Według analityków popyt na komputery w segmencie biznesowym korzystnie oddziałuje na wyniki na całym rynku PC, a sprzedaż modeli dla konsumentów spada. Wprawdzie w IV kw. ub.r. według IDC w regionie EMEA dostawy notebooków biznesowych zmniejszyły się o 1,1 proc. rok do roku, ale w przypadku urządzeń dla klientów domowych dołek był prawie dziesięciokrotnie większy (-10,6 proc.). Według danych Spiceworks z raportu „State of IT” komputery znajdują się na pierwszej pozycji w budżetach IT europejskich przedsiębiorstw – w 2018 r. generowały 32 proc. wydatków, z czego połowa przypadała na laptopy (18 proc.). Udział zakupów pecetów w mniejszych firmach (do 99 pracowników) jest jeszcze wyższy i sięga 44 proc.

W bieżącym roku czynnikiem zwiększającym sprzedaż powinna być wymiana urządzeń z Windows 7 i starszymi systemami na sprzęt z Windows 10, w związku ze zbliżającym się w styczniu 2020 r. końcem wsparcia dla „Siódemki”. Niektórzy spodziewają się związanego z tym szczytu zakupowego w II poł. br. Poprawiająca się sytuacja na rynku komponentów zapewne również przyczyni się do większych zakupów ze strony przedsiębiorstw. W ostatnich miesiącach niedobór procesorów doprowadził do opóźnienia dostaw sprzętu do klientów końcowych. W kolejnych kwartałach wspomniane zaległości powinny być nadrabiane.

Większa firma, więcej usług

Mimo dobrych prognoz sprzedaży laptopów w segmencie biznesowym dostawcy radzą resellerom, by nie ograniczali się do sprzedaży samego sprzętu. W miarę możliwości i posiadanych kompetencji warto powiązać sprzedaż z usługami, co z jednej strony pozwoli zwiększyć profity i generować stały dochód, a z drugiej – uniknąć rywalizacji na ceny z „pudełkową” sprzedażą.

Resellerzy powinni skoncentrować się przede wszystkim na większych organizacjach, które mają ponad 100 stanowisk. Im większa firma, tym większe są potrzeby w zakresie usług, wsparcia, serwisu i innych możliwości generowania wartości dodanej dla klienta. To pozwala zbudować szerszą ofertę i generować stały przychód. Sam sprzęt to za mało – radzi Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Lead Poland w Dellu.

Reseller musi dysponować rzecz jasna odpowiednią wiedzą, aby spełnić oczekiwania dotyczące usług – chodzi zwłaszcza o kompetencje techniczne, jak również znajomość branży klienta. Jedno i drugie warto rozwijać, bo im większa wiedza, tym mniejsza konkurencja. Przede wszystkim trzeba pamiętać, że zgodnie z uniwersalną zasadą najpierw należy poznać oczekiwania klienta, by przygotować dla niego adekwatne do jego potrzeb rozwiązania.

Przykładowe działania resellerów w obszarze usług związanych z laptopami biznesowymi to: zabezpieczanie i migracje danych, zarządzanie urządzeniami i generalnie opieka posprzedażna. Wartością dodaną może być również dostosowanie samego sprzętu do potrzeb użytkownika, poprzez indywidualne konfiguracje czy wymianę komponentów w poleasingowych modelach.

Dla klienta biznesowego coraz ważniejsza staje się kwestia bezpieczeństwa – zarówno odporności samego urządzenia, jak i ochrony danych. Wielu użytkowników zdaje już sobie sprawę z tego, że np. przestoje czy utrata danych generują duże koszty, narażają firmę na kary czy utratę dobrej reputacji. Warto więc próbować przekonać przedsiębiorcę do zamówienia usługi zwiększającej bezpieczeństwo infrastruktury.

Wprawdzie większe przedsiębiorstwa czy jednostki publiczne mają swoje działy IT, świadczące wewnętrzne usługi, ale nie zawsze są one w stanie zaspokoić wszystkie potrzeby danej firmy. W rezultacie pojawia się przestrzeń do działania dla resellerów i integratorów. Dotyczy to zresztą także niektórych małych firm.

Również w mniejszych przedsiębiorstwach, które nie mają swoich informatyków, jest możliwość zarabiania na usługach w postaci helpdesku – twierdzi Dariusz Modzelewski, prezes MCNET.