Wciąż wielu przedsiębiorców dopiero przyzwyczaja się do tego, że oprócz komputerów można też leasingować serwery, rozwiązania sieciowe, a także oprogramowanie. A firm, które sfinansują tego typu zakupy, nie brakuje. Zwłaszcza że na rynku leasingu IT oprócz podmiotów pochodzących stricte z sektora bankowego działają wyspecjalizowane oddziały producentów. To właśnie one, jak można usłyszeć od resellerów i integratorów, znacząco przyczyniają się do rozwoju usług zewnętrznego finansowania. Więksi klienci chętnie korzystają z takich możliwości, a doświadczone firmy IT potrafią niekiedy sięgnąć do kilku „leasingodawczych” źródeł, aby zaproponować odbiorcom najlepszą alternatywę dla płatności gotówkowych. Dwu-, trzystronne umowy leasingu w ramach jednego projektu to nie rzadkość. Rzecz na pierwszy rzut oka dla klienta skomplikowana, w praktyce taka być nie musi, o ile koordynacją umów zajmie się firma wdrożeniowa.

W rozmowach z klientami warto podkreślać, że finalnie dla działu księgowego rozliczenie czy to jednej, czy nawet kilku faktur od leasingodawców nie stanowi większej różnicy. To i tak jest prostsze niż mozolne rozbijanie kosztów projektów na amortyzację różnych podzespołów, podwyższanie wartości środków trwałych itp. Tak więc firmie integratorskiej opłaca się zdobycie doświadczenia w obszarze usług finansowych. To wiedza, która bardzo szybko procentuje, oczywiście po pokonaniu pierwszych trudności i uważnym spenetrowaniu rynkowej oferty.

Integratorzy kluczowym ogniwem

Postarać się o leasing na zakup sprzętu pudełkowego klient może sam, choć tendencja jest taka, żeby to firma informatyczna, która realizuje zamówienie, wzięła na siebie również sprawy związane z finansowaniem. Odpowiednie procedury są już na tyle przećwiczone przez rynek, że formalności raczej nie przysporzą kłopotów resellerowi czy integratorowi. Zresztą przedsiębiorstwa informatyczne dla niektórych tradycyjnych firm leasingowych stały się ważnym (choć oczywiście nie jedynym) kanałem dotarcia do odbiorcy końcowego. Takie podmioty wskazują branżę IT jako jedną ze swoich specjalizacji. Warto zwracać na to uwagę podczas szukania produktu finansowego dla klienta. W rezultacie rozmowy o możliwości skorzystania z usługi leasingu na rozwiązania informatyczne nie powinny być stratą czasu.

Z przedsiębiorstwami pochodzącymi stricte z sektora finansowego współdziałają też wyspecjalizowane działy producentów IT, które świadczą usługi leasingu klientom końcowym obsługiwanym przez integratorów. Często właśnie tradycyjni leasingodawcy łączą siły ze spółkami producenta odpowiedzialnymi za finansowanie jego projektów, aby lepiej sprostać wymaganiom rynku IT. Współpraca z producentami pogłębiła wiedzę tych firm na temat specyfiki projektów wdrożeniowych, dzięki czemu coraz chętniej wykładają one pieniądze nawet na złożone inwestycje w informatykę. Takie jak wdrożenia międzyoddziałowe, rozbudowywanie starszej architektury o nowe elementy, instalacja rozwiązań zabezpieczających lub takich, które pomagają klientowi obniżyć koszty działania, ewentualnie zwiększyć przychody. To tylko niektóre z przykładów.

 

Jednak ostatecznie na uelastycznienie rynku zewnętrznego finansowania IT wpływ mają również integratorzy. To właśnie oni przygotowują z klientem projekt w oparciu o dany budżet i procedurę wdrożenia.

– Mając odpowiednią wiedzę i umiejętność analizy, zbierają informacje, które są istotne w samym procesie oceny ryzyka i podejmowaniu decyzji, czy finansować dany projekt czy nie – podkreśla Zdzisław Stoga, Financial Solutions Manager w Cisco Capital. – Partner, przeprowadzając analizę, weryfikuje wiele czynników ekonomicznych. Wspólnie z klientem zastanawia się na przykład, czy wdrożenie przeprowadzić w jednym, czy w kilku etapach. Zbiera bezcenną wiedzę dla nas jako jednostki finansującej. Wszystkie aspekty wdrożenia i korzyści, które odniesie z niego klient, stają się dla nas jasne.

Zdzisław Stoga dodaje, że integratorzy mogą przedstawić klientowi, jak dana technologia wpłynie na finanse firmy, czy to na przykład przez obniżenie kosztów działania przedsiębiorstwa, czy wygenerowanie nowego źródła przychodów. W oparciu o założenia wypracowane przez integratora z klientem producent dopasuje model finansowania. W efekcie każda ze stron obniża swoje ryzyko operacyjne związane z projektem i agendą jego wdrożenia.

 

Zdaniem integratora

Sergiusz Stępień, IT Manager w poznańskiej firmie Exanet

Wprowadziliśmy do oferty usługi zewnętrznego finansowania, aby móc realizować więcej projektów, z których normalnie klienci zrezygnowaliby, myśląc, że nie będą w stanie za nie zapłacić. Jeszcze jakiś czas temu dużo dobrze rozwiniętych firm nie wyobrażało sobie fiansowania IT w formie leasingu. Owszem, samochody, maszyny, meble biurowe, nawet komputery, ale nie serwery czy rozwiązania sieciowe. Jednak firmy leasingowe wykazują się coraz większą elastycznością w tym względzie. Obecnie dzięki ich usługom można finansować całe projekty. Teraz, gdy rozmawiamy z klientem o projekcie wartym choćby 50 tys. zł, z założenia przedstawiamy wstępne oferty leasingowe. To dużo lepiej działa, niżbyśmy po długiej rozmowie i analizie pokazywali całościowe kwoty za wdrożenie. Cokolwiek by o wdrażanych rozwiązaniach mówić, koniec końców i tak wszyscy patrzą na podsumowania kosztów, a uwidocznione tam liczby uważają za zbyt wysokie. Całkiem inaczej natomiast reagują na taki chociażby komunikat: „projekt kosztuje 500 tys. zł, ale w rozbiciu na miesięczne raty mówimy o kwocie 5 tys. zł”. U wielu taka kwota to koszt leasingowanego samochodu lub dwóch, którymi jeździ kilka osób. A korzyści z wdrożenia odnosi najczęściej cała firma. Warto na to zwrócić uwagę klienta.
Kiedy prowadzimy wdrożenie, dotyczy ono często kilku obszarów. Trudno je wszystkie niejako pokryć produktami jednego vendora i skorzystać wyłącznie z oferowanych przez niego usług finansowych. Dlatego szukamy również współpracy z leasingodawcami, którzy adresują je bardzo szeroko. Często to właśnie od nich pochodzą oferty dla naszych klientów. Niekiedy na finansowanie jednego projektu składa się kilka źródeł zewnętrznych, np. dwóch producentów i firma leasingowa spoza branży. W grę wchodzą wtedy trzy umowy, a klient opłaca miesięcznie trzy faktury. To może się wydawać skomplikowane, ale jak ma się już doświadczenie, wiele rzeczy odbywa się wręcz automatycznie. Doszło do tego, że wysyłamy prośbę o wycenę wstępną leasingu dla klienta, podając kwotę i ogólne informacje o elementach danego projektu, po czym dostajemy ofertę. Firmy leasinowe we współpracy z IT zrobiły postępy – zwykle rozumieją, co do nich mówimy. Ale trzeba też przyznać, że oferty leasingowe pochodzące od producentów są tańsze. Tak więc ci ostatni mają dość duży wpływ na to, że leasing IT się rozwija.

 

Nagłe potrzeby

Potrzeba zewnętrznego finansowania może się pojawić dość nieoczekiwanie. Chociażby w wyniku analizy przedwdrożeniowej, którą przeprowadza integrator. Może się okazać, że przed rozpoczęciem prac trzeba coś poprawić w istniejącej już architekturze. Wtedy klient albo odkłada wdrożenie w czasie, albo decyduje się na jakiś rodzaj zewnętrznego finansowania. Może się zdarzyć, że klient potrzebuje środków na wkład własny do projektu, który chce zrealizować z pieniędzy unijnych. Produkty firm leasingowych, a także specjalistyczne oddziały producentów zaczęły uwzględniać takie przypadki.

Co istotne, w konsekwencji rozwoju cloud computingu i rosnącej popularności wynajmu rozwiązań coraz częściej to nie klienci, ale sami integratorzy będą potrzebowali wspomagania finansowego, żeby mogli zaopatrzyć się w odpowiednią infrastrukturę i móc klientom końcowym dostarczyć potrzebną im usługę.

Zdaniem specjalistów wraz z rozwojem chmury oraz trendem, który każe przedsiębiorstwom obciążać się jak najmniejszą ilością hardware’u, idea najmu długoterminowego wsiąż będzie zyskiwała na znaczeniu – w ramach rozwiązań cloudowych. Ważną, coraz częściej wymaganą przez klientów (szczególnie wszelkiego rodzaju service providerów) cechą Device as a Service jest łatwa skalowalność, która umożliwia dostosowywanie na bieżąco infrastruktury do potrzeb danej firmy. Eliminuje to konieczność długich wdrożeń i wysokich jednorazowych nakładów finansowych na rozwiązanie IT w czasach, gdy warunki działania na rynku zmieniają się wyjątkowo szybko.

 

Zdaniem leasingodawcy

Dominik Rusiniak, National Key Account Manager, Grenke

Nowoczesna forma finansowania sprzętu bez konieczności jego wykupu po zakończeniu umowy zyskuje na popularności. Grenke ma dwa główne kanały sprzedaży. Pierwszym są firmy informatyczne czy sprzedawcy sprzętu. Za ich pośrednictwem klient może uzyskać ofertę, złożyć wniosek oraz otrzymać gotową umowę leasingu. Taka forma współpracy jest wygodna i dla klienta, i dla partnera, który ma pełną kontrolę nad procesem finansowania transakcji. Druga możliwość to kontakt klienta bezpośrednio z nami. Klienci coraz bardziej preferują wygodę. Chcieliby mieć wszystko dostępne w jednym miejscu. Firmy informatyczne, zapewniając kompleksową obsługę – począwszy od projektowania rozwiązania informatycznego po finansowanie projektu – wyprzedzają swoją konkurencję, spełniając oczekiwania klienta.

Zdzisław Stoga, Financial Solutions Manager, Cisco Capital

Coraz więcej klientów rozważa, czy kupić rozwiązanie na własność, czy z niego korzystać, płacąc miesięczną ratę. Jest to brane pod uwagę w większości dużych projektów. Wielu integratorów proponuje też klientom sięganie po rozwiązania IT w formie usługi. W takim wypadku oni sami oczekują od vendora elastycznego modelu finansowania infrastruktury do świadczenia usług w modelach akceptowanych przez ich odbiorców. Warto podkreślić, że rozmowy o produktach finansowych prowadzi się z departamentami finansowymi klientów końcowych, nie zaś z działem IT. Integratorzy oczekują tu wsparcia działu finansowego vendora w tym dialogu.
Uważamy, że klienci zainteresowani nabywaniem katalogowych rozwiązań w mniejszych projektach (w cenie do kilku tysięcy dolarów), które mogłyby być łatwo opłacane leasingiem, oczekują uproszczonego, wręcz zautomatyzowanego procesu jego udzielania, w którym pośrednikiem byłby firma IT. Jeśli chodzi o większe projekty, na popularności będą zyskiwać wszelkie modele finansowania związane z analizą eksploatacji architektury przez klienta: ile jej zużyje, tyle za nią zapłaci. To już nie jest leasing, ale elastyczny wynajem.