COVID-19, który nagle zmienił rynkowe trendy – jedne grupy produktów wynosząc na szczyty popularności, inne spychając na historyczne dno – okazał się łaskawy dla domowych NAS-ów. Sprzedaż małych urządzeń, czyli dwu- i czterodyskowych, zwiększyła się po wprowadzeniu lockdownu w połowie marca. Wzrost był wyraźny, zwłaszcza w końcówce pierwszego kwartału. W marcu, kwietniu i maju klienci kupili od kilku do nawet około 30 proc. więcej domowych NAS-ów niż w styczniu i lutym – wynika z szacunkowych danych sprzedawców.

Temu biznesowi w niewielkim stopniu przeszkodziły problemy z dostępnością urządzeń, związane z zakłóceniem łańcucha dostaw. Na szczęście dotyczyły one tylko niektórych marek i urządzeń. Przy czym nie wpłynęło to na poziom sprzedaży resellerów, ponieważ klienci, zamiast czekać tygodniami na dostawę upatrzonego sprzętu, zwykle wybierali coś z modeli, które były dostępne. Zresztą nierzadko decydując się na wyższe konfiguracje. Popyt nie zmalał także mimo kilkuprocentowego wzrostu cen, co nastąpiło głównie z powodu wzrostu kursów walut. Klienci zaakceptowali tę podwyżkę. Z kolei dystrybutorzy sygnalizowali niewielkie spadki popytu, co prawdopodobnie miało związek z zamknięciem większych sklepów.

Zdaniem dostawców zainteresowanie małymi NAS-ami wynika stąd, że użytkownicy dostrzegli w nich uniwersalne urządzenia, które sprawdzają się w pracy zdalnej, a jednocześnie zapewniają trochę rozrywki rodzinie zamkniętej w domowym „areszcie”. NAS, poza realizacją najczęściej wykorzystywanej funkcji serwera plików, może także działać jako serwer VPN, umożliwiając bezpieczną komunikację z domowych biur. Klienci w ostatnich miesiącach często pytali resellerów o dostęp zdalny do dokumentów i narzędzia do synchronizacji plików.

– Odnotowaliśmy również wzrost zainteresowania funkcjami multimedialnymi NAS-ów. Dla SOHO stają się one coraz bardziej istotne – mówi Anna Kozal, właścicielka serwery-NAS.pl.

O tym, że NAS-y sprawdziły się w czasie blokady, świadczy też wzrost zapytań od użytkowników domowych, dotyczących tych właśnie urządzeń.

Resellerzy monetyzują usługi

Sprzedawcy NAS-ów nie ograniczają się do prostej sprzedaży, lecz oferują także usługi. Co ważne, ten model dobrze się sprawdza, mimo że domowe NAS-y to produkt dostępny również w „pudełkowej” sprzedaży w internecie. Zapotrzebowanie na usługi znacząco wzrosło po ogłoszeniu pandemii.

– Rynek resellerski jest głównym miejscem sprzedaży tego typu urządzeń. Duża liczba klientów końcowych nie zna portfolio produktowego, tym bardziej że są to często zaawansowane produkty, gdzie potrzeba fachowej wiedzy na temat instalacji i ewentualnej możliwości rozbudowy w przyszłości. Taka wiedza i pomoc techniczna to główna wartość dodana przy sprzedaży – mówi Maciej Michalak, Product Manager w AB.

Resellerzy wskazują na kilka kwestii, które zaczęły interesować klientów. Jedną z nich jest konfiguracja urządzeń, z którą część użytkowników sobie nie radzi, bądź potrzebuje nowych funkcji. Reseller może wówczas przejąć kontrolę nad pulpitem, aby pomóc w ustawieniach i wyjaśnić dostępne opcje. To w zasadzie usługa konfiguracji połączona ze szkoleniem. Klienci częściej niż kiedyś oczekują również wprowadzenia ustawień nośników i aplikacji jeszcze przed wysyłką nowego sprzętu.

Ponadto resellerzy zarabiają na doradztwie. Jak usłyszeliśmy od jednego ze sprzedawców, jeśli sprawa jest prosta i można ją wyjaśnić w kilka minut, ogranicza się on do darmowej porady. Jeżeli natomiast rozwiązanie problemu wymaga  więcej czasu i pracy, proponuje płatną usługę. Ciekawą opcją jest oferowanie wsparcia technicznego na określony czas, od razu przy sprzedaży urządzenia.

– Większość klientów z początku wybiera tę właśnie opcję. Jednak po jakimś czasie sami lepiej poznają swoje urządzenia i stosunkowo rzadko przedłużają możliwość korzystania z usługi – mówi Jacek Marynowski, prezes Storage IT.