Rynek SOHO na pozór wydaje się atrakcyjnym obszarem dla dostawców serwerów NAS. Niemal każda firma, niezależnie od wielkości, staje przed wyzwaniem związanym z przechowywaniem rosnących zbiorów danych i zarządzaniem nimi. Z kolei gospodarstwa domowe potrzebują przestrzeni dyskowej do magazynowania multimediów i rodzinnych zdjęć bądź nagrań pochodzących z monitoringu. Tak wygląda teoria. A co z praktyką? W przypadku QNAP-a ubiegłoroczny wzrost sprzedaży rozwiązań dla SOHO sięgnął 10 proc., ale w segmencie enterprise przychody producenta zwiększyły się o 50 proc. To dość zaskakująca informacja, zważywszy, że rynek gospodarstw domowych oraz małych firm jest w Polsce daleki od nasycenia. Jednak dla osób lepiej zaznajomionych z segmentem pamięci masowych nie stanowią zaskoczenia takie właśnie wyniki. Wiedzą, że sprzedaż NAS-ów dla odbiorców SOHO wymaga, wbrew pozorom, wyjątkowo dużego zaangażowania ze strony resellerów. Na wyobraźnię potencjalnych klientów działają także skutki ataków, takich jak ten na klinikę SinghHealth w Singapurze, z której hakerzy wykradli dokumentację medyczną około 1,5 miliona pacjentów, w tym premiera tego kraju.

– Nowości docierają do nas w ekspresowym tempie. O ile świat biznesu adaptuje je bardzo szybko, o tyle w przypadku użytkowników indywidualnych występuje pewne opóźnienie. Najczęściej przyczyną są koszty nowych urządzeń, zbyt wysokie z punktu widzenia konsumenta bądź mikrofirmy – wyjaśnia Łukasz Milic, Business Development Representative w QNAP-ie.

Ponadto rynek SOHO charakteryzuje duże rozdrobnienie i zróżnicowanie klientów. Działają na nim zarówno małe przedsiębiorstwa, często obsługiwane przez usługodawców IT, jak i jednoosobowe podmioty gospodarcze, których właściciele mają mgliste pojęcie na temat NAS-ów.

Osobną kategorię tworzą użytkownicy indywidualni. W większości przypadków kupują NAS-y w sklepach internetowych lub wielkopowierzchniowych marketach. Tymczasem duzi detaliści nie należą do wymarzonych partnerów handlowych dla QNAP-a, Synology czy Netgeara.

– Produkty Synology można znaleźć w sklepach wielkopowierzchniowych z elektroniką, aczkolwiek w ograniczonym zakresie. Istnieje szansa, że w bieżącym roku to się zmieni. Niemniej, żeby tak się stało, potrzebujemy wyedukowanych klientów. Muszą wiedzieć, czym jest NAS i w jaki sposób pomoże im w codziennym życiu – twierdzi Przemysław Biel, Country Sales Representative Synology na Polskę.

Również QNAP stawia na sprzedaż za pośrednictwem kanału partnerskiego. Tym bardziej że większość klientów zaopatrujących się w serwery NAS korzysta z usług resellerów dostarczających oraz konfigurujących sprzęt. Niemniej producent nie wyklucza, że jego sprzęt zacznie częściej trafiać na półki sklepowe. Ma to zależeć od skali zainteresowania tymi urządzeniami wśród klientów indywidualnych.

Do tej pory gospodarstwa domowe rzadko sięgały po NAS-y. Z badań przeprowadzonych przez EPA Systemy wynika, że aż 90 proc. urządzeń przeznaczonych na rynek SOHO trafia w Polsce do podmiotów gospodarczych. To w zasadzie dobra wiadomość dla resellerów oraz integratorów, którzy mają niewielkie możliwości dotarcia ze swoją ofertą do konsumentów.

– Produkty dla SOHO są dostępne w sklepach wielkopowierzchniowych, oferujących sprzęt dla wyedukowanych użytkowników domowych. Nie zmienia to faktu, że resellerzy oraz integratorzy nadal mają ogromne pole do popisu w zakresie edukacji i pomocy we wdrażaniu serwerów NAS w firmach. Mnogość funkcji oraz stopień skomplikowania systemów sprzyja wdrażaniu usług, a najlepsze kompetencje w tym zakresie mają nasi partnerzy – przekonuje Maciej Michalak, Product Manager w AB.

 

Sprzęt czy usługa?

Agencje badawcze prognozują, że w ciągu najbliższych czterech lat globalna sprzedaż serwerów NAS dla SOHO będzie rosnąć w tempie 6–10 proc. rocznie. Czy z podobną tendencją będziemy mieli do czynienia w Polsce?

– Nasz rynek wciąż jest nienasycony. Dlatego spodziewamy się, że w najbliższych latach dynamika wartości sprzedaży w tej grupie urządzeń wyniesie 15–20 proc. rocznie – mówi Paweł Premicz, prezes zarządu EPA Systemy.

Nie wszyscy są aż tak wielkimi optymistami, aczkolwiek specjaliści są na ogół zgodni, że tempo wzrostu w Polsce będzie zbliżone do tempa prognozowanego dla rynków światowych. Nie ma też wątpliwości co do tego, że karty na naszym rynku nadal będą rozdawać dwie firmy z Dalekiego Wschodu. I choć QNAP i Synology ostro rywalizują głównie ze sobą, to nie zapominają o przeciwnikach zza oceanu, którzy oferują usługi chmurowe. Z jednej więc strony dostarczają rozwiązania umożliwiające użytkownikom stworzenie własnej chmury, z drugiej zaś wchodzą w alianse z Amazonem, Microsoftem czy Google’em.

– Większość NAS-ów współpracuje z chmurą publiczną. Najwięksi producenci oferują aplikacje, które łatwo łączą się ze środowiskiem chmurowym i zapewniają wykonywanie backupu i synchronizację plików. Tendencja jest zwyżkowa, uważam, że Polacy prędzej czy później będą zmuszeni do korzystania z chmury – ocenia Maciej Michalak.

Najwięksi providerzy kuszą potencjalnych klientów nie tylko darmowymi usługami, ale także atrakcyjnymi planami taryfowymi dla bardziej wymagających użytkowników. Ceny nie są wygórowane – za 1 TB przestrzeni dyskowej trzeba zapłacić ok. 40 zł miesięcznie. Natomiast zakup dobrego NAS-a z dwiem kieszeniami wiąże się z wydatkiem ok. 1 tys. zł. Na razie nieliczni Polacy wybierają chmurę publiczną. Z dużą nieufnością do tego modelu podchodzą zwłaszcza rodzimi przedsiębiorcy. Według najnowszych danych Eurostatu zaledwie 11 proc. firm z naszego kraju korzysta z cloud computingu. Zgoła odmiennie przedstawia się sytuacja w Finlandii, gdzie aż 65 proc. przedsiebiorstw używa chmury publicznej. Taki stan rzeczy cieszy producentów i firmy sprzedające serwery NAS w Polsce.

– Możliwość przechowywania danych na własnym serwerze, dodatkowo z opcją stworzenia prywatnej chmury, jest atrakcyjnym rozwiązaniem dla klientów. W Polsce nieufność wobec zagranicznych firm, w tym dostawców chmury publicznej, wydaje się większa niż w innych krajach. Dlatego też widzimy tutaj ogromy potencjał – przyznaje Magdalena O’Dwyer, Product Manager w Synology.

Nie można jednak wykluczyć, że rodzimi przedsiębiorcy zaczną patrzeć bardziej łaskawym okiem na chmurę. Łakomym kąskiem dla usługodawców są mniejsze firmy. Nie tylko ze względu na ich liczebność, ale również łatwość migracji do nowego środowiska. Nie wymaga ona wprowadzania radykalnych zmian w organizacji, a także ponoszenia kosztów związanych z inwestycją w nowe łącza czy „przeprowadzką” do centrum danych usługodawcy. Dużą niewiadomą jest natomiast postawa odbiorców indywidualnych. Część z nich przechowuje dane bezpłatnie w takich serwisach, jak Dropbox, Box i GoogleDrive. Co zrobią, kiedy będą potrzebować większych powierzchni dyskowych? Wybiorą się do sklepu po NAS, czy podpiszą umowę z usługodawcą?

– Wbrew obiegowym opiniom ta grupa użytkowników wcale nie ma negatywnego nastawienia wobec chmury. Oni po prostu o niej niewiele wiedzą. Zresztą to samo można powiedzieć o ich stosunku do serwerów NAS – przyznaje Paweł Premicz.

 

Zdaniem specjalisty

Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager, Netgear

Nasi eksperci przewidują, że w najbliższych latach sprzedaż NAS-ów dla SOHO będzie rosnąć w tempie około 6 proc. rocznie. Popyt byłby większy, gdyby użytkownicy indywidualni oraz właściciele małych firm dysponowali większą wiedzą na temat samych produktów NAS i bardziej doceniali wartość danych. W Polsce edukacja ma dość specyficzny charakter, gdyż przedsiębiorcy i konsumenci uczą się na własnych błędach. Najczęściej jest to utrata danych… Preferencje klientów z segmentu SOHO są podobne jak w latach ubiegłych – zazwyczaj zaopatrują się oni w systemy z dwiema lub czterema kieszeniami. Zauważamy też, że klienci coraz częściej przechowują swoje dane w chmurze publicznej.

Marcin Elak, Product Manager ds. QNAP, Action Business Center, Action

Z naszych analiz wynika, że największą popularnością wśród klientów SOHO od kilku lat cieszą się modele z dwiema kieszeniami. Przede wszystkim ze względu na to, że można z nich utworzyć grupę RAID. Wciąż jednak ma miejsce popyt na modele z tylko jednym dyskiem. Pozytywnym trendem jest rosnąca sprzedaż prostych urządzeń typu tower z czterema kieszeniami. To naturalna reakcja na wymagania użytkowników przechowujących wysokiej jakości filmy oraz zdjęcia. Najważniejszym czynnikiem wpływającym na poziom sprzedaży urządzeń w segmencie SOHO jest wzrost świadomości dotyczący ochrony danych przechowywanych na komputerach. Inne determinanty popytu na NAS-y to: chęć współużytkowania danych, ochrona przed złośliwym oprogramowaniem i możliwość korzystania z prywatnej chmury.

Krzysztof Leńczowski, Product Manager, Veracomp

Pod względem liczby sprzedanych urządzeń NAS powtórzyliśmy wynik z 2017 r. Natomiast przychody ze sprzedaży wzrosły o 50 proc., gdyż rozwiązania przeznaczone dla biznesu cieszyły się większym popytem aniżeli produkty dla gospodarstw domowych. Użytkownicy indywidualni oczekują od urządzeń dużej wydajności, stąd w konsumenckich produktach czasami pojawiają się złącza 10 GbE, technologia X-RAID oraz możliwość tworzenia nielimitowanej liczby migawek. Naszą sprzedaż realizujemy poprzez partnerów specjalizujących się w dostarczaniu usług związanych z bezpieczeństwem danych.

Łukasz Milic, Business Development Representative, QNAP

Stosunek Polaków do cloud computingu jest niejednoznaczny. Z jednej strony istnieje pewnego rodzaju niechęć, z drugiej zaś strony większość właścicieli smartfonów korzysta z chmury publicznej. Nasze urządzenia zapewniają utworzenie chmury prywatnej, dzięki czemu użytkownicy mają pewność, że dane są przechowywane na ich urządzeniu, a jednocześnie są zawsze osiągalne z każdego miejsca z dostępem do internetu. Istotnym argumentem przemawiającym na korzyść serwera NAS jest jakość łączy internetowych. O ile pobieranie danych nie stanowi problemu, o tyle ich wysyłanie pozostawia wiele do życzenia.

Magdalena O’Dwyer, Product Manager, Synology

Polska jest rynkiem bardzo szybko się rozwijającym. Wzrost przekracza nasze założenia i cały czas zaskakuje swoim potencjałem. Co istotne, jest to nadal rynek nienasycony, więc również w sektorze SOHO zakładamy zdrowy i stabilny wzrost. Dużą popularnością cieszą się modele z większą liczbą zatok, co było już zauważalne z końcem 2017 r. Podejrzewamy, że jest to rezultat rosnącej świadomości konsumentów. Nasi użytkownicy inwestują w większe serwery, które oferują większe możliwości w zakresie skalowalności oraz zapewniają bardziej zaawansowane funkcje, takie jak wirtualizacja.

Paweł Premicz, prezes zarządu EPA Systemy

Największymi stymulatorami popytu na serwery NAS w ubiegłym roku była rosnąca ilość danych i niechęć przedsiębiorców do korzystania z chmury publicznej. Natomiast największą barierą hamującą sprzedaż cały czas pozostaje cena. Klienci z segmentu SOHO najczęściej zaopatrywali się w modele z dwoma dyskami, zdecydowanie rzadziej sięgali po serwery 4-dyskowe lub większe. Ta grupa użytkowników nie wykazuje zainteresowania urządzeniami z nośnikami SSD. Wynika to prawdopodobnie z mniejszych pojemności pamięci flash w porównaniu z HDD.

 

 

Liczy się kilka funkcji

Dostawcy NAS-ów starają się, aby klienci kupujący sprzęt do domu lub małego biura mogli korzystać z usług dostępnych w rozwiązaniach dla korporacji. Różnice pomiędzy poszczególnymi modelami z niższych i wyższych półek cenowych sprowadzają się więc zazwyczaj do wydajności. W serwerach NAS kluczową rolę pełni system operacyjny (QTS w urządzeniach i DSM w Synology). Producenci dbają o to, aby użytkownicy serwerów z dowolnym procesorem (ARM, Intel, AMD) i niezależnie od dostępnej przestrzeni dyskowej mieli zapewnioną tę samą funkcjonalność.

– Zdecydowana większość funkcji wbudowanych w nasz system operacyjny jest dostępna także w tańszych rozwiązaniach. Ciekawy przykład stanowi klaster wysokiej dostępności, który można uruchomić już na dwóch prostych, dwudyskowych urządzeniach – tłumaczy Przemysław Biel.

Długa lista funkcji zapewnianych przez małe NAS-y bardzo dobrze wygląda na papierze. Jednak w rzeczywistości użytkownicy domowi i właściciele mikrofirm nie mają zbyt wysublimowanych potrzeb. NAS służy im do wykonywania kopii zapasowych, udostępniania plików w sieci lokalnej i zdalnego dostępu do danych. Użytkownicy indywidualni korzystają też ze strumieniowego przesyłania multimediów z serwera do urządzeń podłączonych do lokalnej sieci. Wszystkie te funkcje zapewniają nawet kilkuletnie NAS. Trudno się zatem dziwić, że ich właściciele nie kwapią się do wymiany sprzętu, a modyfikacje ograniczają do instalacji nowego dysku twardego. Według informacji udostępnianych przez producentów, większość klientów QNAP-a z segmentu SOHO kupuje modele 2- i 4-kieszeniowe, najczęściej z jednym nośnikiem, a użytkownicy produktów Synology decydują się raczej na urządzenia z 4 lub 6 kieszeniami.

 

Czynniki wpływające na wzrost popytu na NAS dla SOHO

•    Lawinowy przyrost danych w małych biurach i gospodarstwach domowych

•    Rosnąca świadomość użytkowników indywidualnych i właścicieli małych firm w zakresie ochrony danych

•    Wejście w życie ustawy RODO

•    Niechęć przedsiębiorców do korzystania z chmury publicznej

•    Wzrost zainteresowanie urządzeniami do współużytkowania danych

 

 

Nowe straszaki

Powszechnie uważa się, że w 2017 r. jednym z największych sprzymierzeńców producentów NAS-ów był ransomware. Jednak w ostatnich miesiącach coraz mniej mówi się o tym zagrożeniu, co może skłonić działy marketingu dostawców do szukania nowego straszaka…

– Uważam, że ransomware nie miał wpływu na poziom sprzedaży serwerów NAS. Ofiarami hakerów padli użytkownicy mający niewielką świadomość na temat zabezpieczeń. Poza tym nie jest żadną tajemnicą, że niektóre ataki wykorzystywały luki w urządzeniach NAS – przekonuje Paweł Premicz.

W 2018 r. rolę ransomware’u w pewnym stopniu przejęło RODO. Dzięki nowej ustawie Polacy zaczęli zwracać uwagę na kwestie związane z udostępnianiem informacji wrażliwych. Dostawcy urządzeń otrzymywali pytania dotyczące możliwości szyfrowania danych czy zaawansowanych metod przydzielania uprawnień i dostępu do poszczególnych plików. W tym roku RODO prawdopodobnie nie zniknie tak zupełnie z pierwszych stron gazet, bo media zapewne zaczną nagłaśniać historie o przedsiębiorcach płacących drakońskie kary za nieprzestrzeganie europejskiego rozporządzenia o ochronie danych. To powinno działać na wyobraźnię właścicieli małych firm.

Innym sposobem na przyciągnięcie klientów może być „straszenie” chmurą. Już od kilku lat przestrzega się użytkowników, że ich dane umieszczone „gdzieś tam” w chmurze publicznej mogą dostać się w niepowołane ręce. Bardziej przekonujący może się okazać argument finansowy.

– Klienci, po zachłyśnięciu się chmurą publiczną, zaczynają po jakimś czasie liczyć koszty i w ostatecznym rozliczeniu wychodzi na to, że po kilku latach płacenia subskrypcji mogliby mieć prywatną chmurę, i to dużo bardziej pojemną i bez opłat w kolejnych latach – podkreśla Magdalena O’Dwyer.

Żeby dokonać tego typu kalkulacji dla klienta z segmentu SOHO, wcale nie trzeba być wybitnym analitykiem. Poza tym dostawca serwera NAS ma w ręku dodatkowy argument w postaci rozwiązania hybrydowego. Słowem, warto zrobić wszystko, żeby klient nie uciekł do chmury. I żaden integrator nie stoi w tej walce na przegranej pozycji.