu na długo przed wprowadzeniem pakietu BPOS na polski rynek (w kwietniu 2010 r.). – Nasz
Partner Account Manager przekonywał, że jest to ciekawe rozwiązanie i warto, byśmy się nim zainteresowali jak najszybciej – opowiada Sławomir Sip. Nie był to jednak jedyny powód, dla którego reseller postanowił przyjrzeć się bliżej BPOS-owi. – Z naszych obserwacji wynikało, że klienci będą szukali możliwości korzystania z aplikacji na zasadach SaaS, nie zaś rozpowszechnionych jak do tej pory, czyli wymagających zakupu licencji i nowych urządzeń – mówi wiceprezes eOpen. – Ogólnie rzecz biorąc, część klientów nie potrzebuje sprzętu i oprogramowania, chcą jedynie, by dana usługa działała. Nie muszą mieć software’u w firmie, może się on znajdować w chmurze. Pewna grupa klientów nie chce lub nie może (brak zasobów) sama utrzymywać serwerów, unowocześniać ich, obsługiwać od strony technicznej.

eOpen poznał dokładnie rozwiązanie i sprzedał je jako usługę dosłownie w kilka dni po tym, jak Microsoft poinformował o wprowadzeniu do oferty w Polsce BPOS-u. Odbiorcą była firma Budokrusz z branży budowlanej. – Klient ten zawsze chciał wdrożyć u siebie usługi Exchange Server, ale nie udawało mu się pokonać bariery finansowej – wspomina Sławomir Sip. – Nie mógł sobie pozwolić na nabycie serwerów i oprogramowania. Przedstawiliśmy mu rozwiązanie oparte na rozwiązaniu Exchange Online wchodzącym w skład chmury BPOS. Budokrusz zdecydował się na zakup już 27 kwietnia, zaraz po premierze usług on-line Microsoftu w Polsce.

Według przedstawiciela eOpen zaletą BPOS-u jest stała i przewidywalna miesięczna opłata za korzystanie z usługi. Oznacza to obniżenie jednostkowego kosztu używania software’u. Co więcej, jest on wliczany w działalność operacyjną, nie zaś w środki trwałe.

Obawy na wyrost

Zarządy niektórych przedsiębiorstw obawiają się przechowywania danych w chmurze. Jednak Sławomir Sip twierdzi, że niepotrzebnie. – Microsoft
dysponuje centrami danych zabezpieczonymi zgodnie z najwyższymi standardami, posiadającymi odpowiednie certyfikaty, obsługiwanymi przez inżynierów producenta – tłumaczy. – Poza tym trzeba sobie uświadomić, że z chmury korzystamy praktycznie wszyscy już od kilkunastu lat. Wcześniej przelewy robiliśmy w banku i na poczcie. Od dawna dokonujemy ich przez Internet. Nawet w przypadku dużych kwot nie obawiamy się, że pieniądze znikną w sieci. Stało się to swego rodzaju oczywistością i tak w przyszłości będzie wyglądało postrzeganie chmury przez klientów, to tylko kwestia czasu.

Zdaniem wiceprezesa eOpen infrastruktu-ra Microsoftu z technicznego punktu widzenia jest lepiej zabezpieczona niż większość systemów pracujących u klientów.

Czy BPOS jest dla resellerów okazją do stworzenia nowych możliwości zarobku? Prowizje od licencji na BPOS
mogą stanowić tylko część przychodów resellera. Większe zyski przyniesie mu dostosowywanie BPOS-u do systemów i wymagań klientów, pomoc w migracji ze starych
systemów na nowe, a także szkolenia i zarządzanie rozwiązaniem na bieżąco. – Integrator pełni wtedy rolę kompetentnego doradcy – podsumowuje reprezentant eOpen. Z doświadczeń tej firmy wynika, że najwięcej pracy wymaga przeniesienie poczty i dopasowanie systemu SharePoint Online do potrzeb firmy. – W przypad-ku Office Communications i Live Meeting sytuacja jest o tyle prostsza, że są to aplika-cje gotowe do działania natychmiast – dodaje Sławomir
Sip. – Ponadto proponujemy klientom szkolenia dla pracowników w zakresie używania tych aplikacji, co znacznie podnosi efektywność pracy i umożliwia poznanie wszystkich ciekawych funkcji.

eOpen chce rozwijać swoją ofertę usług i rozwiązań bazujących na
chmurze. Lada chwila włączy do niej systemy CRM online.

Płacić i korzystać

Innym partnerem Microsoftu, który sprzedaje produkty opierające się na jego usługach online, jest warszawski
Inforkom (ma w programie partnerskim status Registered Member i zdobył kompetencje Small Business Specialist Community). Oferuje cały pakiet Business Productivity Online Suite, a także jego poszczególne elementy. Poza tym firma ma w asortymencie inne usługi Microsoft Online – CRM Dynamics Online oraz rozwiązania Exchange Hosted Services: archiwizację i retencję wiadomości e-mail, szyfrowanie poczty, filtrowanie, czyli wielowarstwową ochronę przed spamem i wirusami.

Dlaczego Inforkom zainteresował się rozwiązaniami opartymi na BPOS? – Wynikało to z potrzeb klientów – mówi Maciej Fabisiak, właściciel Inforkomu. – Zajmujemy się wdrożeniami produktów Microsoftu od lat i zauważyliśmy, że wielu użytkowników potrzebuje funkcji, które mają m.in. Exchange i SharePoint, ale niekoniecznie chce inwestować w sprzęt oraz oprogramowanie do tego potrzebne. Dużo wygodniejsze dla części odbiorców jest skorzystanie z usług w chmurze
i rezygnacja z utrzymywania części infrastruktury IT.

Według Macieja Fabisiaka zapotrzebowanie na rozwiązania takie jak BPOS można było zaobserwować już kilka
lat temu. W ofercie producentów nie było wtedy jednak odpowiedniego oprogramowania. Kiedy się pojawiło, Inforkom przystąpił do jego sprzedaży. Pierwsze wdrożenie usług BPOS zajęło resellerowi
dwa miesiące. – Obecnie ścieżka jest już przetarta, poznaliśmy produkt ze wszystkimi funkcjami w praktyce, co pozwala na jego sprawne zastosowanie u klienta – zapewnia Maciej Fabisiak. Według niego zalety BPOS-u polegają na jego dostępności, a co za tym idzie możliwości korzystania z zasobów firmowych w każdym miejscu i czasie, używaniu zawsze aktualnych
wersji oprogramowania, szybkości wdrożenia, gwarancji ciągłości usług, którą trudno sobie samodzielnie zapewnić, stworzeniu spójnej platformy do komunikacji i przepływu informacji w firmach bez wydawania znaczących środków na hardware i software, gwarancji rozwoju produktu (wkrótce ma się pojawić np. Microsoft Office 365).

Jak to z BPOS-em w Budokruszu było

Budokrusz miał problem z funkcjonowaniem poczty elektronicznej, opartej na protokole POP3. E-maile przychodziły z opóźnieniem, ginęły w sieci, a system nie informował o tym, że korespondencja nie dotarła do odbiorcy. Zakłócało to działanie przedsiębiorstwa. Rozwiązywanie problemu zaczęto od analizy potrzeb Budokruszu zatrudniającego 550 osób i posiadającego dziesięć zakładów produkcyjnych w Polsce. Okazało się, że praca części pracowników ma charakter mobilny, korzystają z różnych komputerów, ze zdalnych pulpitów, ponadto nie istnieje wspólna baza adresowa. Co więcej, korespondencja musi docierać do wielu handlowców jednocześnie, poczta musi być dostępna za pośrednictwem telefonów i przeglądarek, skrzynki muszą mieć większą pojemność. Budokrusz wybrał usługi online Microsoftu, bo spełniały wszystkie jego oczekiwania. Określono liczbę licencji Microsoft Exchange Online, a potem zabrano się za realizację projektu. Krytycznym momentem było przeniesienie poczty na Exchange Online. Robiono to skrzynka po skrzynce, by nie zakłócać bieżącej pracy. Budokrusz nie ma własnego działu IT, całym procesem zajął się eOpen.

 

Reseller zdążył również poznać ograniczenia BPOS-u. Przede wszystkim przeszkodą w korzystaniu z usług cloudowych może być jakość sieci internetowych w Polsce. – Albo brak możliwości technicznych podłączenia do sieci, albo opłaty za łącze symetryczne wynoszą 1 – 2 tys. zł za miesiąc – zwraca uwagę Maciej Fabisiak. – W przypadku Exchange Online jakość łączy nie ma specjalnie znaczenia, ale np. gdy w grę wchodzi SharePoint, gdy użytkownicy zamierzają umieszczać w sieci wiele dokumentów i płynnie nad nimi pracować, zaczynają się problemy.

Zdaniem przedstawiciela Inforkomu trzeba pamiętać o tym, że obecnie
nie ma możliwości korzystania z protokołu IMAP w ramach Exchange Online (podobno ma się pojawić niebawem) oraz tzw. folderów publicznych w ramach Exchange. Ponadto wciąż mała dostępność opcji konfiguracyjnych potrzebnych administratorowi. Maciej Fabisiak radzi, by –sprzedając rozwiązanie – koniecznie poinformować klienta, że opłaty z tytułu korzystania z usługi są pobierane co miesiąc, ale umowa jest podpisywana co najmniej na rok.

Reseller ma plany dotyczące sprzedaży usług online. – Z
chęcią przetestujemy nowy CRM Online, gdyż jest to rozwiązanie, które chcielibyśmy proponować naszym klientom – twierdzi Maciej Fabisiak. – Czekamy również na Microsoft Office 365
(następcę BPOS).

Jak zacząć?

Według Dariusza Korzuna, Online Ser-vices Partner Development Managera w Microsofcie, BPOS mogą sprzedawać wszystkie firmy, które funkcjonują w programie partnerskim producenta. Muszą jednak zarejestrować się jako sprzedawcy oprogramowania cloudowego w programie Cloud Essentials (http://www.microsoftcloudpartner.com). Pojawią się wtedy na liście oferujących BPOS. W ramach uczestnictwa we wspomnianym programie partnerzy mogą przez rok korzystać bez opłat z BPOS-u na własny użytek, po to, by sprawdzić jak działa oprogramowanie, które mają sprzedawać. Jeżeli w ciągu roku uda im się znaleźć nabywców na usługi online (przynajmniej 50 licencji), nadal mogą używać BPOS-u bezpłatnie. Jeśli nie,
będą musieli zacząć płacić za oprogramowanie (mniej niż standardowo).

Dariusz Korzun przypomina, że pakiet BPOS wszedł do sprzedaży w praktyce dopiero w końcu czerwca 2010 r. Intensywne działania promocyjne zaczęto we wrześniu, kulminacja przypadła na listopad i grudzień. – Promocja przyniosła rezultaty widoczne w wynikach sprzedaży i zainteresowaniu partnerów – mówi Dariusz Korzun. Firmy sprzedające BPOS otrzymują 12 – 16-proc. prowizję od każdego abonamentu w pierwszym roku umowy z klientem. W kolejnym roku wysokość prowizji maleje. – Mimo wszystko, jeśli podsumujemy przychody z tytułu prowizji z dwóch lat obowiązywania umowy, okaże się, że średnia marża związana ze sprzedażą BPOS jest wyższa niż w przypadku jednorazowej dostawy licencji – zapewnia Dariusz Korzun. Ogromną korzyścią płynącą ze sprzedaży usług online ma być możliwość
związania nabywcy z resellerem w zakresie zarządzania systemami IT czy nawet telekomunikacją. – BPOS sprawia, że
firmom przestaje się opłacać zatrudnianie administratorów – mówi przedstawiciel Microsoftu.

Producent planuje rozwój usług online BPOS, 28 lutego ma się odbyć premiera CRM online, później na rynku
pojawi się Windows Intune, a także Office
365. Resellerzy zainteresowani sprzedażą BPOS mogą się zgłaszać do jego dystrybutorów
(Tech Daty i AB) lub bezpośrednio do
Dariusza Korzuna (dariusz.korzun@microsoft.com). W
najbliższym czasie odbędą się szkolenia internetowe Microsoftu: w lutym Business Productivity Online Suite (BPOS),
w marcu – CRM
Online, w kwietniu – Windows Intune, w maju
– Office 365.

Maciej Fabisiak. właściciel Inforkomu

Już wiele lat temu
zauważyliśmy, że firmy, które obsługujemy, potrzebują funkcji, które ma m.in.
Exchange i SharePoint. Natomiast nie chcą
lub nie mogą sobie pozwolić na zakup sprzętu oraz oprogramowania. Wygodniej
jest im korzystać z usług w chmurze i zrezygnować
z zajmowania się infrastrukturą
informatyczną.

 

 

Sławomir Sip, wiceprezes zarządu eOpen

BPOS spełnia wymagania odbiorców, którzy już od pewnego
czasu szukali sposobów, by używać oprogramowania na zasadzie usługi. Nie
wszyscy klienci muszą wydawać pieniądze na sprzęt i oprogramowanie. Potrzebują jedynie działającej
bez zakłóceń usługi. Nie muszą też posiadać software’u, może się on znajdować w chmurze. Wiele firmy nie ma wręcz środków na to,
by pokrywać koszty utrzymywania infrastruktury IT.