Z pewnością przystosowanie się resellerów do nowych reguł gry wymaga od nich cierpliwości, czasu i nakładów finansowych. Proces transformacji przebiega według bardzo podobnego schematu, często określanego jako „model ryby” (patrz schemat str. 35). Resellerzy posiadają stabilizowany poziom przychodów i kosztów. Jednak wraz z wprowadzeniem do oferty subskrypcji bilans zostaje zaburzony. Wzrost sprzedaży usług najczęściej idzie w parze ze spadkiem przychodów uzyskiwanych z tradycyjnych transakcji. Poza tym często pojawiają się dodatkowe wydatki związane ze zdobywaniem i z utrzymaniem subskrybentów. W rezultacie firma musi zmierzyć się z problemem, jakim jest wzrost kosztów, któremu towarzyszy spadek przychodów.

Kiedy restrukturyzacja kończy się powodzeniem, reseller powraca do dobrej kondycji finansowej. Proces ten musi być jak najkrótszy. Powinniśmy zrobić wszystko, żeby ryba była jak najchudsza – tłumaczy John O’Shea.

Bez większego entuzjazmu do tematu subskrypcji podchodzą rodzimi dystrybutorzy, tacy jak Veracomp czy Dagma. Druga z wymienionych firm w ogóle nie stosuje zachęt dla resellerów z myślą o sprzedaży w tym modelu, wychodząc z założenia, że nie ma on żadnych atutów w porównaniu z kontraktami rocznymi bądź kilkuletnimi. Jeśli jednak któryś z partnerów tego dystrybutora decyduje się na rozwijanie oferty na bazie subskrypcji i chce oferować cały pakiet rozwiązań w ten sposób, Dagma daje mu taką możliwość. Z kolei Veracomp ostrzega partnerów przed pochopną migracją do świata usług.

Integrator musi spełnić wymagania klienta, bo inaczej ten do niego już nie wróci. Kalkulacja oferty powinna zatem obejmować ryzyka własne, zarówno finansowe, operacyjne, jak i strategiczne. Nie można bowiem liczyć na ich pełny regres do producenta – podkreśla Mariusz Kochański.

Kilka ważnych pytań dotyczących subskrypcji

•    Jak policzyć zysk na kontrakcie rozłożonym na 36 miesięcy?
•     Kiedy wypłacić prowizje własnym sprzedawcom?
•     Co się stanie, jeśli klient zaprzestanie spłat – kto ponosi to ryzyko?
•     Czy koszty obsługi 36 rat subskrypcyjnych (monitoringu i ewentualnej windykacji płatności) nie będą wyższe niż przy jednej płatności?
•    Czy producent, zdobywając klienta w modelu subskrypcyjnym, nie dokona jego przejęcia i nie rozpocznie dalszej bezpośredniej sprzedaży?
•    Co zrobić w sytuacji, w której producent wycenia swoją subskrypcję w walucie globalnej, a klient oczekuje rozliczeń w walucie lokalnej? Jak oszacować ewentualne ryzyko kursowe?

Opracowane na podstawie rozmowy z Mariuszem Kochańskim, członkiem zarządu Veracompu