Działalność Microsoftu od początku opierała się na kooperacji z partnerami, dziś 95 proc. dochodów firmy jest wypracowywanych we współpracy z nimi. Partnerzy Microsoftu są skupieni obecnie w Microsoft Partner Network, który z założenia ma zaspokajać zarówno obecne, jak i przyszłe ich oczekiwania. Ma także pomagać im odpowiadać na ciągle zmieniające się potrzeby rynku. Szacujemy, że członkowie MPN w Polsce to grupa blisko 130 tys. profesjonalistów, co stanowi ok. 43 proc. wszystkich specjalistów IT w naszym kraju1!

Z licznych benefitów aktywnego udziału w MPN na szczególną uwagę zasługują:

– wsparcie przedsprzedażne projektów zapewniane przez specjalistów Microsoftu,

– pakiety oprogramowania na użytek własny udostępniane na preferencyjnych warunkach,

– możliwość znajdowania nowych klientów, dzięki umiejętnie wykreowanemu profilowi firmy na stronach Microsoftu, przede wszystkim na opisanym poniżej Pinpoint,

– dostęp do bogatych materiałów marketingowych, sprzedażowych i opisów technicznych,

– możliwość wyróżnienia się na rynku i uwiarygodnienia w oczach klientów dzięki współpracy z Microsoft, jedną z najbardziej rozpoznawalnych firm na świecie.

Partnerom, którzy zdecydowali się postawić na rozwiązania tworzone w oparciu o platformy Microsoftu, oferujemy szansę specjalizowania się w wybranym obszarze zagadnień poprzez uzyskanie formalnej kompetencji. Dziś partnerzy mają do dyspozycji blisko 30 ścieżek umożliwiających zdobycie niezbędnej wiedzy i potwierdzenie unikalnych umiejętności w zakresie specjalizowanych rozwiązań (np. Management & Virtualization, Business Intelligence itp.) lub odzwierciedlających charakterystyczny model biznesowy (np. Cloud Accelerate, Volume Licensing, Learning itp.). Specjalizację można zdobyć na poziomie podstawowym (Silver), potwierdzającym znajomość zagadnień objętych certyfikacją, lub rozszerzonym (Gold), podkreślającym unikalne umiejętności sprzedażowe i techniczne partnera.

Zakres i rodzaj kompetencji dostępnych w Microsoft Partner Network ściśle odpowiada potrzebom rynku. Według Gartnera w roku 2011 najbardziej znaczącymi trendami na rynku IT były cloud i wirtualizacja2. Partnerzy z kompetencjami w tych właśnie dziedzinach (Cloud Accelerate i Virtualization) uzyskali w ubiegłym roku największe benefity z udziału w MPN i odnieśli największy sukces rynkowy.

Nasze kompetencje są dostosowane do różnych modeli biznesowych firm partnerskich. W MPN odnajdzie się zarówno typowy system integrator (np. Desktop, Data Platform, Identity and Security), jak również organizacja oferująca własne rozwiązania zbudowane w oparciu o platformy Microsoftu (Portals & Collaboration, Application Integration). Jest też miejsce dla firm tworzących specjalistyczne usługi lub aplikacje bazujące na naszych technologiach (specjalizacja ISV) albo umożliwiających czasowe wykorzystywanie określonych licencji Microsoftu (specjalizacja Hosting).

Formalna kompetencja (w szczególności zdobyta na poziomie Gold) niewątpliwie podnosi prestiż partnera, ale okazuje się także niezwykle pomocna w pozyskiwaniu nowych możliwości sprzedażowych. Spośród szeregu narzędzi typu lead generation na szczególną uwagę zasługuje Pinpoint. Jest to platforma internetowa, na której klienci mogą w wygodny dla siebie sposób odnaleźć rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom biznesowym lub technicznym, zapoznać się z dostępnymi na rynku produktami i usługami oferowanymi przez partnerów Microsoftu oraz zweryfikować potencjalnego dostawcę. Uzupełniając opis firmy na Pinpoint o zdobyte formalne kompetencje, partner Microsoftu znacząco podnosi prawdopodobieństwo nawiązania relacji biznesowej z nowymi klientami. Z naszych analiz wynika, że dziewięciu na dziesięciu klientów końcowych, korzystających z Pinpoint, wskazuje formalną kompetencję jako jeden z głównych czynników decydujących o wyborze partnera do prowadzonego projektu3.

 

Kompetencje nie tylko ułatwiają pozyskanie nowych kontraktów, ale mogą również znacząco wpłynąć na poprawę ich dochodowości. Partnerzy z formalnymi specjalizacjami mogą czerpać dodatkowe profity z tytułu realizacji projektów w określonych obszarach technologicznych. Świetnym przykładem jest tutaj Solution Incentives Program Management & Virtualization, który zapewnia kwalifikowanym złotym partnerom gotówkowe premie posprzedażowe w wysokości do 30 proc. wartości zakupionych przez klienta w ramach projektu licencji. Bonus przyznawany jest za pozyskanie zamówienia i aktywną pracę partnera na rzecz sfinalizowania sprzedaży w ramach zgłoszonych do programu SIP projektów. Z uwagi na specyfikę sprzedaży naszych licencji, w szczególności w postaci umów wieloletnich dla klientów enterprise, premia taka wypłacana jest partnerowi nawet wówczas, jeśli nie on przeprowadził finalną transakcję sprzedaży.

Innym profitem wynikającym z posiadanej przez partnera formalnej kompetencji jest możliwość współfinansowania przez Microsoft działań przedsprzedażowych w przypadku projektów w wybranych obszarach technologicznych, np. Private Cloud. Kwalifikowanym partnerom oferujemy możliwość realizacji wdrożeń testowych i symulacyjnych dla klientów końcowych z segmentu enterprise w formie tzw. Deployment Planning Services. Partner, który spełni wymogi formalne (w tym wykaże się określoną kompetencją), może w ramach tego programu otrzymać od Microsoftu zlecenie przeprowadzenia ewaluacji lub szkolenia dla klienta, za które otrzyma stosowne do zakresu zaangażowania wynagrodzenie. Partner może też, w ramach tego samego programu, uzyskać wsparcie finansowe dla testowych instalacji u samodzielnie pozyskanych klientów (pod warunkiem, że klienci ci kwalifikują się do programów DPS).

Rynek potwierdza rzeczywistą wartość uczestnictwa w MPN – według danych IDC partnerzy Microsoftu w latach 2009 – 2010 odnotowali wzrost sprzedaży na poziomie 21 proc., podczas gdy zbyt na rynku IT w tym samym czasie urósł jedynie o 0,5 proc.4 Oznacza to, że dzięki naszym technologiom i uczestnictwu w Microsoft Partner Network nasi partnerzy zdecydowanie lepiej niż kooperanci innych producentów poradzili sobie z kryzysową sytuacją na rynku i osiągnęli nadspodziewanie dobre wyniki.

O tym, że zdecydowanie warto poznać bliżej nasze technologie i związać z nimi rozwój swego biznesu, świadczy fakt, iż Microsoft jest postrzegany przez klientów jako ich najbardziej strategiczny dostawca rozwiązań IT5.

W ramach Microsoft Partner Network chcemy współpracować nie tylko z największymi i najbardziej wpływowymi partnerami, otwieramy się też na małe firmy, silnie zakorzenione w lokalnych społecznościach, oferując im możliwość szerokiego, choć z konieczności nieco pobieżnego, poznania naszych technologii w ramach kompetencji Midmarket Solution Provider czy też nowej, właśnie wprowadzanej Small Business, dla której znacząco obniżyliśmy (w porównaniu z innymi specjalizacjami) formalne wymogi w przypadku statusu Gold. Działania tej grupy partnerów, w szczególności w obszarze Private Cloud, wspiera dodatkowo nasz lokalny dystrybutor – firma Arrow ECS.

Aby zostać członkiem tej wpływowej społeczności, wystarczy posiadać konto Live ID i zdefiniować w MPN profil swojej organizacji (podać podstawowe dane teleadresowe i osoby kontaktowe).

Zachęcamy do odwiedzenia portalu Microsoft Partner Network (partner.microsoft.com/poland) i bliższego poznania naszej oferty dla partnerów biznesowych.

Maciej Kotowicz,

Partner Strategy Marketing Manager w polskim oddziale Microsoft

 

 

Przypisy

1 Source: Partner Opportunity in the Microsoft Ecosystem – IDC white paper, commissioned by Microsoft Corp., March 2011;

2 Gartner – Trendy na rynku IT 2011; 

3 Dane z platformy Microsoft Pinpoint;

4 Źródło: Partner Opportunity in the Microsoft Ecosystem – IDC white paper, commissioned by Microsoft Corp., March 2011; 

5 Źródło: Goldman Sachs IT Spending Survey;

 

 

Arrow ECS – dystrybutor Microsoft ze specjalizacją w zakresie System Center

 

 

 

O działaniach i strategii Arrow ECS na rynku Microsoft private cloud mówi Marcin Reczyński, dyrektor Działu Rozwiązań Pamięci Masowych, Bezpieczeństwa i Wirtualizacji w Arrow ECS

 

 

Arrow ECS w 2011 r. jako jedyny dystrybutor w Polsce dołączył do międzynarodowego grona dystrybutorów Microsoft typu VAD (Value Added Distributor). Naszym strategicznym celem, w ramach pozyskanego kontraktu, jest akceleracja sprzedaży rozwiązań Microsoft w zakresie private cloud, ze szczególną koncentracją na rodzinie produktów System Center.

Model biznesowy Arrow ECS jest kombinacją tradycyjnego podejścia VAD (soft-
ware, hardware) i usług, w ramach których aktywnie wspieramy partnerów handlowych w procesie sprzedaży rozwiązań, jak i budowania kompetencji.

W obszarze rozwiązań Microsoft skupiamy się i inwestujemy przede wszystkim w budowanie silnych kwalifikacji, czego pochodną jest uzyskana właśnie kompetencja Microsoft Gold Systems Management. Jesteśmy pierwszym dystrybutorem typu VAD w Europie, który dopełnił wszelkich wymogów kompetencyjnych. Osiągnięcie to pozwoli partnerom handlowym (system integrators, ISV, SMB resellers) za naszym pośrednictwem skorzystać z benefitów w zakresie projektów System Center (SIP – Microsoft Solution Incentive Program).

Dodatkowo do dyspozycji naszych partnerów pozostają inżynierowie wsparcia sprzedaży Microsoft w Arrow ECS, którzy w ramach uzyskanych kompetencji stanowią silne wsparcie przy tworzeniu koncepcji data center w oparciu o Microsoft System Center 2012.

Do oferty handlowej sukcesywnie wprowadzamy wybrane produkty umożliwiające partnerom handlowym budowę pełnych, zintegrowanych rozwiązań, szczególnie w obrębie wydajnej i oszczędnej infrastruktury, bezpieczeństwa prowadzonej działalności, zgodności z normami prawnymi, komunikacji oraz wymiany i przechowywania danych.

Aby wspomóc naszych partnerów w pozyskiwaniu nowych projektów, koncentrujemy się także na edukacji klientów końcowych, gdyż nasze doświadczenia pokazują, że świadomy użytkownik zamawia częściej, więcej i bardziej zaawansowane produkty, a tym samym wymaga mniej czasu na obsługę.

Za swoje strategiczne cele na najbliższe dwa lata przyjęliśmy penetrację rynku MSP, rozszerzanie oferty produktowej oraz aktywną edukację użytkowników końcowych. Największy potencjał rozwoju upatrujemy wśród mniejszych podmiotów, które coraz chętniej akceptują najnowsze technologie i są gotowe do czerpania z naszej wiedzy i doświadczenia zdobytego na rynku dużych przedsiębiorstw. Szczególnie zależy nam na wsparciu dla firm funkcjonujących na rynkach lokalnych, administracji, szkolnictwa i służby zdrowia i tam właśnie, w pierwszej kolejności, skierujemy swoje zasoby oraz kapitał. Integralną częścią naszych działań w tym zakresie jest także udostępnianie posiadanego przez nas sprzętu demo, z którego z sukcesem korzystają partnerzy.

Więcej informacji: microsoft@arrowecs.pl, www.arrowecs.pl