Podczas konferencji „Gotowi na jutro” Wojciech Depa,
dyrektor generalny polskiego oddziału dystrybutora, zwrócił uwagę na problemy
małych sklepów resellerskich sprzedających sprzęt telekomunikacyjny
konsumentom. Placówki te borykają się ze słabym popytem, co odczuwają również
operatorzy i duże sklepy sieciowe. Według organizatorów konferencji
rozwiązaniem jest zmiana sposobu myślenia o tym biznesie. Przede wszystkim
odejście od konkurowania wyłącznie za pomocą niskiej ceny. Niestety, wielu
partnerów Komsy tak właśnie robi, próbując rywalizować w ten sposób
z salonami operatorskimi czy sklepami wielkopowierzchniowymi. Na próżno.
Resellerom, którzy tego nie zmienią, coraz trudniej będzie ochronić rentowność
swoich sklepów, nie wspominając nawet o jej podniesieniu.

Przedstawiciele Komsy przekonują, że należy przede wszystkim
spełnić oczekiwania klientów, którzy szukają telefonów poza salonami operatorów
i zwracają uwagę na jakość produktów oraz profesjonalne doradztwo.

Nie ma według nas lepszej metody na to, żeby uzyskać
większą marżę i nie konkurować bezpośrednio z innymi kanałami

– powiedział Wojciech Depa (więcej na ten temat w ramce „Trzy pytania
do…”).

 

Menedżer
nie zbył milczeniem faktu, że te „inne kanały” również zaopatruje Komsa.
Podkreślił, że to umożliwia dystrybutorowi bardzo dobre rozeznanie rynku,
wczesne dostrzeganie trendów i zdobywanie wiedzy pozwalającej wskazywać
resellerom aetki kierunki, którymi warto podążać.



Trzy pytania do…

 

Wojciecha Depy, dyrektora generalnego polskiego oddziału
Komsy, i Grzegorza Niemiera, Head of Sales, odpowiedzialnego
za rozwój strategii aetki

CRN W
sieci Aetki działa w Polsce 119 sklepów, a z państwa prezentacji
wynika, że potencjał polskiego rynku jest o wiele większy. Czy zwiększenie
liczby partnerów franczyzowych będzie dla Komsy równie ważne jak zmiana ich
podejścia do biznesu?

Wojciech Depa Naszym głównym celem nie jest zwiększanie liczby partnerów w sensie
statystycznym. Chcemy przede wszystkim przekonać obecnych do zmiany sposobu
myślenia o rynku i namówić ich do realizacji takiej koncepcji
sprzedaży produktów, w której zasadniczą rolę odgrywa wartość dodana,
a więc serwis, a także szeroko rozumiane usługi, potrzebne ich
lokalnym klientom. Ważne jest też, aby partnerzy docenili siłę sieci, jaką jest
aetka. Występując wspólnie jako organizacja do producentów oraz tworząc wartość
dodaną i podnosząc standardy obsługi, możemy sprzedawać również drogie
telefony i dobrze na nich zarabiać.

 

CRN Obecnie
partnerzy zwracają uwagę głównie na ceny towarów, które oferują w swoich
sklepach…

Wojciech Depa Rzeczywiście, inaczej niż w przypadku resellerów np. niemieckich,
oczekiwania polskich partnerów dotyczą głównie ceny produktu. Ceną próbuje się
konkurować nawet z sieciami wielkopowierzchniowymi, co z góry jest
skazane na niepowodzenie. Brakuje innego pomysłu na biznes.

 

CRN Firmy
ciągle patrzą na ponoszone koszty, podobnie zresztą jak klienci. Stąd może ich
ciągłe próby konkurowania za pomocą ceny, od czego chcecie je odwieść,
proponując inne spojrzenie na biznes i potrzeby odbiorców końcowych?

Grzegorz Niemier Potrzeby klientów się zmieniają i partnerzy koniecznie muszą wziąć
to pod uwagę. Czasy, kiedy konsumenci chcieli kupić najtańszy telefon, już
minęły. Dziś są gotowi dopłacić do tego samego produktu, ale opakowanego
w inny sposób, z dodatkową usługą wsparcia, np. przegrania danych,
ich zabezpieczenia, wyczyszczenia systemu. Zapłacić za to, że specjalista
pracujący w sklepie podzieli się z nimi swoją wiedzą, jako fachowy
doradca. Klienci na telefonach pracują, odbierają maile, przechowują ważne
prywatne informacje, mają dostęp do rozmaitych aplikacji. Funkcja dzwonienia
przestaje być najważniejsza. Nastąpiła zmiana rynkowa, która pozwala na
zaproponowanie wartości dodanej, ponieważ konsument (a mówiąc konsument,
mam na myśli również właściciela mikrofirmy) jest już na nią gotowy.

 
Konkretna propozycja

Dystrybutor nie obiecuje resellerom aetki,że będzie oferował
im najtańsze telefony, ale jest w stanie powalczyć ceną w przypadku
pakietu: telefon plus usługi. Przykładem jest pakiet proponowany
w kooperacji z Virgin Mobile, a więc możliwość sprzedaży
za złotówkę usługi operatorskiej (na dwa lata) z telefonem na raty.
Dla klienta oznacza to wybór modelu z szerokiej gamy urządzeń, w tym
aparatów z funkcją dual SIM, bez SIM locka, bez niechcianego
oprogramowania, z dodatkowymi akcesoriami dobranymi przez kompetentnego
sprzedawcę z sieci aetka. Korzyścią dla samego resellera będzie natomiast
nie tylko przyzwoita marża, ale też szybka prowizja – wypłacana
w dniu sprzedaży – za sprzedaż usługi operatorskiej bez rekalkulacji
i konieczności podpisywania umowy z operatorem.

Komsa daje partnerom także sposobność rozwinięcia sprzedaży
ubezpieczeń sprzętu i ekranu, przedłużonych gwarancji, płatnych usług
serwisowych i profesjonalnego doradztwa.

– Obecnie oferta
dotyczy telefonów, ale w przyszłości będziemy wprowadzali podobne
rozwiązania także w innych dziedzinach. Na tym chcemy budować marże. Moje
doświadczenie podpowiada, że rentowność punktu jest kluczem do tego, żeby sieć
rozbudować
– mówi Grzegorz
Niemier, odpowiedzialny za strategię rozwoju sieci aetka w Polsce.

Z treści prezentowanych przez Komsę podczas konferencji
wynika, że oprócz rozwiązań GSM dystrybutor ma zamiar rozszerzyć portfolio
o kolejne produkty IT, jak również te z dziedziny wearables, fitness
i smart home.

 

Odzyskiwanie danych z w-support

Partnerzy dystrybutora mieli okazję zapoznać się też
z propozycjami firmy w-support.pl, która wraz z Komsą i Aetką tworzy
Grupę Komsa. W tym przypadku zmianie uległy zasady wykonywania napraw
pogwarancyjnych. Adam Ciach, Key Account Manager w-support.pl, podkreślił, że
resellerzy nie będą już pośredniczyć w rozmowach między serwisem
a klientem końcowym. Teraz reseller, dysponując szczegółową informacją na
temat cen i warunków napraw, sam ustala szczegóły ze swoim kontrahentem,
a następnie przesyła informację do serwisu.

 – Nie będzie
już czekania na kosztorysy i odpowiedź zwrotną od nas. Klient rozmawia
tylko z resellerem, który jest w tym zakresie samodzielny

– zachęcał Adam Ciach.

Firma w-support.pl
rozlicza się z resellerem w systemie miesięcznym, bazując na liczbie
przysyłanych telefonów. Serwis zachęca także partnerów do oferowania klientom
telefonów zastępczych. Opracowuje również model usługi odzyskiwania danych
z urządzeń mobilnych. Właściciele sklepów, podobnie jak w przypadku
napraw pogwarancyjnych, mieliby pośredniczyć w przekazywaniu sprzętu do
w-support.pl, za co otrzymają prowizję.