Zdaniem integratora

Tomasz Spyra, CEO, Rafcom

Jesteśmy zainteresowani subskrypcyjnym modelem sprzedaży. Realizujemy go od pewnego czasu, jednak w całości dotyczy on licencji oprogramowania, głównie aplikacji do backupu i ochrony danych. Klienci coraz częściej zwracają się do nas o wycenę w modelu subskrypcyjnym i tradycyjnym. Chcą wybrać najbardziej odpowiedni wariant zakupowy, uwzględniający wszystkie koszty, które muszą ponieść na utrzymanie danego rozwiązania w ciągu najbliższych kilku lat. Liczy się też funkcjonalność, a także elastyczność, jeśli chodzi o zmiany i rozbudowę. Producenci czasami prowadzą akcje marketingowe, by zwiększyć sprzedaż w modelu subskrypcyjnym, i działania wyjaśniające różnice w poszczególnych modelach licencjonowania. Jednak są one adresowane przede wszystkim do użytkowników końcowych. Niestety, inicjatywy mające popularyzować ten model sprzedażowy u partnerów należą do rzadkości.

Wojciech Muras, prezes, Net-o-logy

Dostarczamy usługi zarządzane, będące alternatywą dla projektów inwestycyjnych, i zauważamy stały wzrost zainteresowania ofertą usługową. W odpowiedzi na zmieniające się zapotrzebowanie rynku proponujemy rozwiązania zapewniające ciągłość obsługi i zarządzanie systemami IT 24 godziny na dobę przez cały rok. Jedną z największych barier dla szybszej niż do tej pory adopcji tego modelu są dotacje z programów pomocowych UE, które bazują przede wszystkim na modelu inwestycyjnym. To z kolei prowadzi do sytuacji, w której analizy efektywności inwestycji czy całkowitego kosztu użytkowania nie znajdują zastosowania. Potrzeby klientów sprawiają, że działanie firm z sektora IT wymaga zupełnie innego podejścia – świadomości uzasadniania decyzji z biznesowego punktu widzenia, a nie tylko technologicznego.