Z
danych zaprezentowanych podczas WPC 2015 wynika, że szybko rośnie liczba
integratorów, którzy sprzedają Office 365, Dynamics CRM Online czy usługi na
platformie Azure. Obecnie liczba takich firm przekracza 75 tysięcy, co oznacza
44-proc. wzrost w ciągu 2015 roku fiskalnego. Nadal jednak „chmurowi”
partnerzy stanowią stosunkowo niewielki odsetek (ok. 11 proc.) całej
światowej organizacji partnerskiej Microsoftu. Producentowi zależy na dalszym,
znacznie szybszym wzroście w segmencie cloud. W tym celu koncern
objął programem Cloud Solution Provider nowe rozwiązania – CRM Online oraz
Azure – które tym samym dołączyły do Office’a 365, Intune’a oraz
Enterprise Mobility Suite.

Uczestnicy WPC usłyszeli ponadto, że jeszcze przed końcem
bieżącego roku Office 365 Enterprise będzie dostępny w nowym planie E5,
który będzie zawierał m.in. Skype’a dla biznesu (z obsługą Cloud PBX
i Meeting Broadcast), a także nowe produkty analityczne: Power BI Pro
oraz Delve Analytics. W skład pakietu E5 wejdą też rozwiązania
zabezpieczające usługę przed atakami z zewnątrz i wyciekami danych
(eDiscovery, Customer Lockbox, Data Loss Protection, Safe Attachments).

Dodatkowo partnerzy Microsoftu, którzy sprzedają Office 365,
mogą korzystać z narzędzia, które na bieżąco prezentuje (w formie
dashboardu) informacje o aktywności użytkowników końcowych obsługiwanych
przez partnera. W efekcie integratorzy będą mieli świadomość, w jaki
sposób klienci korzystają z usługi, a – co najważniejsze
– na ile wykorzystują jej potencjał. Taka wiedza może być bardzo
przydatna, gdyż Microsoft w swoich programach partnerskich od pewnego
czasu stawia nie tyle na dostęp do usług cloud, co na ich faktyczne
wykorzystanie przez klientów. Od tego w coraz większym stopniu zależą
bonusy oraz wymagania w programach partnerskich.

W 2016 r. fiskalnym, rozpoczętym 1 lipca, aż
połowa bonusów (incentives) będzie dotyczyła usług cloudowych. Dla porównania:
w poprzednim okresie rozliczeniowym odsetek „chmurowych” bonusów wynosił
32 proc., rok wcześniej 19 proc., zaś w 2013 roku fiskalnym
– jedynie 10 proc.

 
MCP – złagodzenie zasad

Kolejna zmiana, tym razem w odpowiedzi na powtarzające
się prośby ze strony partnerów, dotyczy kompetencji. Producent zrezygnował z wymogu,
który zmuszał integratorów do posiadania określonej liczby MCP (Microsoft
Certified Specialist), aby mieć dostęp do poszczególnych kompetencji. Oznaczało
to konieczność przeszkolenia osób z działu handlowego, co wiązało się
z uciążliwą „papierologią” i stratą czasu. Zwłaszcza dla największych
partnerów, którzy mają w swoich zespołach po kilkudziesięciu, a nawet
kilkuset specjalistów MCP. Jednak modyfikacja zasad ma być dobrą wiadomością
także dla małych partnerów.




Trzy pytania do…

 

Gavrielli Schuster, General Manager
Worldwide Partner Group w Microsofcie

CRN
Od kilku lat kładziecie ogromny nacisk na rozwój działań w segmencie
cloud. Tymczasem zdecydowana większość waszych partnerów nie przeszła jeszcze
na ten model…

Gavriella
Schuster
To bardzo trudne także dla nas, bo przez wiele lat
zarabialiśmy pieniądze w sposób, który teraz odchodzi w przeszłość. Dlatego
musimy zrobić wszystko, aby partnerzy nam zaufali, a jednocześnie zapewnić
im realną pomoc. W tym celu przygotowaliśmy m.in. szereg bardzo
konkretnych szkoleń dotyczących rozwoju w segmencie cloud, chociażby
w ramach nowego serwisu Microsoft Virtual Academy. Uruchomiliśmy też
projekt Partner Stories, w ramach którego zbieramy przykłady wzorcowych
wdrożeń w różnych sektorach gospodarki.

 

CRN Od
pewnego czasu premiujecie korzystanie z rozwiązań chmurowych, nie zaś sam
dostęp do nich. To kolejne wyzwanie dla waszych partnerów, któremu wielu chyba
nie sprosta.

Gavriella
Schuster
Nie chodzi nam przecież o to, żeby w sztuczny
sposób „nabijać” licznik sprzedaży w segmencie cloud. Prawdziwym celem
jest, aby klienci korzystali z rozwiązań, które mamy w swojej
ofercie. Tylko wtedy transformacja, o jakiej mówimy, rzeczywiście będzie
miała miejsce. Żeby ułatwić partnerom to zadanie, zaoferowaliśmy im intuicyjne
narzędzia analityczne, dzięki którym będą wiedzieć, jak wygląda faktyczna
aktywność ich klientów, jeśli chodzi o wykorzystanie usług chmurowych.

 

CRN
Czy dostrzegacie wśród partnerów coraz większą chęć współpracy zamiast
konkurowania?

Gavriella
Schuster
Zdecydowanie tak. Uważam, że będziemy mieli więcej takich
przypadków, bo wraz z szybkim rozwojem naszej oferty postępuje
specjalizacja poszczególnych integratorów związana z konkretnymi
rozwiązaniami. W efekcie są w stanie zaspokajać określone potrzeby
klientów. Sprostanie wielu innym wymaga współpracy z fachowcami
w określonych dziedzinach.

 

Konieczność
posiadania określonej liczby MCP sprawiała, że wiele firm miało utrudniony
dostęp do różnych kompetencji bądź spory problem w przypadku utraty
chociażby jednego specjalisty
– mówi Gavriella Schuster, szefowa
działu programów partnerskich w Microsofcie.

Koncern
poinformował także o nowej kompetencji: Enterprise Mobility Suite, która
dołączyła do trzech chmurowych kompetencji zaanonsowanych rok temu (Small and
Midmarket Cloud Solutions, Cloud Productivity i Cloud Platform).

W ten sposób
m.in. zaspokajamy potrzeby partnerów związane z rozwojem Surface’a oraz
Windows 10, który w ciągu kilku najbliższych lat będzie działał na
miliardzie urządzeń, w większości przenoś-
nych –
podkreśla Gavriella Schuster.

 

Analiza nie tylko dla analityków

Z kolei Satya Nadella,
CEO koncernu, przekonywał uczestników WPC 2015, że „Microsoft is cool again”.
Zaprezentował integratorom kilka nowych technologii i rozwiązań,
w tym Projekt GigJam oraz usługę Cortana Analytics Suite. Usługa CAS
stanowi połączenie w jednym pakiecie narzędzi takich jak: elektroniczna
asystentka Cortana, mechanizm Power BI, wyszukiwarka Bing, Azure Machine
Learning, Azure Stream Analitycs, Azure Data Lake czy SQL Data Warehouse.
Dzięki intuicyjnemu pozyskiwaniu firmowych danych w formie prostych
grafik, wykresów czy map wyciąganie wniosków staje się możliwe także dla
zwykłych użytkowników. Szef Microsoftu przekonuje, że dzięki Cortana Analytics
Suite każdy pracownik będzie mógł w czasie rzeczywistym uzyskać odpowiedź
na pytania związane z działaniami firmy, współpracą z klientami,
relacjami z partnerami w biznesie, przepływem towarów, kosztami
i szeregiem innych kluczowych danych.

Kolejną nowość stanowi
Projekt GigJam, a więc usługa, która ma ułatwiać użytkownikom pracę
grupową – zbieranie, prezentowanie i przekazywanie danych – na
różnych platformach programowych (w tym SaaS) i sprzętowych (również
Apple). W tle, podobnie jak w przypadku CAS, działa Cortana.
Pierwszej publicznej prezentacji GigJam dokonała Julia White, pełniąca funkcję
general managera działu Microsoft Office. Korzystając z Surface’a,
poprosiła Cortanę o wyszukanie konkretnych danych z dwóch różnych
zbiorów w systemie Dynamics CRM, a także z Outlooka. Następnie
zaznaczyła rysikiem na ekranie, które z pozyskanych informacji automatycznie
przekazać wybranym współpracownikom, a które nie powinny do nich trafić.
W ten sposób Julia White przesłała materiały ze swojego Surface’a na
cudzego iPhone’a, a w trakcie tego procesu rozmawiała ze
współpracownikami za pomocą Skype’a. Tym samym, jak się wyraził Satya Nadella,
Microsoft „burzy bariery” pomiędzy różnym oprogramowaniem i sprzętem.
W pełnej zgodzie ze swoją obecną strategią.