Połknąć chudą rybę

Przejście ze sprzedaży transakcyjnej do modelu usługowego to niełatwy proces, który wymaga od producentów i ich partnerów wprowadzenia wielu zmian. Ci pierwsi muszą odpowiednio przygotować się od strony finansowej i logistycznej, a także przeprowadzić odpowiednie szkolenia wśród pracowników. Nie mniej istotne są zmiany w funkcjonowaniu kanału partnerskiego.

Realizowaliśmy kontrakt, a potem wystawialiśmy fakturę na 5 mln dol. Aczkolwiek to zaczyna się zmieniać, coraz częściej rozkładamy tę sumę na kilka miesięcy albo dłuższy okres, bo musimy dostosowywać się do nowych realiów i budować globalny biznes bazujący na usługach – tłumaczy John O’Shea, Senior Vice President, Global Lifecycle Management w Tech Dacie.

Producenci próbują w różnoraki sposób zachęcać partnerów do sprzedaży usług. Na przykład Citrix Systems przyznaje dwukrotnie większy upust dla przedsiębiorstw oferujących rozwiązania w modelu subskrypcyjnym i dodatkowe bonusy za utrzymanie wysokiego poziomu wykorzystania licencji przez klienta. Przy czym szczególnie interesująca jest ta druga z wymienionych opcji premiowania.

– Badania wielu producentów dowodzą, że 60 proc. adopcji licencji zakupionych przez użytkownika to próg, który stwarza spore szanse na ich utrzymanie w przyszłości – tłumaczy Piotr Fąderski, Partner Director, Emerging Markets w Citrix Systems.

Premie są ważne, aczkolwiek zwolennicy subskrypcji przekonują, że pozwala ona resellerom i integratorom na zbliżenie się do klientów, a tym samym lepsze i szybsze odpowiadanie na ich potrzeby biznesowe. Zwiększa się też przewidywalność struktury przychodów i zysków. Jednak nie wszyscy podzielają ten punkt widzenia. Przykłady telekomów, telewizji kablowych czy takich platform jak Netflix pokazują, że pośrednicy w pewnym momencie stają się zbędnym ogniwem.

Powyższe przykłady pokazują, że trudno patrzeć na subskrypcję jako możliwość zwiększenia klasycznych przychodów dla resellerów. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że operatorzy telekomunikacyjni czy dostawcy usług chmurowych mogą im podbierać klientów. Jednak im wyższe potrzeby usługobiorców, tym mniejsze szanse na taki rozwój wypadków – tłumaczy Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie.