W minionym roku, podczas XChange 2018, amerykański CRN zorganizował debatę z udziałem producentów z rynku druku, której temat dotyczył Managed Print Services. Relacja ze spotkania jest dowodem na to, że nawet na tak rozwiniętym rynku MPS musi sobie torować drogę z niemałym trudem. Przy czym argumenty, które producenci kierują do amerykańskich integratorów, w zasadzie nie różnią się od tych, wysuwanych w Polsce. Podkreślano, że partnerzy, którzy nie zdołają zaakceptować MPS-u, ryzykują pozostaniem w tyle. W dodatku, zaniedbując ten temat, otwierają drzwi do swoich klientów końcowych innym dostawcom, ryzykując utratę szansy na rozwój i osiąganie lepszych marż niż przy sprzedaży transakcyjnej. Specjaliści wspomnieli również o tym, że brak odpowiedniego wyszkolenia przedstawicieli handlowych to jeden z powodów, dla których partnerzy w ogóle rezygnują lub niewystarczająco szybko dążą do przekształcenia swojego biznesu z transakcyjnego w usługowy.

Według rozmówców amerykańskiego CRN-a istnieje prawdopodobieństwo, że partnerzy nie inwestują we właściwy sposób, jeśli nie kształcą się ani nie szkolą swoich sprzedawców w zakresie sprzedaży usług zarządzanych w dziedzinie druku. Przyznają też, że rzeczywiście transformacja biznesu jest problematyczna dla integratorów, ale nie ma od niej ucieczki. Sami klienci bowiem coraz częściej będą wymuszać na nich zmianę sposobu działania. I nie chodzi tu tylko o duże przedsiębiorstwa, mające szczególne potrzeby, które de facto może zaspokoić jedynie niewielka grupa wyspecjalizowanych integratorów, ale również małe i średnie firmy. A to odbiorcy, z którymi partnerzy mogą się rozwijać, zaczynając od podstawowych – najprostszych do zrealizowania – MPS-owych kontraktów i rozszerzając je stopniowo o coraz bardziej zaawansowane usługi konsultacyjne, w miarę rosnących potrzeb poszczególnych mniejszych przedsiębiorców.

Przejście starannie planowane

Opisany sposób myślenia nie jest obcy również ekspertom Quocirca, którzy wnikliwie badają rynek MPS. W najnowszych opracowaniach podpowiadają integratorom z rynku druku, jakie są oczekiwania małych i średnich firm w zakresie tych usług. Nie zaskakuje, że najwyżej ceniona jest przez klientów biznesowych ich wysoka ich jakość, choć priorytety różnią się w zależności od wielkości przedsiębiorstwa. Większe firmy z segmentu MŚP są skłonne doceniać proaktywną obsługę wspierającą cyfrową transformację, podczas gdy mniejsze organizacje potrzebują ekspertyz dotyczących bezpieczeństwa informatycznego. To właśnie w powiązaniu z tymi hasłami dostawcy MPS powinni oferować sprzęt, rozwiązania i usługi. Kluczowe staje się zatem przyjęcie roli zaufanych i strategicznych doradców – w miarę jak klienci będą się zwracali do nich po wskazówki i wsparcie. Zachodzi więc potrzeba zdobywania kompetencji wykraczających poza tradycyjną wiedzę firm z rynku druku. To zwiększa szansę na długoterminową współpracę i jej rozwój.

Analitycy Quocirca przestrzegają jednak, że budowanie biznesu MPS wymaga starannego planowania. Zbyt pospieszne przejście na model usługowy może negatywnie wpłynąć na finanse firm z rynku druku, natomiast brak tego przejścia tak czy inaczej w niekorzystny sposób odbije się na przyszłości integratora. Tymczasem udana transformacja pomoże w stworzeniu bardziej przewidywalnych, regularnych źródeł przychodów i systematycznym ich zwiększaniu.