Jest jeszcze sporo do zrobienia

Avaya wraz z RRC zorganizowała kolejne spotkanie partnerów handlowych, zajmujących się sprzedażą jej rozwiązań telekomunikacyjnych w ramach programu Avaya Connect. Podsumowano na nim dotychczasową współpracę producenta z integratorami. Dostawca dowiedział się, co należy jeszcze zrobić, aby pomóc im w sprzedaży jego rozwiązań telekomunikacyjnych małym i średnim przedsiębiorstwom. Partnerzy z kolei zostali poinformowani o warunkach, jakie koniecznie muszą spełnić, aby współpracować z Avayą, i o planach producenta dotyczących współdziałania z kanałem.

MARKA CIĄGLE MAŁO ZNANA

Jednym z ważnych problemów, które sygnalizowali resellerzy, jest słaba rozpoznawalność marki Avaya wśród odbiorców z sektora MSP. – Produkty Avayi są bardzo dobrze znane wśród przedstawicieli dużych firm, szczególnie w Europie Zachodniej – powiedział jeden z uczestników konferencji. – Natomiast w świadomości zarządzających MSP praktycznie nie istnieją. A jeśli już, to nadal pokutuje przekonanie, że są przeznaczone wyłącznie dla korporacji.
– Poza tym klienci wybierają rozwiązania szeroko reklamowane – dodał kolejny z naszych rozmówców. Przedstawiciele producenta zapewnili, że wiedzą o tym problemie. Andrzej Wróbel, Channel Manager Avayi, poinformował, że wspólnie z RRC mają zamiar zmienić tę sytuację, edukując klientów końcowych, na przykład przez organizowanie dla nich cyklicznych spotkań. – Mamy również w planach dużą konferencję dla użytkowników, na której będą mogli poznać nie tylko nasze rozwiązania, ale również ich ceny, naszym zdaniem konkurencyjne w stosunku do cen systemów innych marek – wyjaśniał Andrzej Wróbel. Zdaniem przedstawiciela producenta w popularyzacji wyrobów Avayi pomogą również newslettery przygotowane po polsku i wysyłane do klientów końcowych obsługiwanych przez partnerów. Uzupełnieniem tych działań będą broszury z informacjami o produktach, również opracowane w języku polskim, zamieszczane na stronie internetowej RRC. Prócz tego dystrybutor ma prowadzić internetową kampanię reklamową dla potencjalnych odbiorców rozwiązań producenta. Klientów, którzy w wyniku tych działań reklamowych zainteresują się rozwiązaniami Avayi, RRC będzie kierowało do partnerów. Andrzej Wróbel, zapytany przez CRN Polska, dlaczego tak niewiele zrobiono do tej pory, aby Avaya była rozpoznawalna dla małych i średnich przedsiębiorstw, stwierdził: – Nie mamy strategii totalnego ataku na rynek przez wszystkie media, przez szeroką reklamę w telewizji, gazetach. Staramy się docierać do klienta punktowo. Wynika to też z funduszy marketingowych, którymi dysponujemy, i ze strategii, którą obraliśmy – strategii regionalnej. Rynek polski jest dla nas rynkiem rozwijającym się. Mamy określone środki na działania popularyzujące markę i musimy lokalnie zdecydować, jak najlepiej je wydać. Maciej Domaszewski, Product Manager RRC w Dziale Telekomunikacji, któremu CRN Polska zadał to samo pytanie, tłumaczy sytuację zmianami strategii Avayi w podejściu do rynku, które dokonywały się przez ostatni rok. Do niedawna producent był bezpośrednim dostawcą dla dużych klientów końcowych. Natomiast, aby sprzedawać również za pośrednictwem partnerów, firma musiała się wewnętrznie przeorganizować. Dlatego, zdaniem przedstawiciela dystrybutora, można mówić o pewnym okresie braku spójności działań. Maciej Domaszewski dodaje, że RRC zostało pełnoprawnym dystrybutorem Avayi w zeszłym roku. Skoncentrowało się wtedy na rozbudowie kanału partnerskiego producenta. – Na początku tworzyły go 24 firmy, obecnie jest ich 150. Mamy już zatem bazę ludzi, z którymi możemy działać. Będziemy ich edukować i rozszerzać współpracę.

TYLKO SPECJALIŚCI

Avaya zamierza pilnować, aby jej systemy były oferowane przez wyspecjalizowanych partnerów. Silne więzi z partnerami ma budować, w zamyśle dostawcy, program Avaya Connect. – Współdziałamy z tymi firmami, które chcą się rozwijać, pogłębiać wiedzę na temat naszych systemów – wyjaśnia Andrzej Wróbel. – Dlatego kładziemy nacisk na to, aby firmy, które jeszcze nie dokonały autoryzacji i nie odbyły szkoleń w zakresie sprzedaży i projektowania systemów, zrobiły to jak najszybciej. Od 1 października RRC jest zobowiązane do sprzedawania tylko autoryzowanym partnerom, którzy przeszli szkolenia i uzyskali certyfikaty potwierdzające znajomość odpowiednich linii produktowych. Rekrutacja wciąż trwa. Firmy, które tego warunku nie spełnią, nie będą mogły sprzedawać rozwiązań Avayi. Czemu partnerów, którzy już sprzedają rozwiązania Avayi, trzeba czasem wręcz zmuszać, aby się autoryzowali? Zdaniem Macieja Domaszewskiego wynika to z zaszłości, braku egzekwowania przez producenta tego obowiązku, do czego firmy współpracujące szybko się przyzwyczaiły. – Avaya wiele lat temu zrobiła już pewną próbę współpracy z kanałem – ustaliła reguły, ale nie przestrzegała ich konsekwentnie. Przymykała oko na niedopełnianie formalności – mówi przedstawiciel RRC. – Partnerzy wiedzą, że mają się autoryzować, ale tego nie robią. My teraz tego wymagamy, to nasz obowiązek jako dystrybutora, a dla partnerów, powiedziałbym, przymusowe dobro. Dzięki autoryzacji pogłębiają wiedzę. Avaya ma specyficzne produkty. Nie są to systemy proste, jednak dają klientom bardzo duże możliwości komunikacyjne. Integratorzy muszą jednak to klientowi uświadomić. Nie będą w stanie tego zrobić, jeśli nie przejdą szkoleń. Zdaniem przedstawiciela RRC ich brak, a co za tym idzie brak odpowiednich kompetencji, grozi przegraną z konkurencją.