Jak żyć, ja się pytam, jak żyć…?
Pudełka, pudełka, pudełka – to były czasy. A dzisiaj, czy można jeszcze sprzedawać sam sprzęt i dobrze zarabiać?
Odpowiem sobie sam:
pewnie można. Dzisiaj są jeszcze klienci, którzy posiadają wystarczające zasoby
i kompetencje, aby wdrożyć rozwiązanie składające się z elementów
dostarczonych przez resellera, np. serwera czy macierzy. Rodzi się jednak
kolejne pytanie: czy da się z tego godziwie żyć? Znów sobie odpowiem:
raczej nie. Dziś marża, jaką można uzyskać na sprzedaży samego sprzętu, jest
niewielka. Duża liczba konkurentów i mnogość producentów powodują, że
każdy klient ma w czym przebierać. Dostawcy, aby zachować konkurencyjność,
muszą minimalizować swoje zyski.
Gdzie w takim razie
szukać marży? Na czym da się zarobić? Stara prawda mówi, że trzeba znaleźć
niszę rynkową albo rosnący segment rynku.
Portfolio
HP obejmujące oprogramowanie
Więc co jest taką niszą?
Chyba znam odpowiedź na to pytanie. Kto nie słyszał nazwy Data Protector czy
Open View, ręka do góry! Ja je znam, są to nazwy związane
z oprogramowaniem, które Hewlett Packard sprzedaje od wielu lat. Teraz
producent w ramach swojej oferty proponuje dużo, dużo więcej. W ciągu
ostatnich ośmiu lat na skutek kolejnych przejęć (ponad 15 firm, m.in. Fortify,
Stratavia, ArcSight czy Autonomy) asortyment rozwiązań u dostawcy znacząco
się zwiększył. Dziś obejmuje on trzy kluczowe segmenty:
• oprogramowanie do zarządzania rozwiązaniami IT (IT
management software),
• oprogramowanie do zarządzania wydajnością rozwiązań IT
(IT performance management),
• oprogramowanie do zarządzania informacją (information
management software).
Na powyższe składa się kilkaset unikatowych produktów, które
pozwalają w znaczący sposób podnieść wydajność przedsiębiorstwa
i obniżyć całkowite koszty (TCO, Total Cost of Ownership) związane
z infrastrukturą IT.
Andrzej Nojszewski
Azlan Director, Tech Data
Sprzęt jest jak lokomotywa, która ciągnie wagoniki
maksymalizujące sprzedaż. Wdrożenie sprzętu umożliwia przekonanie klienta do
zakupu dodatkowych elementów, jak oprogramowanie czy usługi. To szansa dla
naszych partnerów, ale i dla nas jako dystrybutora z wartością dodaną.
Większa premia za rozwiązanie, mniejsza za pudełko
Kolejne pytanie, które
warto sobie zadać i na które sam odpowiem: co w takim razie robić, co
sprzedawać? Otóż trzeba „podążać za modą”, czyli oferować rozwiązanie zamiast
pudełek. A może warto pójść o krok dalej? Może zamiast rozwiązania
oferować usługę?
Hewlett-Packard także
dostrzega tę prawidłowość, stąd zmiany w jego programie partnerskim. Od
maja obowiązują nowe warunki programu, które zapewniają partnerom HP
dostarczającym w ramach oferowanych
wdrożeń rozwiązania infrastruktury konwergentnej znacznie wyższe premie niż
w przypadku sprzedaży samych pudełek. Krótko mówiąc, za sprzedaż serwera
partner otrzymuje premię, za sprzedaż serwera i macierzy premia ta jest
większa, natomiast maksymalny poziom osiąga w przypadku dostarczenia
serwera, macierzy, przełącznika sieciowego i oprogramowania. Warto zatem
wykorzystać ten trend i atrakcyjną propozycję producenta.
Azlan pomoże!
Znowu postawię pytanie:
to są trudne i skomplikowane projekty, jak mała firma z ograniczonymi
zasobami i kompetencjami może konkurować z dużymi integratorami, dla
których pracują sztaby inżynierów, specjalizowanych handlowców? Jak Tech Data
może wspierać partnerów w świadczeniu usług, czyli jak zarobić więcej?
Azlan jako część Tech Daty ma odpowiedź: oferuje wsparcie ze strony handlowców,
certyfikowanych inżynierów oraz Azlan Competence Center.
Jarosław
Jędrzejowski
Partner Business Manager
HP Software
Portfolio produktów software’owych HP jest bardzo szerokie i
liczy kilkaset pozycji. Wśród nich ważne miejsce zajmuje oprogramowanie do
zarządzania IT w przedsiębiorstwach oraz umożliwiające tworzenie chmur
obliczeniowych. HP Software jest również liderem w zakresie rozwiązań
umożliwiających zarządzanie cyklem życia oprogramowania (Application Lifecycle
Management). Kolejną dziedziną, w której sprawdzają się produkty HP Software,
jest bezpieczeństwo informacji. Wreszcie, istotnym i niezwykle rozwojowym
kierunkiem, w którym podąża HP Software, jest analiza kontekstowa masowych
danych w czasie zbliżonym do rzeczywistego.
Sprzedaż oprogramowania
jest na pewno bardziej zyskowna niż sprzedaż sprzętu. Relatywnie niewielka
liczba firm ma je w swoim portfolio. Jeszcze mniejsza liczba klientów jest
nim zainteresowana, co wynika stąd, że świadomość, jak i w jakim celu
stosować dodatkowe rozwiązania software’owe jest niska. To jest właśnie ta
nisza, szansa do wykorzystania. Jednak nawet jeśli znam oprogramowanie oraz
wiem, jak je sprzedawać, czy to wystarczy? W otaczającej mnie
rzeczywistości niekoniecznie – nie mogę poprzestać na półśrodkach. Jeżeli
tak zrobię, to za chwilę znajdzie się ktoś, kto poszedł o krok dalej,
i przestanę być konkurencyjny
Zapraszamy do kontaktu
Daniel Przyborowski
Business Unit Manager HP, Tech Data
Odpowiada za dział HP Enterprise.
daniel.przyborowski@techdata.pl
tel. (22) 547-92-88, tel. kom. 695-131-178
Krzysztof Sondej
Product Manager HP Storage & Software, Tech Data
Odpowiada za produkty HP Storage oraz oprogramowanie.
krzysztof.sondej@techdata.pl
tel. (22) 547-92-26, tel. kom. 695-130-512
Podobne artykuły
Monitory: resellerzy przebili retail
Sprzedaż monitorów na polskim rynku zmalała, ale rosnące ceny z nawiązką rekompensują niższe wolumeny. Towarzyszy temu ewolucja tego segmentu rynku.
IBM rozszerza portfolio rozwiązań ochronnych
IBM kupił firmę ReaQta – twórcę innowacyjnych rozwiązań zabezpieczających urządzenia końcowe. Trwa właśnie ich integracja z portfolio działu IBM Security. Produkty ReaQta dołączą do rozszerzonych systemów wykrywania zagrożeń i reagowania na nie (XDR).
„Nowa rzeczywistość” zmienia nastawienie do IoT
Wśród przedsiębiorców rośnie świadomość korzyści, jakie płyną z wdrożeń Internetu Rzeczy i zainteresowanie takimi projektami, na co wskazują konkretne dane z rynku.