Każdy model sprzedaży usług bezpieczeństwa, by stał się atrakcyjny dla firm, musi odpowiadać na ich potrzeby i jednocześnie rozwiązywać konkretne problemy. Przy stale zwiększającym się niedoborze wykwalifikowanej kadry, a tym samym rosnącym koszcie zatrudnienia specjalistów, przedsiębiorstwa coraz częściej decydują się na wybór dojrzałego modelu usługowego. W obecnej sytuacji rynkowej wygrają dostawcy, którzy w ramach usługi dostarczą kompleksowe wsparcie, a nie jedynie pudełko opłacane ratalnie. 

Korzyści modelu usługowego 

Model sprzedaży, w którym rozwiązania ochronne są dostarczane w formie usługi, cały czas się rozwija i zyskuje na znaczeniu. Wynika to zarówno z sytuacji rynkowej, a więc braku odpowiedniej liczby specjalistów i czasu na szkolenie ludzi, jak i z rosnącej liczby potencjalnych zagrożeń oraz ich coraz większej złożoności. Wielu klientów decyduje się na współpracę w modelu MSS (Managed Security Service) z powodu dodatkowych korzyści, które mogą uzyskać, a więc rozliczania kosztów inwestycji w zabezpieczenia jako OPEX czy minimalnego kosztu inwestycji początkowej i planowania projektu w taki sposób, by niezbędne środki rosły wraz ze zwiększającą się liczbą klientów. 
Zarządzane usługi bezpieczeństwa to szansa dla integratorów na zbudowanie unikatowej oferty, w której mają realną możliwość kreowania własnego produktu. Nawet jeśli korzystają z narzędzi tego samego producenta, to ich usługi mogą znacząco się różnić.

Zarządzane usługi bezpieczeństwa to nie tylko komercyjne narzędzia i produkty użyte jako szkielet do ich budowy, ale przede wszystkim skuteczna umiejętność implementowania i utrzymywania procesów ochronnych i reakcji na występujące incydenty – wyjaśnia Grzegorz Szałański, Product Manager Fortinet w Veracompie. 

Ponadto integratorzy skupieni na takiej formie prowadzenia biznesu budują bliskie i trwałe relacje z klientami, dzięki czemu lepiej rozumieją ich potrzeby. Zapewnia to tworzenie zarówno nowych usług, jak i zwiększanie wartości dotychczasowych. 

Istotnym elementem jest także rola doradcza, która może obejmować o wiele więcej niż tylko oferowane usługi. Duże znaczenie ma tutaj praktyczna wiedza partnera, dzięki której będzie on w stanie rozwiązywać problemy klientów, oferując najbardziej dopasowane produkty w przystępnej formie – twierdzi z kolei Michał Jurczak, Product Manager marki WatchGuard.

Standardowe podejście bazujące na wdrożeniu systemu, jego utrzymaniu i rozwiązywaniu ewentualnych problemów migruje w stronę proaktywnych i reaktywnych usług. W miarę wprowadzania nowych zaawansowanych technologii klienci oczekują, że świadczone im usługi zostaną rozszerzone o ciągły monitoring, raportowanie, zarządzanie i automatyzację procesów związanych z bezpieczeństwem sieci, co z kolei umożliwia partnerom zwiększanie i generowanie nowych dochodów. 

Sposoby finansowania 

Ogromną zaletą zarządzanych usług bezpieczeństwa są elastyczne formy finansowania, które najczęściej mają formę miesięcznego abonamentu dla klienta końcowego. Podejście producentów do tego zagadnienia jest bardzo różne i może obejmować zarówno standardowe formy przedpłaty na określony okres (np. rok lub trzy lata), jak i coraz bardziej popularny system pay-as-you-go. 

Sposób finansowania w dużej mierze zależy od producentów, którzy w różnym stopniu wspierają model MSS. Veracomp jako dystrybutor często uczestniczył w skutecznym budowaniu modeli hybrydowych, w których dzięki wykorzystaniu standardowych produktów udawało się znacznie ograniczyć koszt inwestycji inicjującej i przesunąć dużą część kosztów na subskrypcję. W tym przypadku sporo zależy od tego, w jakim stopniu usługodawca jest w stanie optymalizować model kosztowy w oparciu o instytucje finansowe, dystrybucję lub producenta – wyjaśnia Grzegorz Szałański.

Odpowiedź na potrzeby odbiorców 

Analizując produkty i technologie dostępne na rynku, można wyciągnąć mylny wniosek, że nie wszystkie są gotowe na to, by korzystać z nich w modelu MSS. Tymczasem nie zawsze sposób licencjonowania, możliwość podziału systemu na pojedynczych klientów usługi i centralne zarządzanie odzwierciedlają potrzeby, które mogą mieć krytyczne znaczenie dla uruchomienia produktu. 

Tworząc przez lata takie usługi, nauczyliśmy się, że sposób implementacji ma drugorzędne znaczenie. Kluczowe jest określenie, jakie korzyści ma ona dostarczać, jakie problemy będzie rozwiązywać, co nowego wniesie oraz jak elastycznie będzie skonstruowana, by finalnie docierać do klientów o różnych potrzebach. Przeprowadzając taką analizę, w pierwszej kolejności bierzemy pod uwagę to, jak uniwersalna ma być usługa, a następnie jak możemy ją dostosować do specyficznych potrzeb odbiorców – wyjaśnia Grzegorz Szmigiel, dyrektor techniczny w Veracompie.