Ten ton sprowokowały
ostre wypowiedzi innych vendorów na temat Cisco w ubiegłych latach. Teraz
producent odpowiada tym samym i John Chambers uprzedza, że to się nie
zmieni.

– Współpraca z Cisco to współpraca z firmą,
która nie przegrywa – powiedział amerykańskiemu CRN-owi
w październikowym wywiadzie udzielonym w siedzibie firmy w San
Jose. – Mówiliśmy, że pokonamy Juniper – i teraz oni są
w odwrocie. Stoją przed nimi poważne wyzwania. Avaya miała nas prześcignąć
w rozwiązaniach collaboration i spójrzcie, z jakimi problemami
się borykają. Osiągnęliśmy nad nimi olbrzymią przewagę.

CEO Cisco podkreśla, że firma ma 22,5 proc. udziałów
w segmencie Unified Computing System (UCS) w Ameryce Północnej
i 58-proc. wzrost w tym segmencie rynku w ostatnim kwartale,
podczas gdy konkurenci muszą zadowolić się jednocyfrowym wynikiem.

– Oczywiście napotkaliśmy różne trudności
i musieliśmy się zmieniać, ale nasi konkurenci byli w takiej samej
sytuacji i dużo gorzej sobie z nią poradzili. Z tego, co wiem,
żaden problem, z którym musieliśmy się zmierzyć, nie ominął także innych
firm – twierdzi John Chambers.

Sugeruje partnerom, aby spojrzeli na ostatnie dwadzieścia
lat działalności Cisco i uświadomili sobie, że zdarzało się to już
wcześniej, i to kilkakrotnie.

– Na przestrzeni lat z każdych kolejnych trudności
wychodziliśmy silniejsi niż przedtem. Ilu naszych konkurentów sprzed piętnastu
czy dwudziestu lat, jak Cabletron, Wellfleet, Synoptics oraz kilkadziesiąt
innych, nadal istnieje? Żaden. Zostało tylko Cisco – mówi Chambers.

To samo ma dotyczyć firm,
które konkurowały z Cisco około 10 lat temu. Wszystkie zniknęły
z rynku z wyjątkiem Junipera, którego przyszłość – według szefa
Cisco – stoi pod znakiem zapytania. – Z kolei pięć lat temu
rywalizowaliśmy z Alcatelem-Lucentem, Nortelem, Ericssonem
i Siemensem. Wtedy to oni mieli nas wygryźć. Mówili, że nie potrafimy
nawet przeliterować słowa „telefonia”. Nawet jeśli, to udało nam się uzyskać
65 proc. udziałów na rynku telefonii IP – cieszy się John
Chambers. – A co z tymi firmami, które ostatnio twierdziły,
że zostawią nas w tyle? Mamy 70 proc. udziałów w rynku
przełączników, a nasza marża wróciła do poprzedniego poziomu. Jeśli jakiś
czas temu partnerzy zdecydowaliby się postawić na którąkolwiek z wyżej
wspomnianych firm, jakie mieliby teraz perspektywy? – pyta retorycznie
szef Cisco.

 

– Myślcie o Cisco jako firmie działającej w modelu
Apple’a. Tak jak Apple tworzymy kompleksowe rozwiązania i kontrolujemy
wszystkie ich elementy, inaczej niż w kapryśnym modelu Androida, który
opiera się na wielu różnych graczach – kontynuuje Chambers.

Podkreśla, że korporacja już teraz jest firmą numer jeden na
rynku komunikacji i – jak przekonuje – zostanie firmą numer
jeden na całym rynku IT.

– IBM miał taką szansę z komputerami typu mainframe
i wykorzystał ją. Inne firmy miały taką okazję z komputerami
osobistymi (klasycznym przykładem jest kombinacja: Microsoft, Intel
i Dell). Nasz model bardziej przypomina teraz strategię Apple’a niż
Androida. Dostarczamy wszystkie elementy – specjalizowane układy scalone,
software i hardware – a nie tylko jeden z nich. I jeśli
będziemy radzić sobie tak dobrze, jak 
pokazaliśmy w przeszłości, potrafimy pokonać innych graczy na rynku
IT – podsumowuje John Chambers.

 

Cisco: reaktywacja

Uczestnicy spotkania
Cisco Partner Executive Exchange (CPEE), które odbyło się na początku
października i było pierwszym pod przewodnictwem Bruce’a Kleina, nowego
Senior Vice Presidenta WorldWide Partner Organization, stwierdzili, że co
prawda redukcje w Cisco oraz aktywizacja partnerów są w toku, ale od
lat nie widzieli, by firma tak się skupiała na bliskiej współpracy
z partnerami.

– Według mnie największą różnicą jest to, że Cisco
zaczęło postępować bardziej konsultacyjnie: pyta się, jakich potrzebujemy
zasobów i co może zrobić, by działać lepiej pod względem taktyki
i strategii – powiedział Michael Gleason, dyrektor zarządzający
Global Enterprise Technologies (partner o statusie Gold z siedzibą
w Cherry Valley w Illinois).

– Widzimy teraz aktywność producenta w udostępnianiu
zasobów partnerom kanałowym. Jest dużo większy nacisk na szczegóły
i zapewnienie nam realnej pomocy – dodała Jessica Mayo-Pike,
Business Development Leader w IPLogic (partner o statusie Gold
z siedzibą w Latham w stanie Nowy Jork).

Cisco nie tylko jest
bardziej zaangażowane, ale również pozbywa się administracyjnych bolączek na
poziomie transakcyjnym. Na przykład dzięki nowej inicjatywie omawianej podczas
CPEE, polegającej na uproszczeniu licencjonowania oprogramowania (do
podstawowych kategorii) czy też zmianie dotychczasowych, obszernych cenników
bazujących na liście produktów na cenniki przeznaczone dla poszczególnych
użytkowników.

W zeszłym roku producent przeprowadził gruntowną
restrukturyzację, likwidując 15 tys. miejsc pracy i zmniejszając nakłady
inwestycyjne o miliard dolarów kwartał wcześniej, niż zakładano. Firma
przeniosła także wielu swoich pracowników zajmujących kierownicze stanowiska,
zredukowała niewydolną wewnętrzną strukturę złożoną z różnych ciał
kierowniczych oraz zwiększyła wydajność innych procedur, które zdaniem zewnętrznych
obserwatorów utrudniały podejmowanie decyzji.

Bez względu na to, czy
mowa o nowszych programach organizowanych w ramach globalnej
inicjatywy Cisco PartnerLed, takich jak rabaty w programie Partner Plus
wspomagającym aktywizację średnich firm, czy też o przyjęciu podejścia
konsultacyjnego (w przeciwieństwie do podejścia odgórnego), największą
różnicą, jaką widzą partnerzy Cisco, jest prostsza relacja biznesowa:
łatwiejsze zatwierdzanie decyzji, zoptymalizowane programy i chęć
sprostania potrzebom resellerów i integratorów.

 

Cisco obiecało kanałowi
dystrybucyjnemu i klientom, że skupi się na priorytetach, takich jak
sieci, centra danych, rozwiązania collaboration oraz wideo, zamiast na
kilkudziesięciu pobocznych usługach 
i produktach, które promowało poprzednio. Od tamtej pory dochody
Cisco ustabilizowały się, a poprzednio wygórowane cele dotyczące wzrostu
zostały teraz realistycznie wyznaczone na około 2 – 4 proc.
Jeśli wszystko dobrze pójdzie, firma przygotowuje się do – posługując się
słowami Chambersa – spokojnej sukcesji dotyczącej stanowiska dyrektora
generalnego.

– Zawsze byliśmy konsekwentni. Choć stawały przed nami
różne wyzwania, dostrzegaliśmy je jeden, dwa, trzy, a czasem nawet cztery
kwartały wcześniej niż inni. Jak wygląda roczny wzrost przychodów firm, takich
jak Oracle, IBM, Juniper, HP czy Dell? Minus 2, 3, 4, 5, a nawet minus
8 proc. Dwa kwartały temu Intel stwierdził, że nie widzi sygnalizowanych
przez Cisco problemów z wydatkami korporacyjnymi i globalną sytuacją.
Cztery miesiące później w wyniku kwartalnym zabrakło im miliarda dolarów.
Być może nie daje się nagród za bycie transparentnym, ale Cisco takie właśnie
jest – podkreśla John Chambers.

 

Władza w ręce dystrybutorów

Dystrybutorzy Cisco także
odnoszą znaczne korzyści. Na przykład podczas restrukturyzacji przeprowadzanej
wśród rzeszy swoich account managerów odpowiedzialnych za kanał sprzedaży
producent zredukował (w wielu przypadkach z 50 do 20) liczbę
partnerów przypisanych do poszczególnych przedstawicieli handlowych i przekazał
sporą część wsparcia na poziomie operacyjnym dystrybutorom takim jak Tech Data.

Taki krok mógł się okazać
katastrofalny w skutkach dla relacji firmy z resellerami
i integratorami, ale zdaniem Angie Beltz, wicedyrektor Cisco Solutions
Group,przedsiębiorstwo zręcznie poradziło sobie z tą przemianą. Teraz Tech
Data ma bliższe relacje z wieloma partnerami Cisco, a przedstawiciele
producenta mogą poświęcać więcej uwagi swoim odbiorcom. Dzięki temu jest mniej
poziomów zarządzania i problemów administracyjnych.

– Początkowo było z tym trochę frustracji, ale
szybko udało nam się wszystkich zadowolić. Teraz naprawdę widać różnicę
w tym, na czym skupia się Cisco, jak również w nacisku, jaki kładzie
na współpracę – mówi Angie Beltz.

W kwestii tego, czy producent potrafi oprzeć się
konkurencji, dostawcy rozwiązań pochwalają przyjęte przez niego podejście
ekosystemowe, które polega na zróżnicowaniu relacji z firmami, takimi jak
EMC, VMware czy IBM, w ten sposób, że raz z nimi konkurują, raz
współpracują.

W rezultacie struktura Cisco stała się dużo
efektywniejsza. Z firmą łatwiej robi się interesy i jest ona
w stanie lepiej obsługiwać kanał sprzedaży, z którym wiąże się
80 proc. jej rocznego przychodu, wynoszącego 46 mld dol.

 


Artykuł ukazał się w październikowym wydaniu amerykańskiego
CRN-a. Śródtytuły dodane przez polską redakcję.