COVID-19, który nagle zmienił rynkowe trendy – jedne grupy produktów wynosząc na szczyty popularności, inne spychając na historyczne dno – okazał się łaskawy dla domowych NAS-ów. Sprzedaż małych urządzeń, czyli dwu- i czterodyskowych, zwiększyła się po wprowadzeniu lockdownu w połowie marca. Wzrost był wyraźny, zwłaszcza w końcówce pierwszego kwartału. W marcu, kwietniu i maju klienci kupili od kilku do nawet około 30 proc. więcej domowych NAS-ów niż w styczniu i lutym – wynika z szacunkowych danych sprzedawców.

Temu biznesowi w niewielkim stopniu przeszkodziły problemy z dostępnością urządzeń, związane z zakłóceniem łańcucha dostaw. Na szczęście dotyczyły one tylko niektórych marek i urządzeń. Przy czym nie wpłynęło to na poziom sprzedaży resellerów, ponieważ klienci, zamiast czekać tygodniami na dostawę upatrzonego sprzętu, zwykle wybierali coś z modeli, które były dostępne. Zresztą nierzadko decydując się na wyższe konfiguracje. Popyt nie zmalał także mimo kilkuprocentowego wzrostu cen, co nastąpiło głównie z powodu wzrostu kursów walut. Klienci zaakceptowali tę podwyżkę. Z kolei dystrybutorzy sygnalizowali niewielkie spadki popytu, co prawdopodobnie miało związek z zamknięciem większych sklepów.

Zdaniem dostawców zainteresowanie małymi NAS-ami wynika stąd, że użytkownicy dostrzegli w nich uniwersalne urządzenia, które sprawdzają się w pracy zdalnej, a jednocześnie zapewniają trochę rozrywki rodzinie zamkniętej w domowym „areszcie”. NAS, poza realizacją najczęściej wykorzystywanej funkcji serwera plików, może także działać jako serwer VPN, umożliwiając bezpieczną komunikację z domowych biur. Klienci w ostatnich miesiącach często pytali resellerów o dostęp zdalny do dokumentów i narzędzia do synchronizacji plików.

– Odnotowaliśmy również wzrost zainteresowania funkcjami multimedialnymi NAS-ów. Dla SOHO stają się one coraz bardziej istotne – mówi Anna Kozal, właścicielka serwery-NAS.pl.

O tym, że NAS-y sprawdziły się w czasie blokady, świadczy też wzrost zapytań od użytkowników domowych, dotyczących tych właśnie urządzeń.

Resellerzy monetyzują usługi

Sprzedawcy NAS-ów nie ograniczają się do prostej sprzedaży, lecz oferują także usługi. Co ważne, ten model dobrze się sprawdza, mimo że domowe NAS-y to produkt dostępny również w „pudełkowej” sprzedaży w internecie. Zapotrzebowanie na usługi znacząco wzrosło po ogłoszeniu pandemii. Resellerzy wskazują na kilka kwestii, które zaczęły interesować klientów. Jedną z nich jest konfiguracja urządzeń, z którą część użytkowników sobie nie radzi, bądź potrzebuje nowych funkcji. Reseller może wówczas przejąć kontrolę nad pulpitem, aby pomóc w ustawieniach i wyjaśnić dostępne opcje. To w zasadzie usługa konfiguracji połączona ze szkoleniem. Klienci częściej niż kiedyś oczekują również wprowadzenia ustawień nośników i aplikacji jeszcze przed wysyłką nowego sprzętu.

Ponadto resellerzy zarabiają na doradztwie. Jak usłyszeliśmy od jednego ze sprzedawców, jeśli sprawa jest prosta i można ją wyjaśnić w kilka minut, ogranicza się on do darmowej porady. Jeżeli natomiast rozwiązanie problemu wymaga  więcej czasu i pracy, proponuje płatną usługę. Ciekawą opcją jest oferowanie wsparcia technicznego na określony czas, od razu przy sprzedaży urządzenia.

– Większość klientów z początku wybiera tę właśnie opcję. Jednak po jakimś czasie sami lepiej poznają swoje urządzenia i stosunkowo rzadko przedłużają możliwość korzystania z usługi – mówi Jacek Marynowski, prezes Storage IT.

 

Z kolei, jak zauważali producenci, zwłaszcza w przypadku zaawansowanych rozwiązań, które udostępniają szereg aplikacji czy usług – jak backup i wirtualizacja – klienci oczekują wsparcia serwisowego, przez co NAS-ów nie można zaliczać do typowo „pudełkowych”, retailowych produktów. Swoją drogą, do resellerów zgłaszają się użytkownicy, którzy kupili sprzęt w retailu lub przez internet i mają problem z konfiguracją.

– Słaba znajomość możliwości tych urządzeń, a często i obawa przed eksperymentami i utratą zgromadzonych danych sprawia, że klienci nie korzystają z zaawansowanych i rozbudowanych funkcji. Dlatego do sprzedaży takich produktów kanał resellerski jest najbardziej odpowiedni – uważa Grzegorz Budek, inżynier techniczny Action Business Center w Actionie.

 

Zdaniem resellera

Anna Kozal, właścicielka, serwery-NAS.pl

W marcu tego roku w sektorze SOHO odnotowaliśmy sprzedażowy pik związany z NAS-ami. Wzrost sięgnął poziomu 26 proc. względem średniej sprzedaży z 2020 r. W drugiej połowie marca wartość sprzedaży była z kolei o 17-proc. wyższa w porównaniu z pierwszą połową tego miesiąca. Natomiast w kwietniu i maju porównywalna z wynikami, jakie uzyskaliśmy w tych samych miesiącach rok wcześniej. Z kolei w porównaniu ze styczniem i lutym zauważalny był kilkuprocentowy wzrost sprzedaży dwu- i czterodyskowych NAS-ów.

Ponadto od marca nasz dział serwisu odnotował dwukrotny wzrost zapotrzebowania na usługi konfiguracji i szkoleń, takich jak zajęcia online dla klientów SOHO. Głównie realizowaliśmy tematy dotyczące konfiguracji urządzeń, tworzenia zdalnych połączeń, replikacji danych i połączeń VPN. Użytkowników interesowała także zdalna konfiguracja serwerów i sieci w domach i małych firmach oraz zakup serwera z zainstalowanymi i skonfigurowanymi dyskami oraz z aplikacjami. Z rozmów z klientami oraz naszych obserwacji wynika, że te preferencje wiązały się z koniecznością przeniesienia pracy z biura do domu. Klienci oczekiwali szybkich, gotowych rozwiązań, aby zachować ciągłość działania w firmie. NAS-y stawały się bardzo często centrum wymiany informacji pomiędzy rozproszonymi pracownikami (serwery VPN, serwery FTP, zdalne linki, które zapewniały dostęp do zasobów firmowych). Ponadto wielu klientów miało w okresie pandemii stosunkowo dużo wolnego czasu i wykorzystali go na edukację oraz ulepszanie własnych domowo-biurowych rozwiązań IT.

 

 

Zdaniem producenta

Łukasz Milic, Business Development Representative, QNAP

Klienci indywidualni kupują wyłącznie w e-sklepach czy marketach z elektroniką. W przypadku SOHO pojawiają się możliwości działania dla resellera. Dlaczego taki podział? Rozwiązania dla użytkowników domowych to zwykle mniejsze modele w niskiej cenie, co przekłada się na skromną marżę i małe możliwości zarobku dla partnera. Dlatego dopiero od poziomu mikro- i małych firm takie działania mają sens, bo klienci są w stanie zakupić większe rozwiązanie, ale też bardziej doceniają dodatkowe usługi, jakie świadczy reseller, na przykład wsparcia, wdrożenia czy nawet samego doradztwa w zakresie optymalnego rozwiązania.

 

Marcin Lisowski, Key Account Manager  Poland (Sales Representative), Synology

W czasie pandemii sprzedaż NAS-ów dla domu i SOHO nie spadła, a wpływ na to miała dostępność produktów Synology, która była taka sama, jak przed pandemią. Głównym tematem, który interesował klientów, była praca zdalna. Klienci pytali nas o zdalny dostęp do dokumentów oraz narzędzia do synchronizacji plików. Większość NAS-ów dla domu i SOHO sprzedaje się w trybie online, ale uważamy, że dla resellerów również jest miejsce na tym rynku. Nie każdy może mieć czas chociażby na konfigurację serwera. Naszym zdaniem chmury publiczne nie stanowią zagrożenia dla chmury prywatnej – serwera NAS, a mogą być dobrym uzupełnieniem, jako backup chmury prywatnej. W połączeniu z NAS-em można stworzyć chmurę hybrydową.

 

Zdaniem dystrybutora

Małgorzata Moskal, Product Manager Synology, Veracomp

NAS-y dla domu i SOHO to nie tylko produkty sprzedawane w retailu. Niektóre z nich są bardziej zaawansowane i świetnie sprawdzą się w backupie czy wirtualizacji. Dla użytkownika końcowego ważnym elementem każdego rozwiązania jest wysoki poziom wsparcia serwisowego, co również w większości przypadków jest jak najbardziej możliwe. Usługi te są bowiem świadczone przez samego producenta lub dystrybutora urządzeń. Zadaniem dla resellerów jest natomiast pokazanie klientom stosunkowo niedrogich, a zarazem przydatnych i wygodnych w użyciu rozwiązań. Resellerzy mogą oferować usługi instalacji czy wdrożenia NAS-ów.

 

 

Najchętniej dwudyskowy

Jeśli mówimy o konfiguracji sprzętowej, w czasie pandemii widoczne jest wyraźnie większe niż kiedyś zapotrzebowanie do rozbudowę pamięci RAM. Do domu najczęściej kupowane są urządzenia dwudyskowe. NAS-y na 4 nośniki traktowane są już jako bardziej „wypasiona” opcja. Z kolei jednokieszeniowe NAS-y odchodzą w przeszłość. Z dysków zazwyczaj wybierane są te o pojemności 4 TB, a mniejsze tracą na znaczeniu. Widać też wzrost zainteresowania modelami 6 TB. Jednocześnie dostawcy dysków utrzymują, że na popularności będą zyskiwać dyski SSD.

– Mniejsza dostępność nośników SSD spowodowała duży wzrost zapotrzebowania na te rozwiązania wśród klientów domowych czy małych firm. Trend ten jest mocno wzrostowy, ale trudno przewidzieć, jak długo się utrzyma – mówi Robert Sepeta, Business Development Manager w Kingston Technology.

Także w ocenie WD wyposażenie urządzeń w dwa napędy SSD to atrakcyjny kosztowo sposób na znaczące zwiększenie jego wydajności. Przewidywane jest ponadto rosnące zapotrzebowanie na pojemność, w związku z tym że pliki, a zwłaszcza multimedia, będą pochłaniać coraz więcej przestrzeni. Na rynku są już nośniki 12 i 14 TB, które powinny wzbudzać coraz większe zainteresowanie, wraz z rozpowszechnianiem się filmów 4 K zapisanych na domowych NAS-ach.

Chmura nie zagrozi NAS-om

Dostawcy przypuszczają, że także po epidemii popularność NAS-ów utrzyma się, zwłaszcza, że wielu klientów doceniło zalety tego rozwiązania.

– Część użytkowników posiada bardzo dużą ilość multimediów, a NAS-y świetnie się sprawdzają do zarządzania nimi. Wykorzystywane są także jako urządzenia integrujące wszystkie usługi potrzebne do pracy w firmie. Znajdują również zastosowanie jako repozytorium danych, w tym do monitoringu – wylicza Małgorzata Moskal, Product Manager Synology w Veracompie.

Specjaliści podkreślają, że dyski chmurowe nie stanowią zagrożenia dla NAS-ów, gdyż klienci coraz częściej szukają alternatywy właśnie dla dysku w chmurze. Dzieje się tak, ponieważ dostrzegają zagrożenia przechowywania swoich danych – często poufnych – w miejscach, nad którymi nie mają pełnej kontroli.

– Chmura wciąż jest za droga i za wolna. Przy czym obawa przeciętnych użytkowników o bezpieczeństwo danych w chmurze raczej prędko nie zniknie, więc na małe NAS-y jeszcze długo nie zabraknie chętnych – prognozuje Jacek Marynowski.

Resellerzy odnotowali również przypadki, gdy klienci zniechęceni kosztami i problemami związanymi z korzystaniem z dysków chmurowych, przerzucili się na lokalne dyski sieciowe. Zwraca się przy tym uwagę na fakt, że NAS-y integrują się z chmurą publiczną, więc lokalna i cloudowa platforma tworzą jedno funkcjonalne rozwiązanie.

– Dysponujemy rozwiązaniem, które pozwala na połączenie dysku w chmurze, jak Dropbox czy GDrive, z NAS-em. Również ostatnie informacje o tym, że dostawcy przestrzeni w takich chmurach mogą usuwać dane użytkowników powodują, że klienci częściej stawiają na własne urządzenia – twierdzi Łukasz Milic, Business Development Representative w QNAP-ie.

Generalnie, ze względu na uzależnienie od łącza internetowego, niezbędne jest posiadanie lokalnego backupu. Jak podkreśla Darragh O’Toole, Senior Product Marketing Manager EMEA w Western Digital, gdy uwzględnimy wydajność i koszt, NAS jest bardzo efektywnym rozwiązaniem do obsługi i przechowywania rosnącej ilości danych.