Firma MWT Solutions, dystrybutor ManageEngine – w ciągu minionych pięciu lat osiągnął sześciokrotny wzrost przychodów i marży. W samym tylko 2018 r. sprzedaż zwiększyła się o 27 proc., licząc rok do roku. Umożliwiła to realizacja ponad 200 zamówień. Oprócz tego w zeszłym roku MWT zarejestrowało ponad 500 nowych projektów. W ciągu 10 lat dystrybutor wraz z partnerami wykonał przeszło 1,2 tys. projektów wdrożeniowych u ponad 1 tys. klientów. Już teraz więcej niż połowa ze 100 największych firm we wszystkich sektorach polskiego rynku korzysta z ManageEngine, a w bieżącym roku lista wydłuży się o kolejne przedsiębiorstwa.

Żeby utrzymać wysokie tempo rozwoju, MWT Solutions zdecydowało się na wzmocnienie kanału partnerskiego. W tym celu specjaliści dystrybutora kładą nacisk na poszerzanie wiedzy partnerów, czemu służą wymagania dotyczące certyfikacji i bonusy w programie partnerskim. W 2018 r. szkolenia z certyfikatami ukończyło 28 firm, a 92 integratorów podjęło współpracę z dystrybutorem.

– Pozyskiwanie wiedzy jest dla nas kluczowe. Będziemy kładli na to jeszcze większy nacisk – zapowiedział Oktawiusz Środa, Head of Channel Department, MWT Solutions, podczas konferencji partnerskiej, która odbyła się w marcu br. w Warszawie.

Sprzedażowe hity MWT

Na polskim rynku największy wzrost – wynoszący aż 383 proc. rok do roku – dystrybutor wypracował w segmencie Active Directory, czyli rozwiązań przeznaczonych do usługi katalogowej Microsoftu. Odnotował także znacznie większy popyt na Desktop Central, który jest kompleksowym narzędziem do zarządzania urządzeniami w firmie. Warto wspomnieć, że znajduje się na drugim miejscu w portfolio MWT pod względem generowanej marży i obrotów. Z kolei największy udział w sprzedaży poznańskiego VAD-a ma Service Desk.

– Warto rozpoczynać rozmowę z klientami od Active Directory. Nie ma konkurencji dla tego rozwiązania – radzi partnerom Oktawiusz Środa.

Do szybkiego wzrostu popularności produktu ManageEngine przyczynia się według dystrybutora również duża niezawodność rozwiązania, w przypadku którego parametr SLA sięga 98 proc. Dostawcą oprogramowania jest indyjska korporacja Zoho, trzecia największa firma software’owa na świecie. Nad tym produktem pracuje 1,4 tys. programistów. Manage Engine działa już w 180 tys. przedsiębiorstw na całym świecie. Dwie trzecie firm z listy Fortune 500 korzysta z tej marki.

– Te produkty sprawdziły się, są ciągle rozwijane i bezpieczne dla partnerów. Prawdopodobieństwo problemów jest nikłe – tak Oktawiusz Środa wyjaśnia fenomen szybkiego wzrostu sprzedaży ManageEngine.

Dodaje przy tym, że wspomniane rozwiązania umożliwiają integratorom sprzedaż średniej wielkości firmom (50 100 pracowników), które mogą za niewygórowaną cenę pozyskać narzędzie odpowiadające potrzebom nawet największych przedsiębiorstw.

– Z reguły jesteśmy sporo tańsi niż najwięksi producenci, a funkcjonalność naszych produktów jest podobna lub lepsza – utrzymuje Oktawiusz Środa.

Co również istotne, ManageEngine jest szybko wdrażany – w czasie od dwóch tygodni do ponad miesiąca. Więc dla partnerów koszty pracy pozostają niskie, a marże – jak zapewnia MWT – są co najmniej przyzwoite.

W sumie w portfolio ManageEngine znajduje się ponad 90 produktów i mnóstwo dodatków. Dzięki temu jest o czym rozmawiać z klientami.

– ManageEngine od razu zapewnia sporo możliwości poprzez wdrożenie jednego produktu. Klienci są zadowoleni, o czym świadczy duża liczba odnowień, przekraczająca 90 proc. – podsumowuje przedstawiciel dystrybutora.

Cztery segmenty

Portfolio ManageEngine dzieli się na cztery segmenty: Active Directory Solutions, ITSM & Workspace, IT Monitoring oraz IT Security. Widoczne jest duże zainteresowanie narzędziami przeznaczonymi do rozwiązań Microsoftu. Spośród nich najczęściej wykorzystywany jest ADManager Plus, który pomaga w zarządzaniu usługą i jej użytkownikami za pośrednictwem przeglądarki internetowej oraz centralnej konsoli.

Specjaliści ManageEngine przewidują, że zapotrzebowanie nadal będzie się zwiększać, bo w wielu firmach brakuje odpowiedniego nadzoru nad oprogramowaniem, a ich zasoby rosną. Do tego ważne i chętnie wdrażane narzędzie – ADAudit Plus – zapewnia kontrolowanie MS Active Directory i szybkie wykrywanie incydentów bezpieczeństwa (co jest ważne w kontekście wymagań RODO).

Z kolei w obszarze ITSM & Workspace popularnością cieszy się ServiceDesk Plus, czyli system wsparcia i zarządzania zasobami zgodny z biblioteką ITIL. Jest konfigurowalny (co wyróżnia go na rynku) i gotowy do działania „z pudełka” (zintegrowano w nim całą gamę produktów).

Popytowi na rozwiązania do zarządzania w ocenie dystrybutora będzie sprzyjać kończące się wsparcie dla Windows 7. Firmy szukają narzędzi, które pomogą im migrować dane. Dotyczy to m.in. Desktop Central, które automatyzuje np. wprowadzanie aktualizacji i poprawek, dystrybucję oprogramowania, zarządzanie licencjami, monitoruje wykorzystanie sprzętu itd. W tym obszarze nowością jest UEM (zintegrowane zarządzanie punktami końcowymi).

W segmencie monitoringu IT do najpopularniejszych narzędzi należy OpManager Plus – zintegrowany system monitorowania i konfigurowania infrastruktury. Odnotowano też liczne wdrożenia Applications Managera, który monitoruje aplikacje i usługi, w tym serwery.

Jeśli chodzi o rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo IT, dystrybutor zachęca partnerów do oferowania Log360 – systemu SIEM, czyli zintegrowanego narzędzia do zarządzania logami. W tym roku wyraźnie rośnie zainteresowanie Password Manager Pro, które umożliwia kontrolę dostępu do haseł administracyjnych.

 

Program partnerski: duże profity dla małych firm

Program partnerski ManageEngine jest skonstruowany tak, żeby premiować partnerów, którzy się rozwijają. Nie koncentruje się na integratorach o największych obrotach, choć oczywiście wielkość sprzedaży również ma znaczenie. Idea jest taka, by również mniejsi integratorzy, którzy nie osiągają wielkich przychodów, mogli uzyskać warte grzechu profity.

Program przewiduje cztery statusy partnerskie: ManageEngine Partner (dla firm, które nie chcą angażować się w formalną współpracę), Solutions Advisor (dla partnerów, którzy potrafią sprzedać, doradzić, ale nie wdrożyć), Solutions Expert (dla firm ze specjalistami mającymi kompetencje techniczne, które część produktów mogą samodzielnie wdrożyć) oraz Elite Advisor (dla partnerów o najwyższych kompetencjach).

Najniższy poziom nie wiąże się z żadnymi wymaganiami. Na pozostałych trzech poziomach limit obrotów wynosi odpowiednio 50, 100 i 200 tys. zł rocznie. Spośród korzyści dla partnerów można wymienić: wysokie marże (zależą od statusu partnera), dostęp do bazy wiedzy i materiałów marketingowych, opiekę marketingową, współfinansowanie eventów, przekazywanie leadów oraz rejestrację projektów. Co istotne, każdy partner ma swojego opiekuna. Specjaliści MWT dzielą się wiedzą, pomagają we wdrożeniach i udzielają niezbędnych konsultacji.

Oktawiusz Środa podkreśla, że partnerzy powinni rozwijać kompetencje sprzedażowe (potwierdzone certyfikatami Sales Specialist i Sales Expert), by wiedzieć, czy konkretne rozwiązanie jest odpowiednie dla klienta. Przykładowo na najwyższym poziomie współpracy (Elite Advisor) firma musi mieć dwie osoby z takimi certyfikatami i dwóch ekspertów technicznych.

Z kolei w zakresie certyfikacji technicznej (gdzie również są poziomy Specialist i Expert) partnerzy mogą poszerzać wiedzę w specjalizacji, w której czują się najlepiej, np. IT Monitoring, ITSM, bezpieczeństwo. Nie muszą wiedzieć wszystkiego. Partner ma wybór – w sumie jest ponad 30 obszarów, w których integratorzy mogą podnieść kwalifikacje. Jeszcze w tym półroczu ma się pojawić portal dla partnerów ze wszystkimi ważnymi informacjami. W ramach wsparcia działań marketingowych przedstawiciel MWT może występować na konferencjach partnerów przewidzianych dla klientów ManageEngine.

Trzy pytania do…

Oktawiusza Środy Head of Channel Department w MWT Solutions

Na rynku nie brakuje darmowych rozwiązań do zarządzania zasobami IT. Dlaczego firmy mają płacić za coś, co mogą mieć gratis?

Darmowe produkty mają zwykle ograniczoną funkcjonalność, różnie jest z ich jakością i niezawodnością, są trudne w utrzymaniu. Coraz częściej firmom to nie wystarcza i szukają alternatywy. Ułatwienie pracy administratora, bezpieczeństwo, niezawodność w zarządzaniu zasobami przekładają się również na korzyści i oszczędności. Coraz więcej przedsiębiorstw to rozumie.

Ale zdaje się, że nie wszystkich stać na taką inwestycję. Zwłaszcza MŚP.

Nie zawsze musi być drogo, a ManageEngine jest tego przykładem. Idea rozwiązania jest taka, by zapewniało ono funkcjonalność zbliżoną do produktów największych dostawców za niewielką część ich ceny. Obecnie nawet mniejsze firmy coraz częściej mają problem z zarządzaniem zasobami IT, ze względu na rosnące pensje specjalistów, szybsze niż kiedyś zmiany w infrastrukturze i coraz większe ryzyko zagrożeń. MŚP potrzebują nieskomplikowanych, łatwych w implementacji, a jednocześnie spójnych, niezawodnych i funkcjonalnych narzędzi. Szczególnie ważne jest dla nich fachowe wsparcie, stąd duży nacisk kładziemy na edukację partnerów. Jednocześnie rozwiązania ManageEngine są odpowiednie dla dużych przedsiębiorstw. Stwarzają więc partnerom wiele możliwości.

Gdzie jeszcze widzicie szanse na profity dla partnerów?

W 2019 r. chcemy się skupić na centrach usług wspólnych. W urzędach, w tym ministerstwach, temat już jest „na tapecie” i tego nie wolno przespać. Jest sporo usług o dużej wartości. Te projekty w rozliczeniu generują sporo pieniędzy. Koncentrujemy się również na cross-sellingu. Partnerzy mają wiele możliwości w tej kwestii, ze względu na szerokie, komplementarne portfolio. Chcielibyśmy też popracować nad produktami chmurowymi. W Indiach ten obszar rośnie błyskawicznie, u nas nie bardzo. Ale może dlatego, że nie rozmawiamy o tym z klientami. Moim zdaniem ten trend należy wykorzystać.