Microsoft: „chmura to już rzeczywistość”. Partnerzy: „czekamy na zyski”.

Miniony rok fiskalny był dla naszego oddziału rekordowy pod względem
wyników finansowych, ale to nie wszystko. Równie ważne jest, że chmura
w Polsce to już rzeczywistość i użytkownicy sami z siebie
zaczynają pytać o te rozwiązania – mówił Ronald Binkofski, szef warszawskiego
biura koncernu. Jego zdaniem cloud stanowi odpowiedź na zgłaszaną przez przedsiębiorstwa
potrzebę większej produktywności, która jest niezbędna do dalszego wzrostu
polskiego wskaźnika PKB.

Z kolei Przemysław Szuder, odpowiedzialny za segment MŚP,
podkreślał, że polski zespół Microsoftu „dopiero teraz czuje się pewnie, jeśli
chodzi o realizację strategii cloud first”. W jego opinii nie trzeba
już przekonywać partnerów do sprzedaży rozwiązań chmurowych. Pozostaje jedynie
pytanie, jak to robić i jak na tym zarabiać.

– Oczekiwana
przez nas transformacja na rynku już się dokonała, o czym świadczą doświadczenia
naszych najlepszych klientów –
mówił Szuder. – Po drodze
popełniliśmy wiele błędów, ale przez cały czas byliśmy przekonani, że od chmury
nie ma odwrotu. Teraz dysponujemy ponad setką centrów danych w 40 krajach
i w samej tylko Polsce mamy już solidną bazę użytkowników.

Przedstawiciel Microsoftu zapewniał, że producent wciąż
pozostaje firmą partnerską, ale przy założeniu, że zmienia się rynkowa rola
integratorów. Jeśli chcą osiągać sukcesy, muszą się dostosować do nowej
rzeczywistości i być w gronie liderów zmian.

– Jestem
zdziwiony niskim poziomem wykorzystania naszych narzędzi chmurowych wśród
partnerów. Zachęcam do korzystania z darmowych możliwości w ramach
programu partnerskiego. Wtedy integratorzy będą mogli lepiej komunikować korzyści
użytkownikom – zachęcał
Przemysław Szuder.

Partnerzy mówią: sprawdzam!

Uczestnicy MPSC 2015 potwierdzają, że od chmury nie ma
odwrotu. W porównaniu z poprzednimi latami wyraźnie spadła liczba
rozmówców CRN Polska, którzy niechętnie odnoszą się do sprzedaży Office’a 365 czy świadczenia usług na platformie Azure. Nadal jednak
w dyskusjach wraca jak bumerang kwestia niewielkiej zyskowności projektów
chmurowych. Wyraźnie widać, że stała się ona obecnie głównym wyzwaniem dla
partnerów producenta. Takiego zdania jest między innymi Piotr Olszewski,
wiceprezes ISCG. Według niego kilka chmurowych migracji rocznie „to hobby”,
a prawdziwy biznes zaczyna się dopiero wtedy, gdy robi się ich w tym
czasie kilka tysięcy. Problem w tym, że przeciętny polski integrator
w zasadzie nie ma takich możliwości. Dlatego ISCG opracowało własne
portfolio usług chmurowych, które w zamyśle stanowi odpowiedź na tę
bolączkę.

– Nie mogę zdradzać szczegółów,
ale wydaje nam się, że w końcu zrozumieliśmy chmurowy model biznesowy. To
się jednak okaże dopiero za jakiś czas, gdy zobaczymy pierwsze poważne zyski
– mówi Piotr Olszewski. – Nie mamy przy tym wątpliwości, że
ten kierunek rozwoju to konieczność. Na początku napotkaliśmy silny opór
klientów, którzy bali się, że cloud „zmiecie” ich własne działy IT, ale wydaje
się, że znaleźliśmy właściwy, hybrydowy sposób podejścia do tematu. Rok 2016
pokaże, czy mieliśmy rację.

O swoich doświadczeniach w sprzedaży rozwiązań
chmurowych opowiadali także przedstawiciele Home.pl, Conetu, Onex Group oraz
Insertu. Deklarowali, że zamierzają dalej rozwijać się w tym właśnie
kierunku, choć zwykle podkreślali przy tym, że cloud nie stanowi jeszcze
dominującego elementu w ich przychodach i zyskach.

Zachętę dla partnerów ma stanowić program Cloud Solution
Provider. Kierowany jest do integratorów, którzy chcą oferować własne autorskie
usługi na bazie rozwiązań Microsoftu. W zamyśle to partner ma zarządzać
usługami i subskrypcjami, a jednocześnie samodzielnie ustalać
z użytkownikami warunki płatności. W ramach CSP dostępne są takie
rozwiązania, jak Office 365, Azure, Intune, EMS, zaś wkrótce ma do nich
dołączyć Dynamics CRM.

Dystrybucja chmury

Do programu CSP dołączyli już także – poza
integratorami – pierwsi dystrybutorzy Microsoftu: AB, ALSO i Tech Data.
W przypadku AB, pierwszego polskiego dystrybutora CSP, zautomatyzowana
platforma online do świadczenia usług cloudowych przez resellerów ma ruszyć
jeszcze w czwartym kwartale br. Oprócz oferowania licencji na
oprogramowanie Microsoftu partnerzy mają zajmować się wdrożeniem, obsługą
posprzedażową klientów, proponowaniem ponadstandardowej gwarancji, aktualizacją
i zabezpieczeniem danych. Model subskrypcyjny powinien zainteresować firmy
MŚP z uwagi na elastyczność i koszty.

– Podstawową zaletą dla klienta jest
niski koszt wejścia, tzn. na początku płaci on tylko ułamek ceny licencji
wieczystych. To bardzo dobre rozwiązanie dla firm rozpoczynających biznes,
z małym kapitałem początkowym – mówi Sławomir Terlecki,
Software Business Unit Manager w AB.

Przedstawiciel firmy przekonuje, że model CSP jest także
korzystny dla resellera, ze względu na możliwość modyfikacji i poszerzania
zakresu usług.

– Reseller może na początku wybrać
z oferowanych usług te, które są dla klienta niezbędne, a następnie
dokonywać zmian, aby sprostać jego oczekiwaniom. Może zmienić liczbę usług, ich
rodzaj, parametry, modyfikować ich zakres. Bardzo łatwo jest dodawać lub usuwać
kolejne stanowiska – wylicza Sławomir Terlecki.

Swoją platformę cloudową dla polskich resellerów – ALSO
Cloud Marketplace – zaprezentował w Serocku także debiutujący na
naszych rynku europejski gigant. System przeznaczony jest przede wszystkim dla
małych i średnich resellerów, których nie stać na stworzenie własnego
rozwiązania tego typu. W zamyśle ma to być łatwe w obsłudze narzędzie
internetowe, które umożliwi partnerom ALSO oferowanie różnych usług chmurowych.
Dystrybutor zaczął od rozwiązań Microsoftu, ale to dopiero początek budowy
znacznie szerszego portfolio produktów i usług różnych dostawców.