W Polsce działa niemal 2,8 tys. operatorów zaliczanych do kategorii MŚP. Według danych Krajowej Izby Komunikacji Elektronicznej (KIKE) dominują wśród nich mali dostawcy – 60 proc. oferuje usługi maksymalnie 300 klientom. Tylko pięćdziesięciu ISP może pochwalić się ponad 10 tys. klientów. Wśród małych i średnich usługodawców są tacy, którzy ledwo wiążą koniec z końcem. Ale nie brakuje firm, które mogą być łakomym kąskiem dla integratorów i resellerów. Według ekspertów KIKE ok. 30 proc. małych operatorów ma potencjał inwestycyjny i skalę działania wystarczającą do realizacji projektów o wartości od 1 do 10 mln zł. Co ważne, posiadają oni również doświadczenie w budowie sieci oraz w zdobywaniu i obsłudze abonentów.

Mniejsi operatorzy stanowią dość liczebną grupę, która na przestrzeni lat wypracowała sobie dość dobrą pozycję. Część z nich dzięki wykorzystaniu środków unijnych rozwinęła swój potencjał technologiczny. Inwestycje w sieci światłowodowe zdecydowanie podnoszą wartość małych ISP, co zwiększa ich atrakcyjność w oczach dużych firm w kontekście potencjalnego przejęcia – przyznaje Paweł Bociąga, prezes Symmetry.

Warszawski integrator oferuje szeroką gamę produktów dla ISP, począwszy od systemów bezpieczeństwa przez infrastrukturę IT w modelu IaaS z usługami zarządzania aż po pakiet usług obejmujących dzierżawę w pełni skonfigurowanych stacji roboczych i serwerów wraz z backupem w chmurze oraz usługą monitorowania środowiska IT. Jednakże wielu resellerów, a także integratorów sceptycznie patrzy na wspomnianą grupę klientów, m.in. ze względu na duże rozdrobnienie w tym segmencie rynku IT oraz nieczytelne reguły gry. Co ciekawe, również niektórzy producenci mają na ten temat podobne zdanie.

To samowystarczalny segment, gdzie proces zakupowy jest skrócony do absolutnego minimum. Operatorzy kupują sprzęt bezpośrednio u producenta. Nie widzę tu zbyt wielkiej przestrzeni do działania dla naszych partnerów – mówi Piotr  Dudek, Country Manager Eastern Europe Netgear.

 

Mali bronią swojej pozycji

Rodzimy rynek telekomunikacyjny znajduje się w fazie głębokich przemian. Z pewnością nie jest to komfortowa sytuacja dla małych i średnich providerów, zaciekle walczących o rynkowy byt. Duże telekomy starają się oferować pakiety łączące nie tylko różne usługi (telefon, Internet, telewizję), ale też rozwiązania konwergentne łączące telefonią stacjonarną i mobilną. Czy lokalni usługodawcy są w stanie dotrzymać im kroku?

Z naszego punktu widzenia właśnie mali i średni ISP stanowią najbardziej interesującą grupę. Ciągle dynamicznie rozwijają biznes i świetnie funkcjonują na terenach pominiętych przez dużych operatorów – mówi Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.

Warto dodać, że oferta producenta trafia do tych operatorów kablowych, którzy jeszcze nie przebudowali swoich sieci i oferują dostęp w technologii miedzianej ADSL, xDSL lub urządzenia mobilne LTE. W ostatnim kwartale br. chiński producent chce zaprezentować pierwsze modele dystrybucyjnych OLT (Optical Line Terminal) oraz końcówek klienckich ONT (Optical Network Terminal).

Jednak nie wszyscy postrzegają przyszłość lokalnych ISP w jasnych barwach. W najbardziej rozwiniętych krajach europejskich karty rozdają globalne telekomy – w Niemczech jest to ponad 90 proc. rynku. Inaczej przedstawia się sytuacja w Polsce, gdzie mali i średni dostawcy obsługują ok. 20 proc. rodzimych użytkowników usług internetowych. Niewykluczone, że w najbliższych latach globalne koncerny wyruszą na łowy i przejmą najbardziej perspektywicznych rodzimych usługodawców.

Specjaliści z Audytela przekonują, że scalanie polskiego rynku ISP jest procesem nieuniknionym. Spadające ceny jednostkowe usług detalicznych sprawiają, że tylko oszczędności kosztów i synergie powstające w wyniku zwiększającej się „masy” obsługiwanych klientów i usług zapewniają dostawcom usług skuteczne konkurowanie na rynku. Lokalni ISP są tego świadomi i nie stoją z założonymi rękami. Podmioty o zbliżonej wielkości i potencjale zaczynają łączyć siły. Najczęściej są to akwizycje, ale ISP zawiązują też tymczasowe sojusze. Firmy tworzą spółki celowe, tzw. SPV (Special Purpose Vehicle). Spełniają one rolę wspólnych platform współpracy w określonych zadaniach, np. działając jako grupa zakupowa.

Przetasowania na rynku nie pozostają bez wpływu na decyzje operatorów. Mniejsi gracze są dużo łatwiejszym partnerem w negocjacjach, ale ograniczone fundusze nie pozwalają im na podpisywanie spektakularnych kontraktów handlowych. Z kolei duzi usługodawcy stawiają wysokie wymagania i często zaopatrują się w sprzęt bezpośrednio u producentów. Tym, co różni obie grupy nabywców, jest zróżnicowane podejście do technologicznych nowości.

Część małych firm przywiązuje znikomą wagę do utrzymania sieci, napraw czy optymalizacji działań z wykorzystywaniem innowacyjnych produktów. Wielu dostawców usług internetowych używa darmowego systemu LMS (LAN Management System) oraz jego modyfikacji. Natomiast bardziej rozproszone sieci ISP, obarczone wyśrubowanymi parametrami SLA, korzystają z zaawansowanych rozwiązań typowych dla dużych operatorów – tłumaczy Paweł Bociąga.

 

Zdaniem integratora

Paweł Bociąga, prezes Symmetry

Mali i średni dostawcy Internetu mają pozytywny wpływ na rozwój lokalnego biznesu na terenach odsuniętych od dużych miast, m.in. przez tworzenie nowych miejsc pracy dla tamtejszej ludności. Z drugiej strony, biorąc pod uwagę aktualne ograniczenia w zakresie dotacji, jak również sił sprzedażowo-marketingowych lokalnych ISP, istnieje ryzyko osłabienia ich pozycji. Mniejsi dostawcy w walce o klienta zwykle proponują opcję „więcej za mniej”, co przekłada się na jakość oferowanych usług. Ponadto z uwagi na nieduże zasoby finansowe firmy te powstają przy zaangażowaniu minimalnych środków. W rezultacie bardzo często stosowane są zamienniki oraz tańsze i mniej trwałe światłowody. W konsekwencji w przyszłości może to spowodować falę awarii. Szanse na utrzymanie się na rynku mają firmy prowadzące działalność poza dużymi aglomeracjami lub na ich obrzeżach, wyposażone w dobrą infrastrukturę oraz charakteryzujące się dobrą kondycją finansową.

 

Bezpieczna infrastruktura

Mali i średni ISP mają w zanadrzu co najmniej kilka atutów. Niektórzy niemal perfekcyjnie potrafią wykorzystać znajomość lokalnych społeczności. Jeszcze innych cechuje duża elastyczność, pozwalająca przystosować się do specyficznych potrzeb klienta. Ale jest też druga strona medalu. Mniejsze podmioty często nie są w stanie pokonać bariery technologicznej, a tym samym stworzyć alternatywy dla usług oferowanych przez globalne koncerny.

Mali usługodawcy nie dysponują taką siłą nabywczą ani możliwościami inwestycyjnymi jak wielcy gracze. Dlatego powinni mieć  jasną wizję wyboru odpowiedniej technologii HFC lub światłowodów. Nie mniej istotna jest modernizacja sieci, które są przestarzałe i często uniemożliwiają korzystanie z usług wymagających dużych przepływności – doradza Roman Pawlina, dyrektor sprzedaży w departamencie EBG Huawei.

Powszechne wykorzystanie monitoringu w biurach oraz mieszkaniach prywatnych bądź telewizory działające w rozdzielczości 4K wymuszają na providerach inwestycje w rozwiązania bazujące na technologii GPON. Pod tym względem w najbliższej przyszłości niewiele się zmieni. Poza tym ISP prędzej czy później zaczną wydawać więcej pieniędzy na oprogramowanie.

Firmy z tego sektora coraz większą wagę przykładają do wirtualizacji sieci oraz budowy sieci programowalnych. Obecnie Software Defined Networking jest postrzegany jako rozwiązanie przyszłości. Ale nie mam wątpliwości, że obok 5G będzie to jeden z filarów przyszłych sieci telekomunikacyjnych. Zauważamy też wzrost zainteresowania usługami związanymi z bezpieczeństwem – tłumaczy Tomasz Dylik, dyrektor Biura Inwestycji w Exatelu.

Należy podkreślić, że mali i średni operatorzy starają się iść z duchem czasu, wprowadzając do swojej oferty np. oprogramowanie antywirusowe bądź pocztę elektroniczną. Taki model wybrała m.in. wielkopolska Asta-Net, która oferuje abonentom aplikacje bezpieczeństwa jako dodatkową usługę. Robert Dąbrowski, szef działu inżynierów w Fortinecie, twierdzi, że ta forma współpracy w najbliższych latach będzie zyskiwać na popularności.

Fortinet współpracuje z ISP działającymi na różnych obszarach o zasięgu lokalnym i ogólnokrajowym. Obserwujemy znaczny wzrost zainteresowania providerów dziedziną kreowania nowych usług, w tym bezpieczeństwem sieci – dodaje Robert Dąbrowski.

Duże nadzieje z rozwojem usług bezpieczeństwa wiążą specjaliści polskiego oddziału Huawei. Roman Pawlina zauważa, że providerzy nie przywiązują należytej wagi do zabezpieczeń przed atakami DDoS i zazwyczaj wdrażają tanie substytuty zamiast profesjonalnych systemów.

 

Szansa na sukces

Rodzimy rynek ISP w Polsce jest rozdrobniony i zróżnicowany, co nie ułatwia zadania dostawcom rozwiązań. Ale tam, gdzie niektórzy widzą problemy, inni dostrzegają szanse. Mniejsi operatorzy mogą częściej poszukiwać produktów szytych na miarę. Tym bardziej że nie stać ich na narzędzia i usługi projektowe przeznaczone dla globalnych koncernów. Niewykluczone, że sięgną po rozwiązanie zaproponowane przez integratorów. Poza tym, jeśli sprawdzą się przewidywania analityków zapowiadających dominację oprogramowania, sieci telekomunikacyjne będą bazować na kilku standardowych modelach sprzętu. Wówczas wyróżnikiem będzie oprogramowanie zarządzające całym środowiskiem. W tym przypadku również pojawia się pewna przestrzeń do działania dla integratorów.

Niestety, trzeba się też liczyć z mniej optymistycznym scenariuszem: mniejsi i średni dostawcy usług internetowych zaczną tracić udział w rynku na rzecz wielkich koncernów. Beneficjentem takiego stanu rzeczy będzie jedynie grono kilku dużych integratorów.

 

Zdaniem specjalistów

Andrzej Niziołek, starszy menedżer regionalny Veeam Software w południowej i północnej części Europy Wschodniej

Lokalni ISP muszą wyróżnić się na tle globalnych dostawców. Tylko niestandardowe podejście, nietypowe rozwiązania wykorzystujące niszowe technologie czy produkty przeznaczone dla startupów pozwolą im zbudować przewagę konkurencyjną. Idąc tym tropem, powinni się interesować nowościami, jednak na razie idą utartym szlakiem, co trochęrozczarowuje.

Adam Przetak, Huawei Product Manager, S4E

Rozwój technologii LTE spowodował bardzo duże zamieszanie na rynku ISP. Mniejsi operatorzy muszą nadążyć za powszechnym dostępem do usług Internetu mobilnego, świadcząc swoje usługi na wyższym poziomie bądź też rozszerzając ofertę o dodatkowe usługi, np. telewizję w jakości obrazu 4K. Dominacja dużych operatorów komórkowych, świadczących usługi internetu mobilnego, może zahamować rozwój lokalnych ISP, co przełoży się na zmniejszenie konkurencji i (paradoksalnie) obniżenie jakości usług.

Piotr Głydziak, dyrektor działu Action Business Center, Action

Największe zalety rodzimego rynku ISP to niezwykle dynamiczny rozwój technologii oraz stale rosnące zapotrzebowanie na przepustowość. Oba te czynniki generują duże wydatki dostawców usług internetowych na architekturę sieciową. Największym mankamentem rynku ISP jest zaś uzależnienie dużych projektów od unijnych dotacji.

 

Tomasz Dylik, dyrektor Biura Inwestycji, Exatel

Mniejsi providerzy łatwiej potrafią zrozumieć potrzeby odbiorców i szybciej dostosowywać się do zmieniającej się sytuacji aniżeli globalni usługodawcy. To zazwyczaj przekłada się na lepsze warunki świadczonych usług. Jednakże segmentacja jest jednocześnie słabością ISP. Duże firmy dostarczające produkty na rynek konsumencki dysponują potężną siłą inwestycyjną i marketingową. Dlatego w najbliższym czasie możemy spodziewać się intensywnej walki o udział w rynku. Co ważne, dostawcy usług są zainteresowani nowinkami technologicznymi. Szczególnie poszukują rozwiązań pozwalających na obniżenie kosztów i zwiększenie elastyczności sieci.