Złe i dobre wieści dla integratorów

Analizy Gartnera i zapowiedzi największych producentów nie są zbyt optymistyczne dla integratorów. Sprzedaż systemów komunikacyjnych w formie usługi zabiera im część zysków. W modelu chmurowym często nie ma miejsca dla pośrednika lub jego rola ogranicza się jedynie do prostej odsprzedaży.

Integratorzy w obecnej sytuacji rynkowej powinni zrewidować oferowany zakres usług i w razie potrzeby poszerzyć go o nowe obszary, takie jak tworzenie systemów hybrydowych i mobilnych. Warto także pomyśleć o integracji systemów UC z aplikacjami biznesowymi – doradza Piotr Głosek.

Na szczęście rodzimi integratorzy nie muszą wykonywać żadnych nerwowych ruchów i mają sporo czasu na opracowanie strategii uwzględniającej nadchodzące zmiany.

Nie odbieramy od naszych partnerów niepokojących sygnałów. Rozwiązania chmurowe nie zabierają im klientów. Co więcej, zauważyliśmy, że zainteresowanie centralami wirtualnymi, które w pewnym momencie było dość duże, w ostatnim czasie zdecydowanie zmalało – mówi Marcin Tułodziecki.

Niemniej w kilku zastosowaniach usługi chmurowe zyskują zwolenników. Najbardziej obrazowym przykładem są aplikacje przeznaczone do organizacji webinarów, które skutecznie wypierają z rynku mostki konferencyjne i wideo-
konferencyjne. Integratorzy powinni bacznie obserwować rynek i potrzeby użytkowników central telefonicznych. Czasami lepiej sprzedać usługę i mniej zarobić na transakcji, aniżeli oferować drogie rozwiązanie sprzętowe i bezpowrotnie stracić klienta.

Nie mniej ważną kwestią jest edukacja. Instalatorzy mocno związani z rynkiem telekomunikacyjnym nie zawsze posiadają kwalifikacje w zakresie wdrażania specjalistycznego oprogramowania.

Systemy zunifikowanej komunikacji łączą świat informatyczny i telekomunikacyjny. Często bywa tak, że integratorzy doskonale rozumieją tylko pierwszą część, a drugiej nie chcą się uczyć – ocenia Paweł Podwysocki, prezes Unify.

Złożoność produktów, a także konieczność dopasowania do specyficznych potrzeb klientów zniechęca instalatorów do oferowania systemów UC. Być może warto wziąć dodatkowe lekcje, które zaprocentują w nieodległej przyszłości nowymi zamówieniami.

 

Zdaniem specjalisty

Paweł Podwysocki, prezes, Unify

Systemy zunifikowanej komunikacji doskonale uzupełniają u wielu klientów istniejącą infrastrukturę. Funkcjonujemy bowiem w dualizmie technologicznym, który jest koniecznością naszych czasów. W związku z tym część firm będzie utrzymywała tradycyjny sprzęt bądź stosowała rozwiązania hybrydowe. Trudno sobie wyobrazić, żeby kopalnia, elektrownia lub huta korzystała wyłącznie z systemów UC. Tacy klienci będą raczej szukali możliwości integracji central abonenckich z oprogramowaniem do komunikacji. Oczywiście znajdą się też przedsiębiorstwa, które pozbędą się centralek i będą korzystać wyłącznie z narzędzi UC.


Rafał Lipka-Zanozik, Area Sales Manager Poland, innovaphone

Niektórzy integratorzy nie potrafią przedstawić korzyści płynących z wdrożenia systemów UC, skupiając się na dyskusjach o cenach. Poza tym zamiast sprzedawać bardziej złożone i rozległe rozwiązania, zastępują istniejącą infrastrukturę 1:1. Porównywanie nowoczesnego systemu UC z istniejącym systemem telefonicznym przypomina trochę stosowanie analogii pomiędzy smartfonem a zwykłym telefonem komórkowym. Naszą rolą jest szkolenie i doradzanie integratorom, w jaki sposób powinni eksponować klientom zalety systemów UC. Skuteczną metodą jest na przykład „wypróbuj i kup” z licencjami testowymi. Wielu klientów po przetestowaniu rozwiązania zaczyna doceniać jego walory.


Artur Chmielewski, dyrektor zarządzający, Avaya

Sprzedaż UCaaS przyczynia się do rozwoju całego rynku. Niektóre firmy nie byłyby w stanie dokonać zakupu coraz bardziej zaawansowanych rozwiązań IT w modelu tradycyjnym. Barierą są w tym przypadku wysokie jednorazowe koszty wdrożenia i brak wykwalifikowanego personelu. Możliwość zakupu w modelu chmurowym wiąże się z korzystniejszym sposobem rozliczenia i zapewnia przedsiębiorcom płynne przejście na wyższy poziom technologiczny. Uważam, że popularność UCaaS przyczynia się do wzrostu całego rynku systemów ujednoliconej komunikacji.